出海做工程：EPC 合同里最要命的几条
资本成长学堂 · 道纳出品
一个海外工程项目，投标时算得清清楚楚，利润八个点。做完一结算，亏了。施工没出大错，设备也没出问题。最后翻出来，是业主图纸晚了两个月，项目部当时忙着赶工，没在规定期限内发书面通知，这两个月的工期最后全算在了承包商头上。
我们在第 42 期讲过中东工程项目的收款节奏，讲的是钱怎么进来。这一篇讲合同里那些可能让钱出去的条款。
先说明：这一篇不是法律意见。海外工程合同，一定要有熟悉当地法律和国际工程合同的律师把关。我们想说的，是那些企业负责人和项目经理自己心里一定要有数的地方。
一份 EPC 合同动辄上千页，没人能从头读到尾。先把文件结构弄清楚，再决定精读哪几页。
国际工程合同通常由几部分组成，按约定的优先顺序解释：合同协议书、中标函、投标函、专用条款、通用条款、业主要求、投标附录或合同数据表、价格清单等。很多合同参考 FIDIC 等通用范本，通用条款基本是范本原文，真正决定输赢的是专用条款和合同数据表。
我们的读法是三步：
先翻合同数据表。 误期罚款的日费率和上限、预付款比例、保留金比例、付款期限、缺陷通知期、保函金额，这些数字大多在这几页里。
再翻专用条款。 逐条对照通用条款，看业主改了哪里。改动集中的地方，就是业主最在意、也最可能转嫁风险的地方。
最后翻业主要求。 EPC 项目里，设计责任在承包商，业主要求写得越笼统，后面「这算不算变更」的争议就越多。
一个实用的办法：让团队做一张「偏离表」，左列通用条款原文，右列专用条款改动，中间一列写「对我方影响」。投标前做一遍，签约前再做一遍。
海外工程合同几乎都有误期损害赔偿条款：工期延误一天，赔多少钱，通常有一个上限，比如合同价的一定比例。
要看清楚三件事：
日费率和上限是多少？ 有没有上限？上限之外，业主还能不能追加索赔或解约？
延误的原因怎么认定？ 业主图纸晚了、审批慢了、现场移交晚了、不可抗力，能不能顺延工期？
顺延要走什么程序？ 很多合同要求承包商在知道或应当知道事件后一定期限内发出书面通知，否则丧失顺延工期和追加费用的权利。
最后一条，就是开头那个场景。错过了通知期限，有理也没用。
一个示意：通知发没发，差多少
假设一个 EPC 项目合同价 1.2 亿美元，投标测算利润率 8%，即 960 万美元。合同数据表约定：误期损害赔偿每天为合同价的 0.05%，即每天 6 万美元，上限为合同价的 10%，即 1200 万美元，大约对应 200 天。
项目最终比合同竣工日晚了 150 天。其中 60 天是业主设计审批延误造成的，90 天是承包商自身原因。
| 情形 | 可顺延工期 | 计罚天数 | 误期罚款 | 剩余利润 |
|---|---|---|---|---|
| 按期发出通知，并按期提交详细索赔 | 60 天 | 90 天 | 540 万美元 | 420 万美元 |
| 错过通知期限，丧失顺延权利 | 0 天 | 150 天 | 900 万美元 | 60 万美元 |
一纸通知，差了 360 万美元，相当于合同价的 3%。
这还没算完。那 60 天里，项目部的管理人员、租赁设备、临时设施都在花钱。按期通知的情形下，这部分额外费用还有机会通过索赔拿回来；错过期限，就全部自己承担。假设这 60 天的现场管理费用每天 2 万美元，又是 120 万美元，第二种情形就从微利变成了亏损。
（以上数字为示意，不对应任何项目。）
怎么读
我们的看法是：通知期限不是一个法律问题，是一个项目管理问题。 律师可以帮你看懂条款，但每天在现场发生的事情，只有项目部知道。很多企业的问题不是不懂条款，而是现场没有一套「事件一发生就登记、就起草通知」的机制。
具体做法不复杂：建一张事件登记表，记录日期、事件、可能影响、通知截止日、是否已发、对方签收凭证。项目经理每周看一次。
工程做到一半，业主要改设计、加内容。变更的价格怎么定？谁来确认？确认之前要不要先干？
先干后谈，往往谈不下来。 变更指令、工程量、单价，最好在施工前书面确认。合同里常有「工程师指示必须执行」的约定，承包商不能因为价格没谈妥就拒绝施工。这时更要把指示、现场记录、照片、工程量签认留全，否则事后连「这是变更」都证明不了。
EPC 项目还有一个特别的地方：设计在承包商手里。业主说「这只是深化设计，不是变更」，承包商说「这超出了业主要求」，分歧就在业主要求写到了什么程度。投标时对业主要求里模糊的地方，最好用澄清函的形式问清楚，并把澄清结果纳入合同文件。
除了第 42 期讲过的预付款、进度款、保留金，还要看：
付款期限多长？ 逾期付款有没有利息，利率怎么算？
付款的前提条件是什么？ 比如要业主工程师签认，工程师迟迟不签怎么办，有没有视为签认的约定？
业主不付款，承包商能不能放慢或暂停施工？ 很多合同对暂停有严格的通知前置要求，擅自停工可能反过来构成承包商违约。
「背靠背」付款。 做分包时，总包常在分包合同里写「业主付款后才付款」。这一条把业主的信用风险整体转给了分包商，要看清楚有没有最长付款期限兜底。
工期长的项目，材料价格、人工成本、汇率都可能大幅变动。
合同币种是什么？ 收的是当地货币，成本是人民币或美元，汇率风险谁承担？有没有约定多币种支付比例？我们在第 67 期讲过汇率风险。
有没有价格调整条款？ 有的合同有调价公式，有的明确写「固定总价，不调整」。EPC 合同多数是后者，那么投标报价里就要自己留出涨价的余量。
法律变化。 当地税费、劳工政策变化导致成本增加，能不能调整合同价，要看合同对「法律变化」的定义和基准日。
海外工程通常要开投标保函、履约保函、预付款保函、保留金保函。
要特别注意：很多保函是「见索即付」的，业主只要按保函要求提出书面索赔，银行就得付款，不需要先证明承包商违约。
所以要看三处：保函的金额和有效期；减额和退还条件，比如预付款保函能不能随预付款扣回同步减额；业主在什么情况下可以索赔，合同里有没有约定索赔前要先通知承包商。我们在第 17 期讲过保函和备用信用证。
发生争议，在哪里解决？用哪国的法律？是仲裁还是诉讼？
国际工程合同常选择国际仲裁，仲裁地、仲裁规则、仲裁语言，都会影响解决争议的成本和结果。很多合同还设置了前置程序，比如先提交争议裁决委员会或先协商一段时间，不走完前置程序就不能申请仲裁。这些前置程序也有期限，错过了同样可能失去权利。
「我们用的是 FIDIC，应该没问题。」 通用条款是范本，专用条款可能已经改得面目全非。删掉一条业主风险、加一句「承包商已充分考虑」，风险分配就变了。
「业主关系好，不用发正式通知。」 关系好的时候不发，关系变差的时候就没有证据了。正式通知不是对抗，是合同要求的程序。
「罚款有上限，最多也就赔这么多。」 上限之外，可能还有业主解约、没收履约保函、另找承包商完成并向原承包商追偿的权利。要连起来看。
「保函是银行的事。」 保函被兑付后，银行会向企业追偿，占用的是企业自己的授信和保证金。
| 条款 | 要问的问题 |
|---|---|
| 合同文件 | 解释优先顺序？专用条款改了通用条款哪几条？偏离表做了没有？ |
| 工期 | 误期罚款日费率和上限？哪些事件可以顺延？通知和详细索赔的期限分别是多少？ |
| 变更 | 变更价格怎么定？谁确认？未确认前是否必须执行？ |
| 设计责任 | 业主要求是否明确？投标澄清是否纳入合同？ |
| 付款 | 期限、前提条件、逾期利息、暂停施工的条件？有没有背靠背条款？ |
| 价格与汇率 | 合同币种和支付比例？有没有调价条款？法律变化怎么处理？ |
| 保函 | 是否见索即付？金额、有效期、减额和退还条件？ |
| 争议 | 适用法律、前置程序及期限、仲裁地、仲裁规则、仲裁语言？ |
| 现场机制 | 事件登记表谁负责？通知由谁签发、怎么留签收凭证？ |
海外工程，技术和施工往往不是最大的风险，合同才是。
读合同时，最要紧的是那些被改过的地方；执行合同时，最要紧的是那些有期限的地方。前一件事靠律师和商务团队，后一件事靠项目部每周的那张表。
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你的企业做海外工程时，
在哪一条上吃过亏？
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审计意见怎么读
本文为一般性讨论，不构成法律意见，不对应任何具体项目，文中数字均为示意。合同条款以项目合同及适用法律为准。
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