签约三年后，还剩下多少：招商项目怎么「回头看」

资本成长学堂 · 道纳出品

每年年底，各地都会公布招商成绩：签约多少个项目、协议投资多少亿。这张表大家都熟。可很少有人把三年前的那张表拿出来，一个项目一个项目地对：注册了没有，开工了没有，投产了没有，达产了没有。

我们在第 72 期讲投资协议时说，问题的种子往往在签约那天就埋下了；在第 54 期讲过落地第一年地方能做什么。这一篇往后再走两年，讲签约三年后怎么「回头看」：去哪里拿数，怎么排一张逐年转化表，断点怎么找，档案怎么建。

一个工业项目，从签约到达产，正常节奏大致是：半年内注册、一年内拿地开工、两年左右投产、再用一两年爬坡到设计产能。投资协议里约定的达产期限，也多半落在签约后三年上下。

所以三年是一个合适的「对账点」：

当然，不同行业周期不一样。轻资产的服务业项目一年就能见分晓，重化工、大型装备项目可能要四五年。回头看可以按年做，但「三年」这一次最值得认真做。

回头看最大的问题，不是不想看，而是数不实。企业自己填的报表，往往会把「设备订了」写成「设备到位」，把「试生产」写成「投产」。所以每一道坎，都要找一个不依赖企业自报的凭证。

这里面最好用的一个指标，是月度用电量。一个工厂在不在生产，电表比报表诚实。投产前后，用电量会有一个明显的台阶；达产时，用电量应该接近设计负荷。很多地方的招商部门和供电部门之间并没有固定的数据通道，能打通这一条，回头看的质量会高一大截。

跨部门拿数据，涉及数据共享的权限和程序，以当地现行规定为准。

假设某地某一年集中签约了一个批次：40 个项目，协议投资合计 200 亿元。三年里每年年末对一次账，累计数如下：

三年后，这一批的成绩是：40 个签约项目里，9 个达产，达产率 22.5%；200 亿协议投资，实际到位 88 亿。

只看这张表，至少能读出三件事。

第一，最大的断点在最后一道坎。 前四道坎的转化率都在八成上下，到「投产→达产」只剩不到一半。很多地方的招商考核只盯到开工、最多盯到投产，恰恰漏掉了掉得最多的一段。

第二，节奏比终点更能说明问题。 「注册」在第 1 年末之后几乎不再增长，说明签约一年还没注册的项目，基本就不会来了；「落实用地」从第 2 年起停在 28，说明有 7 个注册了的项目，两年没拿到地或租到厂房，这些公司很可能已经成了空壳。下一批签约，可以把「一年未注册、两年未落实用地」设成自动预警线。

第三，资金到位率和达产率要一起看。 到位资金 44%，比达产率 22.5% 高。这说明钱花出去了不少，但没有变成产出。如果到位资金很高、达产很低，问题多半在市场或产品；如果两者都低，问题多半在签约本身就不扎实。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

转化表告诉你掉在哪一段，断点分析告诉你为什么掉。接着上面的示意，把 31 个没达产的项目逐个归因，按「企业侧、地方侧、市场侧」三类分：

我们的看法有两点。

地方侧的 7 个，要先改自己。 用地指标、规划调整、手续耗时、配套没到，这些是地方自己能动手的。7 个项目看起来不多，但它们在协议里往往对应着地方的承诺，企业心里是有账的，下一次找它推荐朋友过来，人家会想起这件事。

企业侧的 19 个，有一部分在签约前就能识别。 「框架协议、本无实质意向」「签约后才去找钱」「签了这里还在比选别处」，这几类在签约前的尽调里都有信号。我们在第 58 期讲过项目做不成的几类原因，其中「钱没落实就签」和「比选没结束就签」是最常见的两类。回头看的价值，是把这些信号变成下一次签约前的问题清单。

还可以按线索来源再拆一次。假设这 40 个项目的来源和达产情况是这样：

本地企业扩产的达产率最高，这并不意外：它们熟悉本地，手里有订单，钱也大多是自有的。我们在第 82 期讲线索来源时说，常被低估的恰恰是「已经在你这里的企业」。回头看的数据，会把这句话变成一张能拿到会上讨论的表。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

我们在第 24 期列过项目台账的必填字段，在第 38 期补过「阶段进入日期」和「协议额与到位额分列」。回头看用的项目档案，在台账的基础上再往后延伸，重点是三件事：协议约定、实际核实、原因与处置。

档案最重要的一条原则：项目停了、退了，档案也不删。 已经退出的项目最有信息量。只留下活着的项目，回头看就成了幸存者的成绩单。

1. 用投资额算落地率，不用项目数。 一个 80 亿的大项目落地了，整批的「投资落地率」就很好看，其他二十个小项目全没动也看不出来。项目数和投资额两个口径都要算，并排放。

2. 把注册当成落地。 注册一家公司成本很低，一个营业执照不代表任何实质投资。有些项目注册之后三年一直没有一分钱实缴，账面上却被算进了「已落地」。

3. 只用企业自报数据。 企业自报的数据不一定是假的，但口径五花八门。产值是含税还是不含税、是本项目还是整个集团，问清楚之前不要汇总。

4. 所有行业用同一个时间表。 前面说过，重资产项目三年可能还在爬坡。一刀切地按三年考核，会把正常爬坡的项目误判成问题项目。档案里的期限，应该照每个项目自己的协议写。

5. 回头看变成追责会。 如果每次回头看的结果都是「谁签的谁负责」，下一次台账上的数据就会被美化，或者干脆没人愿意更新。回头看要先问「哪一步该改」，再谈个别项目的处置。

6. 只看本批次，不跨批次比。 一个批次的达产率是 22.5%，这个数本身说明不了好坏。和前一批、后一批放在一起比，看断点是不是总在同一个地方，才知道改进有没有用。

回头看不是年底交一份报告就完了。结论最好落到四个地方：

招商的成绩单，不应该只有一张「签约表」，还应该有一张「落地表」和一张「达产表」。三张表放在一起，才知道这几年的力气花在了哪里。

回头看，不是为了追责，而是为了让下一次签约更靠谱。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体地区或项目。跨部门数据共享、闲置土地处置等事项以现行规定和投资协议约定为准。

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