招商线索从哪里来

资本成长学堂 · 道纳出品

我们在第 24 期写过「招商专班的一天」，讲从线索到落地哪一步最容易断。这一篇往前倒一步：线索本身从哪里来，哪些来源值得花时间，公开信息具体去哪里查。

很多地方并不缺线索。展会上收了一摞名片，中介推荐了一堆项目，网上也能搜到各种企业名单，台账一年下来几百条很正常。

问题是，这几百条里，真正有扩产计划、和本地产业对得上、有能力落地的，少之又少。

所以找线索之前，先回答一个问题：我们要找的是什么样的企业？ 第 33 期讲的产业图谱，就是用来回答这个问题的。图谱上标出了链主、缺失环节、目标企业，线索才有方向；没有图谱，线索越多，专班越忙，落地却不一定多。

我们的看法是：评价一个线索来源，不看它给了多少条，看它最后落了几家、花了多少人天。 这需要把漏斗算出来。

假设一个区县的招商专班，把过去一年的线索按来源整理了一遍（数字为示意）：

这张表有几个读法。

第一，数量和质量是倒过来的。 展会贡献了将近一半的线索，落地是零；已落地企业推荐只有 8 条，落了 2 家。如果专班按「新增线索数」考核，大家自然会多跑展会、多收名片，这是考核把人往错的方向推。

第二，看「拜访率」比看「落地率」更早发现问题。 展会 120 条里只拜访了 15 家，说明大部分名片本来就没有下文；本地走访 20 条里拜访了 16 家，因为这些线索本身就是在拜访中产生的。拜访率低的来源，往往是线索没有经过任何筛选就进了台账。

第三，公开信息的落地率不高，但它的价值不止在落地。 上市公司公告和公示类线索，落地率只有 3%～4%，但它们告诉你「谁在扩张、往哪里扩」，这是后面去找它的供应商、找它的下一期项目的起点。

第四，算上人天，差距会更大。 如果展会每条线索平均花半个人天、本地走访每条花两个人天，算下来展会一年花了 60 个人天，一家没落；本地走访花了 40 个人天，落了 3 家。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

本地已有的企业。 最容易被忽略，也最靠谱。本地龙头的供应商、客户、合作伙伴，有没有想靠近它的？本地企业自己有没有扩产计划？上门时可以问三个具体问题：你的前五大供应商在哪里？哪家你最希望它离你近一点？你明年有没有新产线？这三个问题问下来，往往就是三条线索。

行业协会和异地商会。 协会掌握着一个行业里谁在扩张、谁在找地方；异地商会里，往往有一批想回乡投资的企业家。走协会不是去开大会，而是和秘书长、几个常务副会长单位保持每季度一次的联系。

已落地企业的推荐。 一家企业落地之后服务得好，它会把同行、伙伴介绍过来。第 54 期讲过，企业落地第一年的服务，本身就是最好的招商。上面那张表里转化率最高的一行就是它。

上市公司公告、环评和招拍挂公示。 这几类公开信息最「冷」，但最能看出方向，下面单独讲去哪里查。

上市公司公告

去哪里查： A 股公告统一在巨潮资讯网，也可以在上交所、深交所、北交所官网按公司查；港股在香港交易所的披露易。

查哪几类：

怎么用： 用关键词在公告标题里搜，比如「投资协议」「新建」「扩产」「生产基地」「募投项目」，按本地图谱上的行业筛一遍，每周一次，半小时就够。「年报读法」那几期讲的读法，在这里也用得上。

环评和能评公示

去哪里查： 建设项目环评的受理、拟审批和审批结果，一般在项目所在地生态环境部门网站的「环境影响评价」或「信息公开」栏目公示；企业在报批前的公众参与公示，也会在网站或当地媒体上发布。节能审查的结果，多在发展改革部门网站公开。具体栏目和公开范围，以现行规定和各地网站为准。

查什么： 公示里通常有建设单位、建设地点、产品和规模。

怎么读： 别处的环评一旦公示，说明那个项目的选址基本定了，再去争这个项目已经晚了。它的用处在另外两件事：一是看清这家企业在扩张，它的二期、下一个基地还没定；二是看它的配套需求，一个大项目落在附近，它的包装、模具、物流供应商可能也要跟着找地方。

土地招拍挂结果

去哪里查： 国有建设用地的出让公告和结果，可以在中国土地市场网查，各地自然资源部门和公共资源交易中心网站也会公示。

查什么： 竞得人、地块用途、面积、成交价、所在地。工业用地的竞得人，往往是新设的项目公司，要再通过国家企业信用信息公示系统查它的股东，才能看到背后是哪家企业。

怎么读： 一家企业在一年里接连在几个地方拿地，说明它在布局；同一个行业几家企业集中在某个地方拿地，说明那里的配套或政策有吸引力，值得研究它做对了什么。

其他几个补充渠道

中介是线索的重要来源，但要多留一个心眼：

一个简单的动作：拿到中介推荐的企业名称后，先自己查一遍公告和公示，看看这家企业近期有没有扩张的痕迹。有痕迹，再约见；什么痕迹都没有，就要多问几句。能直接接触到企业本身的线索，可信度才高。

1. 把框架协议当成项目。 公告里的「战略合作框架协议」「意向协议」，很多没有金额、没有时间表，不等于要落地。看清楚是框架协议还是有具体投资额和建设期的投资协议。

2. 同一个项目被多地同时追。 公开信息谁都能看到，一家企业的扩产公告出来，几十个地方同时打电话。比的不是谁先打电话，而是谁能拿出对它有用的东西：配套、用地条件、人才。第 72 期讲过投资协议，条件最终要落到条款上。

3. 重复计数。 同一家企业，展会上收过名片，中介又推荐过一次，台账里记成两条。漏斗要按企业去重，否则转化率不准。

4. 样本太小就下结论。 已落地企业推荐 8 条落了 2 家，转化率 25%，但样本只有 8 条，明年可能是 0。漏斗至少看两三年的累计，再决定资源怎么分。

5. 只追大项目。 公开信息里最显眼的是大项目，但本地图谱上缺的，往往是一些不起眼的配套环节。小项目落地快、和本地企业协作紧，别因为不上新闻就不追。

线索来了，还要管得住。第 38 期讲过招商的「线索、台账、看板」三件套，这里补两条：

公告标题常用的搜索词：投资协议、对外投资、设立子公司、新建、扩产、产能、生产基地、募投项目、变更实施地点、可行性研究报告。

招商线索，与其说是「找」来的，不如说是「养」出来的。

把本地企业服务好、把协会商会走熟、把公开信息看细，线索自然会多起来。每年再按来源算一遍漏斗，就知道下一年的人和时间该往哪里放。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体地区或项目。各类公示的发布渠道与公开范围以现行规定和各地网站为准。

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