县域招商：产业基金之外还能做什么

资本成长学堂 · 道纳出品

过去几年，不少县都想设一支产业基金，「以投带引」：县里出一笔钱，跟着企业一起投，换项目落地。这条路走得最热的时候，一个县同时跟好几家基金管理人在谈。

2025 年初，国务院办公厅印发《关于促进政府投资基金高质量发展的指导意见》（国办发〔2025〕1号）。其中和县里关系最大的一条是：县级政府原则上不新设政府投资基金，要严格控制。我们在第 18 期讲过这份文件对基金招商的整体影响，这一篇只讲县这一级。

先说结论：基金这条路收窄了，县里能做的事并没有少，只是角色要换一换——从「出钱的人」，变成「把事办成的人」。

很多县里对这条规定的理解，停留在「听说不让设了」。动手之前，建议把下面几份材料找齐、读完，再决定下一步。

在哪里找：

读完以后，县里通常会发现：真正被收紧的，是「县财政直接拿钱设一支基金去换项目」这一种做法。其他的路，大多还开着。

和大城市比，县里通常没有钱多、人多、配套全的优势。但县里有大城市没有的东西：

问题在于，这四样东西多数县都会写，写在招商手册的第一页。企业看了没有感觉，因为它们太笼统。

我们的看法： 牌要变成数，才算牌。「电价低」要写成可开放的变电容量是多少、新增负荷多久能接上；「用工成本低」要写成本县同类工种的工资区间、职校每年毕业多少人；「产业基础好」要写成同行业规上企业有多少家、年采购额大概多少、缺哪几道工序。

这些数从哪里来？

我们在第 06 期讲过，资源要先变成资产，资产才能变成资本。招商也是同一个道理：资源要先变成企业算得清的账，才能变成落地的项目。

第一条，围绕本地资源做链。 有农产品，就招加工、冷链、品牌企业；有矿产，就招深加工企业；有便宜而稳定的电，就招用电大户。关键是招「把资源用起来」的企业，而不是只招「买走资源」的企业——后者留在县里的，往往只有运输车辆。

第二条，盯住本地龙头的上下游。 本地龙头企业的供应商、客户在哪里？哪些零部件是从几百公里外运来的？请龙头企业帮忙引荐，比自己满世界找准得多。这就是我们在第 33 期讲的「按图谱招商」，县里的图谱不用画得大而全，把一两条链画透就够了。

第三条，借上级平台和上级基金的力。 县里不新设基金，省里、市里的基金还在。县里能做的，是把本地好项目整理成基金看得懂的材料，主动推荐给上级基金和它们的子基金管理人。要注意，上级基金投不投，由它按自己的规则和市场化原则决定，县里推荐的只是机会，不是承诺。

第四条，把要素和服务做扎实。 标准地、水电气、人才公寓、审批代办。我们在第 05 期讲过，一对一的返还和补贴越来越难写进协议，企业更看重的是要素有没有保障、服务好不好。县里最有优势的恰恰是这一块：一个电话能叫到人，一周能开一次协调会。

第五条，把存量企业服务好。 一个县里最容易「招」来的新项目，往往是本地企业的扩产。它已经在这里交税、用工、有供应商，不用再适应一遍。很多县的招商考核只算「外来项目」，存量扩产不计入或者打折，这会让招商力量全压在最难的那一头。

假设一个县要引进一家零部件企业的新工厂，项目总投资 5 亿元：厂房 1.2 亿元，设备 3 亿元，铺底流动资金 0.8 亿元。

做法一（过去常见）： 县里设一支产业基金，以股权方式投 1 亿元，企业自有资金 1.5 亿元，其余 2.5 亿元向银行借。

做法二（现在可行的组合）： 县属国企按企业的工艺要求建标准厂房，企业租用；企业向市级产业基金申请股权投资；设备部分向银行申请项目贷款，不足部分考虑融资租赁。

把资金来源放在一起看：

再看双方各自的账：

对企业。 做法二首期自有资金 1.3 亿元，比做法一少 0.2 亿元。代价是每年要付厂房租金，假设年租金 720 万元，五年合计 3600 万元。企业换来的是前期少压钱、更早投产。

对县里。 做法一，县财政直接拿出 1 亿元，变成一家企业的少数股权，什么时候退、怎么退，往往只能靠企业回购。做法二，县属国企持有的是一处厂房，年租金 720 万元，对应 1.2 亿元的投入，租金回报约 6%；企业将来走了，厂房还在，还能租给下一家。

再做一次压力测试。 如果市级基金最后没有投，企业自有资金要从 1.3 亿元升到 1.8 亿元，缺 0.5 亿元。这个缺口要在签约前想好怎么补：企业的股东追加、设备融资租赁，或者引入一家产业链上的合作方。

这个示意想说明三件事：

1. 县里不出钱，并不意味着企业的资金压力一定更大。把厂房这一块「重资产」换个方式承担，效果和出资差不多。
2. 上级基金是加分项，不能当作方案的前提。方案要在它不来的情况下也能成立。
3. 县里的投入从「一笔股权」变成「一处能反复使用的资产」，风险的性质完全不同。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

坑一：换个名字，做同一件事。 不设「基金」，改由县属国企出资设一家合伙企业或投资公司，去做和基金一样的跟投。形式变了，实质没变，和政策的方向是相反的。具体边界以现行规定和省市细则为准，拿不准的先问上级主管部门。

坑二：把上级基金写进投资协议。 招商人员为了把项目谈下来，在协议里写上「协调市级基金投资不低于多少」。上级基金不归县里管，这样的条款写进去，到时候兑现不了，反而成了县里的违约。

坑三：代建厂房变成变相补贴。 租金远低于市场水平、免租期过长、约定按原价回购，都可能让代建变了味，也可能触碰地方政府债务管理和公平竞争方面的规定。租金和回购条件要有依据，以现行规定为准。

坑四：承诺做不到的要素。 电力容量、能耗指标、用地指标，县里不一定说了算。招商时先跟供电公司、上级主管部门确认，再对企业开口。

坑五：只盯外来大项目，冷落存量企业。 一个县招来一个新项目的同时，走掉一个老企业的扩产，账是算不平的。

坑六：签约以后没人管。 县里最怕的是「招来了，落不下；落下了，留不住」。我们在第 54 期讲过落地第一年，这一年要有一个人管到底。签约之前，多花一点时间看企业的底子：资金从哪里来、过去的项目落得怎么样。「年报读法」栏目里那些方法，用在招商尽调上一样有效。

县里设基金，本质上是用财政的钱去分担企业的投资风险，换企业落地。这条路收窄以后，县里能拿出来交换的东西变了：

后一种其实更符合县里的长处。县里钱不多，但人熟、路熟、决策快。一家企业落地要办的几十件事——用地、规划、环评、接电、招工、找配套——县里一个专班能全部跟下来，这是大城市很难做到的。

所以，与其研究怎么绕过「不新设」，不如把精力放在三件事上：把手里的牌算成数，把存量企业服务好，把上级平台的路走通。

下一次对外推介之前，可以对着这张表过一遍：

能把这张表填满的县，对外推介时手里就不只是一本手册了。

产业基金收窄，对县里是一个提醒：招商不能只靠钱。

县里的牌其实不少：资源、成本、效率、产业基础。把这些牌算成企业看得懂的数，再借上级平台的力，一样能招来、留得住好企业。

文中政策以国务院办公厅《关于促进政府投资基金高质量发展的指导意见》（国办发〔2025〕1号）正式文本及各地配套规定为准。本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体地区或项目。

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