沙特：机会大，门槛也高

资本成长学堂 · 道纳出品

设想一家做电气设备的企业，在迪拜设了公司，生意做了两三年，渐渐有了些名气。某天，它收到一份来自沙特一家政府相关机构的招标邀请，品类正对口，金额也不小。团队兴奋地连夜看标书，看到资格条款的第一页就停住了：投标人须提供在沙特设立地区总部的证明文件。

迪拜那家公司，覆盖不了这一条。

这样的情况，在把迪拜当作中东总部的企业身上都可能发生。「出海实务」写了不少阿联酋，沙特一直只是顺带提一句。这一篇专门讲沙特：机会在哪里，门槛在哪里，每道门槛去哪里查，以及不同体量的企业可以怎么进去。

先说一个基本判断：阿联酋更像一个开放的贸易和服务枢纽，沙特更像一个正在大规模建设的大市场。 两者的打法不一样，很多在迪拜行得通的做法，搬到沙特会碰壁。

最后一行常被忽视。我们在第 26 期讲过，海湾国家电网的频率并不统一，阿联酋等多数国家是 50 赫兹，沙特是 60 赫兹。电机、压缩机、水泵、变压器一类产品，频率不同，转速、效率和铭牌都可能要改。在迪拜卖得好的型号，不一定能原样卖进沙特。

沙特这些年在按照「2030 愿景」推动经济转型，基础设施、城市开发、能源、制造业、文旅等方面的建设在持续推进。对中国企业来说，工程建设、建材、机电设备、新能源、数字化，都有不少机会。

和很多海湾国家相比，沙特的人口和市场体量都更大。所以机会不只是项目，消费市场也在成长；不只是卖产品，本地制造、本地服务的需求也在增加。

但「机会大」这三个字，要落到具体的问题上：你的产品卖给谁？是政府和政府相关机构，还是私营开发商、总包、经销商？这个问题的答案，决定了下面四道门槛里，哪几道对你是硬约束。

第一道：地区总部

是什么。 我们在第 12 期提过这件事。按沙特公布的规则，自 2024 年 1 月 1 日起，沙特政府机构原则上不再与地区总部不在沙特的外国企业签订合同。例外情形有，但范围窄，具体以现行规定为准。

从哪里看。 三个地方：一是沙特投资部关于地区总部计划的公开说明，写了设立要求和配套政策；二是目标客户的招标文件，资格条款里会写是否要求地区总部证明；三是你打算合作的总包或分包的分包合同，有的项目会把相关要求向下传导。

怎么读。 先问一个问题：你的收入里，来自沙特政府和政府相关机构的合同，现在占多少、三年后想占多少？如果几乎为零，主要卖给私营客户或者通过总包供货，地区总部暂时不是硬约束。如果这块是目标市场的主体，设立地区总部就是一个要由集团统筹的决定，涉及人员派驻、管理职能和成本。公开资料显示，地区总部要满足一定的人员和职能要求，同时可以享受一些配套政策，具体条件以沙特投资部现行规定为准。

我们的看法。 地区总部不是「挂个牌」。它要求在沙特真实承担区域管理职能。体量不够的企业为了一个项目去设地区总部，往往得不偿失；体量够、而且长期看好沙特政府市场的企业，越早规划越主动。

第二道：本地含量

是什么。 沙特在政府采购中推行本地含量要求，本地制造的产品、本地化程度高的供应商，在评标时有优势；部分品类还可能被列入须优先采购本地产品的清单。我们在第 22 期讲过，海湾国家越来越多地在推本地化，沙特是其中力度比较大的。

从哪里看。 沙特有专门负责本地含量和政府采购的主管机构，相关清单、计算方法、评分规则在其公开渠道发布。招标文件里一般会写本地含量在评标中的权重和最低要求。

怎么读。 本地含量通常不只看「货是不是在沙特造的」，还会看本地员工、本地采购、本地培训等投入。所以同一家企业，在沙特没有工厂，也可以通过本地采购和本地雇员提高一部分得分；反过来，在沙特设了组装厂，但主要零件全部进口、员工全部外派，得分也未必高。具体计算口径以现行规则为准。

第三道：本地用工

是什么。 沙特对企业雇用本国员工有比例要求，通常称为「沙特化」，相关的分级制度叫「尼塔卡特」（Nitaqat）。不同行业、不同规模的企业，要求不同；达不到要求的企业，在办理签证、续签工作许可等方面会受限。

从哪里看。 沙特人力资源主管部门的公开渠道，以及当地的人力资源服务机构。设立公司之前，先按自己的行业和预计员工人数，查清楚所在档位的要求。

怎么读。 这一条直接影响成本和管理。很多中国企业习惯外派一支技术团队过去，但在沙特，外派人员越多，需要配的本国员工也越多。人员规划要和公司设立一起做，不能等公司设好了再想。

第四道：产品认证

是什么。 我们在第 26 期讲过，进入沙特的受监管产品，要通过 SABER 平台办理符合性证书，常见的是产品证书和每一批货的批次证书，清关时核验。

从哪里看。 SABER 平台本身可以查产品对应的技术法规和适用要求。第一次报价之前，先确认产品是否在受监管目录里、适用哪一项技术法规、证书由谁申请。

怎么读。 认证要算进交期和成本。最容易出问题的，是先报价、后认证：价格谈好了，才发现认证要好几周，或者产品因为频率、插头、标签不符合要求，还要改设计。

假设一家年出口额 2 亿元左右的机电设备企业，想在沙特做到年收入 5000 万元。它有三种方式可选。

再算一笔 60 赫兹的账。假设企业的主力产品是一款水泵，为沙特市场重新匹配电机、测试和改铭牌，一次性投入约 80 万元；每台成本增加约 150 元。如果第一年在沙特卖 3000 台：

第二年，一次性投入不再发生，改型带来的成本降到销售额的 4% 左右。这笔账的意思是：进沙特的第一年，利润率往往比在阿联酋低，要按两三年来算。

再看用工。假设方式 C 下，沙特公司计划用 20 人，所在档位要求本国员工比例为 25%（仅为示意，各行业实际比例以现行规定为准），就需要至少 5 名本国员工。如果原计划外派 18 人、本地招 2 人，人员方案就要重做。

从这个示意看，三种方式没有绝对的高下：目标客户以私营项目和总包为主，A 或 B 足够；政府市场是主要目标，C 才是正路，而且要提前一到两年准备。

（以上数字为示意，不对应任何企业、地区或项目。）

先做供应，后做项目。 先通过总包、分包、经销商，把产品卖进沙特的项目里，积累业绩、认证和对当地的了解。这是门槛最低、试错成本最小的方式。

跟着中国总包走。 中国企业在沙特承接的工程不少，先进入中国总包的供应链，沟通成本低，付款条件也相对可预期。但要注意，总包自己受本地含量约束，会把一部分要求传给供应商，供货前要问清楚。

找本地伙伴。 和沙特本地企业合资或合作，借助对方的本地身份、渠道和用工，满足部分本地化要求。我们在第 45 期讲过合资的利弊：控制权、利润分配、退出安排，要在签约前谈清楚。

体量大的企业，考虑地区总部。 如果沙特政府项目是重要的目标市场，就要认真算一笔账：地区总部的人员、办公和管理成本，和它带来的可参与市场相比，值不值。

「在迪拜设了公司，就能覆盖整个海湾。」 对私营客户，很多时候可以；对沙特政府和政府相关机构，地区总部的要求让这条路走不通。

「地区总部就是在利雅得租个办公室。」 地区总部有人员和职能上的要求，要真实承担区域管理工作，不是一个注册地址。

「本地含量只看是不是在沙特生产。」 本地员工、本地采购、本地培训，都可能计入。没有工厂，也不等于本地含量为零。

「认证办一次，以后就不用管了。」 产品证书有有效期，批次证书是按批次办的。每一票货都要走流程。

「海湾国家的产品是通用的。」 频率、插头、标签语言、技术法规，国与国之间都可能不一样。沙特 60 赫兹这一条，最容易被忽略。

「签个本地代理，本地化要求就满足了。」 代理能解决渠道问题，但本地含量和沙特化要求，最后要落在你自己的投入和用工上。

这张表填完，大致就能看出：你现在适合用哪种方式进沙特，以及哪一道门槛要提前一到两年准备。

沙特是一个大市场，也是一个规则在快速变化的市场。机会是真的，门槛也是真的。

我们的建议是：别因为机会大就急着冲进去，也别因为门槛高就不敢去。先把这几道门槛弄清楚，再决定以什么方式、什么节奏进去。规则会变，落地之前，请当地专业机构按最新规定再确认一遍。

文中政策信息来自公开资料，文中数字均为示意；沙特地区总部、本地含量、本地用工与认证要求以沙特投资部、财政部及相关主管部门的现行规定为准。本文不构成法律或商业建议。

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