出海第二站：越南、印尼、马来西亚怎么选

资本成长学堂 · 道纳出品

不少企业的第一站选在了中东或者中亚，第二站，目光常常转向东南亚。东南亚国家很多，越南、印尼、马来西亚是被问得最多的三个。

先说清楚：这一篇不排名次，也不推荐哪个国家。我们想讲的是，比较之前先定好比什么，以及每一项去哪里核实。

去东南亚，通常是三种目的之一：

目的不同，答案完全不同。前面那位老板，产品主要卖欧美，要的是「建工厂」，那么当地市场有多大，对他就是次要的。

越南：制造业的热门落脚点

越南这些年是承接制造业转移的热门地之一，电子、纺织、家具等行业工厂密集。劳动力相对年轻，地理上和中国接近，北部工业区到中国南方的陆路往来方便，零部件供应链可以两边接起来。

适合： 劳动密集型、需要第二个生产基地的制造企业。

要想清楚的： 热门意味着竞争，成熟工业区的土地租金和人工都在上升；主要出口市场对「经越南转运」的原产地审查越来越严，「在越南组装、贴个标签」的做法风险很大。外资设立企业，通常要先办投资登记，再办企业登记，行业不同条件不同，以现行规定为准。

印尼：人口大国，市场和资源并重

印尼是东南亚人口最多的国家，国内消费市场很大；同时资源丰富，这些年一直在推动矿产的本地加工，限制部分原矿出口，鼓励在当地建设下游产业。

适合： 面向当地消费市场的企业；与资源加工、新能源产业链相关的企业。

要想清楚的： 岛屿众多，不同岛屿之间物流和基础设施差别很大；外资准入按正面清单管理，在线审批走 OSS 系统，外资公司有最低投资额等要求，具体数额近年有调整，以现行规定为准；对本地含量、清真认证、本地合作有不少要求，政策变动也较频繁，要持续跟踪。

马来西亚：产业基础好，营商环境相对成熟

马来西亚的电子、半导体封测等产业有较好的基础，英语使用广泛，华人社群规模较大，法律体系源自英国普通法，商业文书相对规范。

适合： 技术含量较高的制造和服务业企业；需要在东南亚设区域总部、做区域管理的企业。

要想清楚的： 人工成本在三国里偏高，雇用外籍劳工有配额和费用；市场体量比印尼小，单做本地市场空间有限；部分行业和政府采购领域有扶持土著（本地马来人等群体）的政策安排，进入前要确认是否涉及。

园区推介材料是起点，不是结论。每一项判断，都应该能落到一份可以核实的文件上：

1. 准入清单： 越南看投资法规下的外资市场准入条件，印尼看投资正面清单，马来西亚看投资发展局（MIDA）关于制造业许可和外资持股的指引。先确认自己的行业能不能独资、要不要本地合作方。
2. 园区报价单： 不只看土地或厂房租金，要把管理费、水电价格、押金、最短租期、续租调价条款一起拿到。
3. 最低工资公告： 越南按区域分档，印尼由省、市两级分别公布，马来西亚有全国统一的最低工资标准。工厂选址落在哪一档、哪个市，人工基数就不同。
4. 税收优惠的申请条件： 三个国家对鼓励类行业、特定地区都有企业所得税优惠，但条件、期限、审批方式各不相同，而且常和投资额、雇工人数、研发投入挂钩。要拿到书面条件，而不是口头承诺。
5. 原产地规则： 三国都是 RCEP 和中国—东盟自贸区的成员。用哪个协定、按产品的哪条原产地规则，直接决定在当地加工后的产品能不能享受优惠关税，以及在第三国被认定为哪里的原产地。
6. 主要出口市场的调查公告： 如果产品要出口美国或欧洲，翻一翻对方近年针对东南亚相关产品的反规避、原产地调查。我们在第 08 期讲过美国关税的变化，转运审查是其中一条主线。
7. 外汇与利润汇出规定： 外资资本金怎么进、利润怎么出、出口收汇有没有结汇或留存要求，三国做法不同，印尼对部分资源类出口的收汇留存要求近年也有调整，以现行规定为准。

假设一家企业要在东南亚设厂，产品卖到第三国，售价每件 120 元。有两种做法：

只看这张表，做法甲每件便宜 5 元。

可如果在目的国被认定为「仍是中国原产」，假设要额外承担售价 25% 的关税，也就是每件 30 元。两种做法被认定的可能性不一样：

账一算，做法乙每件反而便宜 7 元。还没算的是：一旦被认定，往往不是一件货的事，而是追溯一段时间的全部出口，外加客户流失。

（以上数字为示意，不对应任何国家、地区或项目。关税和概率均为假设。）

这笔账的意思是：在东南亚建厂，单位成本只是一半，另一半是原产地站不站得住。

我们在第 32 期讲过，在中东设了公司之后，账、税、人三件事要从第一天就有人管。东南亚同样如此，而且三国差别更大。

税。 三国都有企业所得税、增值税或销售服务税（马来西亚是销售税与服务税）、代扣代缴等基本税种，具体税率和优惠以现行规定为准。还有一点：三国都在推进与全球最低税相关的规则，对大型跨国集团来说，过去的免税期、低税率优惠，实际效果可能被打折扣。优惠谈下来之前，先请当地税务顾问把这件事算进去。

人。 越南的春节假期较长，节后返岗率是很多工厂年初最头疼的事；印尼法定要求在宗教节日前发放节日津贴，排产和现金流都要提前准备；马来西亚雇用外籍劳工要申请配额、缴纳相关费用。三国对外籍管理人员都有工作许可要求，派驻的国内骨干要提前办。

语言和文书。 印尼对合同语言有要求，涉及当地主体的合同，通常要有印尼语文本；越南的政府文书以越南语为准。合同用哪种语言、出现分歧以哪个文本为准，要在签约时写清楚，以当地律师意见为准。

误读一：越南人工便宜，所以总成本低。 一线工人的工资只是一部分，管理人员、技术人员、良率爬坡、配套不足导致的进口零部件，都会推高全成本。比较的应该是「每件合格品的成本」，而不是月薪。

误读二：在东南亚设厂，关税问题就解决了。 原产地看的是实质加工，不是工厂地址。上面的示意说明了，散件组装省下的钱，可能远不够覆盖被认定后的成本。

误读三：印尼人口多，产品肯定好卖。 群岛物流、区域间收入差距、清真认证、本地含量要求，每一项都会影响能卖到哪里、卖多少。人口规模要换算成「我的渠道能覆盖的人口」。

误读四：马来西亚华人多，沟通容易，规则也好打交道。 语言方便不等于规则宽松。公司秘书、审计、外劳管理的合规要求都很具体，不能按国内的习惯来。

误读五：把中东的经验直接搬过来。 第 12 期讲过，在阿联酋，自贸区公司是很多企业的首选。东南亚没有完全对应的安排，园区优惠、外资持股、本地合作的逻辑都不一样，要重新从准入清单查起。

东南亚不是一个国家。越南、印尼、马来西亚，适合的企业和目的都不一样。

选第二站之前，先回答一个问题：我去那里，是为了卖东西，还是为了造东西？答案清楚了，比什么就清楚了；比什么清楚了，再拿七份材料一项项核，园区推介材料上的那句「成本最低」，自然就有了分辨。

本文为一般性介绍，文中数字均为示意，各国外资、税收、用工与外汇政策以官方最新信息为准，不构成投资或商业建议。

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