招商引资的数字化：线索、台账、看板三件套

资本成长学堂 · 道纳出品

周一上午，领导要开会，问：现在在谈的项目有多少？卡在哪里？

招商科的同事开始翻各自的手机、各自的 Excel、各自的笔记本。半天之后，汇总出一张表。表里的项目，有的重复，同一家企业被两个人各记了一次；有的已经黄了还在上面；有的刚接触还没写进去。领导看完问了一句：上个月这个数是多少？没人答得上来，因为上个月的表没留。

这不是人的问题，是没有一套共同的工具。

我们在第 24 期写过「招商专班的一天」，讲了六道关和一张项目台账的必填字段；在第 30 期写过节后开工先做的三件事，第一件就是线索进台账；在第 33 期写过产业图谱，从「招什么」落到「招谁」。这一篇把它们落到工具上：线索库怎么设字段，台账比第 24 期还要多记什么，看板该放哪几个指标、每个指标怎么算。

做数字化的第一步，不是选系统，是盘家底。一个招商部门手里，通常已经有这些东西，只是散着：

建议花一周时间，把这五样东西各导出一份，放到一个共享文件夹里。导的过程会暴露问题：同一家企业在三个人的表里有三种写法，签约清单里有一半项目说不清现在的状态。这些问题，就是后面工具要解决的。

要解决的问题：线索散，没人跟；人一调岗，线索就跟着走了。

线索库要做的事，是让所有线索进同一个地方，每一条都有来源、有分类、有负责人、有下一次跟进的日子。下面这张字段表，可以直接拿去用：

我们的看法：两处最容易省掉，恰恰不能省

第一处，统一社会信用代码。 很多地方的线索表只记企业名称，结果一家企业在表里出现三次：全称一次、简称一次、子公司一次。去重只认代码，名称可以写错，代码不会重。这一列在录入时多花半分钟，后面能省掉大量对账的时间。

第二处，放弃原因。 大家愿意记成功的线索，不愿意记放弃的。可一年下来，如果「已选他地」占了放弃原因的一半，说明问题不在线索，在竞争力；如果「要素不匹配」最多，说明图谱上的目标和本地能给的条件对不上。这一列，是给规划部门的反馈。

还有一条原则：必填项控制在八到九个。招商人员录一条线索如果要填二十个字段，很快就没人填了。上表里必填的九项，熟练以后两分钟能录完一条。

要解决的问题：链条断，签约之后没人管。

线索的状态改成「转为项目」，就进入台账。台账的基础字段，第 24 期已经列过：当前阶段、企业三条硬需求、比选地、决策人与决策时间、要素清单、部门对接人、下一步与截止日、卡点与原因、签约后节点。这里不重复，只补三样第 24 期没展开、但做看板时一定用得上的东西。

第一样：每个阶段的进入日期。 不只记「现在在哪个阶段」，还要记「哪天进的这个阶段」。

有了这几个日期，就能算出每个项目在每个阶段停了多少天。只记当前阶段，看板只能告诉你「有多少」；记了进入日期，才能告诉你「卡了多久」。

第二样：协议投资额和到位资金分开记。 第 30 期讲过一个常见的坑：只看协议额，不看到位资金。台账里这两列要并排放，每季度更新一次到位资金。

第三样：卡点用选项，不用自由文字。 卡点写成自由文字，到了统计的时候没法汇总：「电不够」「电力扩容」「双回路没批」其实是一件事。建议做成固定选项：用地、电力、能耗、环评、审批、资金、企业自身决策、其他。每个项目可以选一到两个，再加一句备注。

台账最重要的一条原则，第 24 期说过，这里再说一遍：签约之后不删、不归档，一直跟到投产。

要解决的问题：管理者看不清全局，问题浮不出来。

有了线索库和台账，看板就是把数据按固定的口径算出来。一块招商看板，下面这几个指标基本够用：

停留天数用中位数而不用平均数，是因为个别项目一停就是两年，会把平均数拉得很难看，反而看不出大多数项目的情况。

一个示意：一个科室一个季度的看板

假设一个招商科负责一个产业方向，季度末从线索库和台账里算出来的数是这样的：

读这张表，不要从上往下念，要找最刺眼的两三个数。

第一个是超期未跟进 31 条，超过三分之一。这不一定是人懒，更可能是线索太多、等级没分。办法是把 C 级线索的跟进周期从一个月放宽到一个季度，集中精力在 A、B 级上。

第二个是卡点分布：19 个在途项目里，7 个卡在电力，占 37%。这就不是某个项目的问题，而是需要专门协调的问题。看板的价值，就在于让这类问题浮出来，下一次联席会的第一个议题，就该是电力。

第三个是资金到位率 30%。协议额 30 亿，到位 9 亿。汇报时如果只说「签约 30 亿」，和实际情况差得很远。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

很多地方一上来就做大屏，可底下没有每天在更新的数据，大屏只能放静态的宣传内容，很快就没人看了。反过来，线索库和台账用起来了，数据每天在更新，看板几乎是顺手的事。

一个比较稳妥的节奏，大概是这样：

工具用什么，反而是最后才要定的事。一个共享的表格就能跑起前两个月；等字段磨顺了、大家习惯了，再考虑上系统，需求也更清楚。

坑一：先做大屏，后有数据。 前面说过，没有每天更新的台账，大屏就是宣传板。

坑二：字段越多越好。 录入负担一重，数据就开始失真。宁可少几列，也要每一列都有人填。

坑三：状态不更新，台账里全是「僵尸项目」。 一个项目半年没有任何动作，状态还是「洽谈中」。办法是在看板上单列一项：超过 90 天无动作的项目数，每月清一次，该暂停的暂停，该放弃的写清原因。

坑四：口径不统一。 有的科室按协议额统计，有的按到位资金；有的签了框架协议就算签约，有的要正式投资协议才算。口径不定，看板上的数就不能放在一起比。建议在看板底部写一行口径说明。

坑五：把看板指标直接变成考核指标。 线索数一考核，就会有人把一张名单整批导进去；转化率一考核，就会有人不敢录难跟的线索。看板是用来发现问题的，考核要另外设计，至少要把签约一年内开工率、资金到位率这类往后看的指标放进去。

坑六：忘了数据本身也要管。 线索库里有企业的联系人、电话、投资计划，有的属于个人信息，有的属于企业的商业信息。谁能看、谁能导出、离岗怎么交接，要有规矩。具体要求以《个人信息保护法》《数据安全法》等现行规定和本单位的制度为准。

招商数字化，不是为了做一块好看的屏，而是为了让每一条线索都有人跟，每一个项目都不在半路上断掉。

线索、台账、看板，三样东西都不复杂。难的是坚持每天用，难的是放弃的线索也认真记一笔原因。等到领导再问「上个月这个数是多少」，打开看板就能答上来，这件事就算做成了一半。

本文为一般性讨论，文中字段、指标与数字均为示意，不对应任何具体地区、项目或产品；数据管理要求以现行规定和本单位制度为准。

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