客户的 ESG 审核：在查什么
资本成长学堂 · 道纳出品
设想一家做了十几年代工的工厂，接到一位新海外客户采购部的邮件：进入供应商名录之前，要先在线填一份两百多题的自评问卷，上传环评批复、消防验收、危废处置合同、员工花名册、近三个月的考勤和工资表；问卷通过后，还会有第三方审核员来厂里待两天。老板看完问了一句：这不就是验厂吗？以前来的人看看质量体系、抽几件货就走了。
不一样了。质量审核看的是「货做得好不好」，这类审核看的是「货是怎么做出来的」：谁做的、做了多少个小时、拿了多少钱，厂房安不安全，废水废料去了哪里，有没有给谁送过钱。客户把它叫作社会责任审核、可持续审核或者 ESG 审核，叫法不一，查的东西大体相同。
我们在第 273 期讲产品认证时说过，做到一定规模，最难满足的往往不是法规，而是客户；客户的供应商手册往往比法规更严、更具体，客户要求的验厂里就包括社会责任。在第 313 期讲绿色金融时也区分过：绿色贷款认的是资金用途，企业的环境、社会和治理评价看的是企业本身。这一篇讲的就是后一种，被你的客户拿来看你。它查什么，怎么查，哪些问题一票否决，整改要花多少钱，最后给一张自检表。文中不点名任何企业、客户或审核机构，涉及的法规和标准以现行版本为准。
先弄清楚动机，才知道对方真正在意什么。
第一，客户自己有义务。 一些市场近年陆续出台了要求企业对供应链做人权和环境尽职调查的法律，也有针对强迫劳动产品的进口限制措施。大客户要证明它「查过了」，就要把要求一层层传给供应商。具体是哪些法律、适用于哪些规模的企业、何时生效，各市场不同，以当地现行规定为准。
第二，客户要算自己的碳。 越来越多的企业要披露自己的温室气体排放，其中很大一块来自采购的产品，也就是供应商的排放。所以问卷里会出现用电量、用气量、燃料消耗、有没有用绿电这类问题。
第三，声誉。 一家品牌商的供应链里出了童工或者重大安全事故，被追问的是品牌，不是工厂。
第四，采购合同里已经写了。 大客户通常有一份「供应商行为准则」，作为采购合同的附件。签了合同，就等于承诺遵守，审核只是来核实这个承诺。
所以，审核员到厂里，要找的是一件事：你签过的承诺，和你实际的做法，是不是一致。
各家客户的准则、各类审核方案的条款不一样，但大体都围着下面五块转。环境管理体系、职业健康安全管理体系方面有 ISO 14001、ISO 45001 这类国际标准，社会责任方面有 SA8000 等标准，一些行业联盟也有自己的行为准则和审核方案。客户要你按哪一套，要问清楚并拿到书面文件。
| 板块 | 常查的内容 | 要准备的文件 | 最常见的问题 |
|---|---|---|---|
| 劳工与人权 | 童工和未成年工、强迫劳动、工时与加班、工资与社保、歧视、员工申诉、宿舍条件 | 花名册与身份证明核对、劳动合同、考勤记录、工资单、社保缴纳记录、离职记录 | 旺季加班超出客户准则上限；社保基数与实际工资不符；劳务派遣工、实习生不在花名册里 |
| 健康与安全 | 消防、疏散通道、机器防护、化学品存放、个人防护用品、职业健康体检、特种作业资格 | 消防验收或备案、演练记录、设备点检记录、化学品安全技术说明书、体检报告、特种作业证 | 通道堆货、安全出口上锁；冲压设备缺防护；化学品没有二次容器和中文标签 |
| 环境 | 环评和验收、排污许可、废水废气、固废和危废、能源与碳数据、有害物质管控 | 环评批复与验收、排污许可证、监测报告、危废处置合同与转移记录、能耗台账 | 产能扩了、环评没跟上；危废暂存不规范；能耗数据没人统计 |
| 商业道德 | 反贿赂、利益冲突、礼品招待、举报渠道、信息与数据保护、原材料来源、制裁与出口管制 | 反贿赂政策、礼品登记、举报渠道公示、原材料来源声明 | 只有制度、没有记录；对上游原材料来源说不清 |
| 管理体系 | 政策、负责人、风险评估、内部审核、培训、对二级供应商的管理 | 政策文件、职责分工、内审报告、培训签到、二级供应商清单 | 有文件、无执行；外发加工没有报给客户 |
商业道德这一块，第 119 期讲反腐败与制裁时给过一张起步表：新客户、新供应商、新代理必查，用公开名单查一遍，留下记录。客户审你，也会问你怎么审你的上游。
一次完整的审核，通常走下面几步。
1. 自评问卷。 在线填写，按板块逐题勾选、上传附件。很多工厂把它当成表格随手填「是」，这是第一个坑：问卷是审核员现场核对的底稿，你写了「有」，现场就要拿得出来。
2. 文件审核。 审核员事先或在现场查文件。常见的抽样方法是：从花名册里按部门、按入职时间抽一批人，再去考勤、工资单、社保记录里逐个对。
3. 现场巡查。 车间、仓库、化学品仓、危废暂存间、配电房、宿舍、食堂、厂区外的附属场所都会走到。宿舍和食堂即便在厂外、由第三方经营，也常常在范围内。
4. 员工访谈。 这是最关键的一步。审核员会在管理人员不在场的情况下，单独或分组访谈员工，问几点上班、几点下班、周末休不休息、工资怎么算、押没押证件、能不能随时辞职。访谈的内容要和考勤、工资单对得上。 两套考勤、两套工资表，往往就是在这一步露馅的。
5. 结案会和不符合项。 审核结束时，审核员会把发现的问题列出来，通常分成几个等级：
零容忍或一票否决项： 使用童工、强迫劳动、严重危及生命的安全隐患、伪造记录、向审核员行贿。出现任何一项，客户通常会立即暂停合作或终止准入。
重大不符合： 系统性的问题，比如长期超时加班、普遍未足额缴纳社保、环保手续缺失。
一般不符合： 个别的、可以很快改正的问题，比如灭火器过期、个别记录缺失。
6. 整改计划和跟踪。 工厂在约定的期限内提交整改计划，写明原因、措施、负责人、完成时间，并在完成后提交证据。重大问题一般要跟踪审核，审核员再来一次。
7. 评级和复审。 审核结果常以等级或分数给出，有有效期。等级低的复审周期短，等级高的可以隔得长一些。有的客户还会做不通知的突击审核。
审核费用多数由工厂承担，也有客户自己付、或者在首单价格里体现的。第 273 期说过，客户专属的测试和验厂，费用谁出要写进商务条款，不要默默吃下。
第一，真正贵的不是审核费，是整改。 一次审核几万元，整改可能是每年上百万元，尤其是工时和社保两项。下面的示意会算到。
第二，不要做两套账。 很多工厂第一次面对审核，本能是「把文件做漂亮」。可审核员见过太多两套考勤，访谈几个人、对几张工资条就能识破。识破以后就是伪造记录，从「重大不符合」直接变成「零容忍」。我们的看法是：宁可如实暴露一个重大不符合、给出可信的整改计划，也不要用一套假文件换一个好看的等级。 前者客户多半愿意给时间，后者一旦发现，合作就结束了。
第三，一套数据，应对所有客户。 客户越来越多，问卷和审核方案各不相同，但底下要的数据大同小异：人员、工时、工资、社保、能耗、排放、危废、培训。把这些做成日常的管理台账，每月更新，比每次迎审前临时拼凑省得多，也不容易出错。
第四，管住二级供应商和外发加工。 客户最忌讳的情形之一，是它审的是你的工厂，货却有一部分是外发给别的小厂做的。外发加工要事先告诉客户，并且把同样的要求传下去。
假设一家 300 人的工厂，主要客户里有一家新客户，年订单约 4,000 万元，毛利率 15%。迎审前，工厂按客户的准则做了一次自检。
第一步：自检结果
| 序号 | 自检项 | 结果 | 等级判断 |
|---|---|---|---|
| 1 | 全部员工有身份证明复印件，年龄核对无未满 16 周岁者 | 符合 | — |
| 2 | 未满 18 周岁的未成年工是否登记、是否安排禁忌岗位 | 无未成年工 | — |
| 3 | 是否扣押证件、收取押金、限制离职 | 符合 | — |
| 4 | 旺季周工时和连续工作天数是否符合客户准则 | 旺季约 6 个月超出客户准则上限 | 重大 |
| 5 | 加班费是否按规定标准足额支付 | 符合 | — |
| 6 | 社保缴费基数是否与实际工资一致 | 约 120 人按较低基数缴纳 | 重大 |
| 7 | 劳务派遣工、实习生是否纳入管理 | 实习生考勤未单独记录 | 一般 |
| 8 | 疏散通道、安全出口是否畅通 | 两处通道堆货 | 一般 |
| 9 | 冲压等危险设备是否有防护装置 | 20 台缺光电保护或双手按钮 | 重大 |
| 10 | 化学品是否专区存放、有安全技术说明书和中文标签 | 部分缺二次容器和标签 | 一般 |
| 11 | 环评、验收、排污许可是否覆盖现有产能 | 符合 | — |
| 12 | 危废是否委托有资质单位处置、转移记录齐全 | 暂存间不规范 | 一般 |
| 13 | 宿舍人均面积、消防、男女分区是否符合客户准则 | 部分房间超员 | 一般 |
| 14 | 是否有反贿赂、礼品登记和举报渠道 | 有制度，无登记记录 | 一般 |
| 15 | 是否有专人负责社会责任和环境安全，是否做内审 | 由行政兼管，无内审 | 一般 |
没有零容忍项，有三项重大不符合、八项一般不符合。
第二步：整改要花多少钱
| 整改项 | 一次性（万元） | 每年（万元） | 说明 |
|---|---|---|---|
| 旺季工时：增加临时工、调整排班，上考勤系统 | 3 | 40 | 每年 40 万元为增加人手的成本扣除减少的加班费后的净增 |
| 社保基数调整到按实际工资 | — | 57.6 | 120 人 × 每月差额 400 元 × 12 个月；历史部分怎么处理另计，以当地规定为准 |
| 危险设备加装防护 | 8 | — | 20 台 × 0.4 万元 |
| 消防通道、化学品仓、标签、二次容器 | 5 | 2 | |
| 危废暂存间改造，规范处置 | 4 | 6 | 处置费按实际量 |
| 宿舍：另租一部分房间降低人数 | — | 18 | |
| 专职负责人一名、培训、内审 | 2 | 15 | |
| 第三方审核和跟踪审核 | — | 4 | |
| 合计 | 22 | 142.6 |
第一年合计约 164.6 万元，之后每年约 142.6 万元。
第三步：这笔钱怎么看
只算这一家客户：每年 142.6 万元，占它 4,000 万元订单的 3.6%，占这笔订单 600 万元毛利的 24%。如果全部自己吃下，这家客户的毛利率从 15% 降到 11.4%。
可整改是全厂的，不是只为这一家。假设工厂全年销售 1 亿元，摊下来是 1.4%。其他客户迟早也会提同样的要求，这笔钱早晚要花。
反过来算：审核不过，丢掉的是 4,000 万元订单和 600 万元毛利；第一年 164.6 万元的整改，换的是这扇门。
所以我们的建议是三件事一起做：整改按全厂做，成本按全部销售摊；在和新客户谈价时，把审核和跟踪审核的费用单独谈；工时和社保这两项最大的，提前一年规划，不要等到审核前一个月。
（以上数字为示意，不对应任何企业、客户或审核机构。）
问卷随手填「是」。 问卷是现场核对的底稿，写多少、现场就要证明多少。拿不准的题，宁可写「部分符合」并说明。
只准备迎审，不改日常。 审核前一个月突击整理文件、清理通道，审核一走就恢复原样。不通知的突击审核、员工的举报，都会让这种做法很快失效。
花名册之外还有人。 劳务派遣工、外包的保洁和保安、实习生、临时工，审核员都会问。尤其是学生实习，工时和岗位限制更严，以现行规定为准。
外发加工没有报。 客户发现一部分工序在没有被审核过的工厂做，问题的性质就变了，往往直接归到诚信问题上。
环保手续是按项目、按产能批的。 扩了产线、加了工序、换了工艺，环评和排污许可要不要变更，要先问清楚。审核员会拿证照上的产能和实际产量比。
整改期限承诺得太满。 结案会上一口答应「一个月全部改完」，跟踪审核时做不到，比一开始如实写三个月更糟。工时和社保这类问题，整改计划可以分阶段，但每一阶段要有可以核实的指标。
请人「包过」。 承诺「保证通过」的咨询服务，往往意味着做文件、教员工背答案，甚至打点审核员。这几样任何一样被发现，都在零容忍之列。可以请专业机构帮忙做差距评估和体系建设，不要买「结果」。
以为审核过了就完了。 等级有有效期，客户的准则每隔一两年会更新，碳数据的要求也在加码。每年拿客户最新版本的准则对一遍自己的台账。
| 序号 | 核对项 | 完成 |
|---|---|---|
| 1 | 是否拿到客户的供应商行为准则、审核方案和问卷的书面版本 | □ |
| 2 | 审核按哪一套标准或方案，由哪类机构执行，费用谁出 | □ |
| 3 | 花名册是否覆盖全部用工形式：正式工、派遣工、外包、实习生、临时工 | □ |
| 4 | 考勤、工资单、社保记录是否能逐人对上，是否只有一套 | □ |
| 5 | 旺季工时是否与客户准则对照过，超出部分有无整改计划 | □ |
| 6 | 消防、疏散、危险设备防护、化学品存放是否逐项巡查过 | □ |
| 7 | 环评、验收、排污许可是否覆盖现有产能和工序 | □ |
| 8 | 危废处置合同、转移记录、暂存间是否齐全规范 | □ |
| 9 | 宿舍、食堂等附属场所（包括厂外的）是否检查过 | □ |
| 10 | 反贿赂、礼品登记、举报渠道是否有制度也有记录 | □ |
| 11 | 用电、用气、燃料等能耗数据是否有月度台账 | □ |
| 12 | 外发加工和二级供应商是否列清、是否已告知客户 | □ |
| 13 | 问卷每一题的回答，是否都有对应的文件或现场证据 | □ |
| 14 | 整改计划是否分阶段、有负责人、有可核实的指标 | □ |
客户的 ESG 审核，说到底是在核对一件事：你签下的承诺，和你车间里每天发生的事，是不是同一件事。
把它当成一次考试，每次都要突击；把它当成一套日常台账，审核员来了只是翻一翻。后一种做法第一年更贵，之后每一年都更省。
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你的工厂第一次接受客户的社会责任或环境审核时，
卡在了哪一项？
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本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何企业、客户或审核机构，不构成法律或合规意见。劳动用工、工时与社保、安全生产、环境影响评价与排污许可、危险废物管理以我国现行法律法规为准；客户行为准则、审核方案及各类标准以其发布方现行版本为准；目的市场的供应链尽职调查要求以当地现行规定为准。
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