招商里的地价：基准地价、出让底价与评估

资本成长学堂 · 道纳出品

招商谈判里，地价是最早被问、也最容易被说乱的数。基准地价、最低价标准、评估价、出让底价、起始价、成交价，几个词常常混着用，企业听到的是一个数，园区心里想的是另一个数。

我们在第 96 期讲工业用地怎么拿，算过 50 年出让、弹性年期和先租后让三种拿法的现金账；第 205 期讲招商谈判，说过企业嘴上要低价、心里要的是第一年少掏现金，并且提到出让价不得低于国家公布的工业用地出让最低价标准。这一篇往前一步，讲这个价本身：一块工业用地的价格是怎么一层层定出来的，从哪里能查到，以及它在一个项目的总账里到底占多大分量。

先说明：土地估价、出让底价的确定程序和最低价标准，各地执行口径有差别，本文只做一般性介绍，具体以国家和各地现行规定为准。

这张表有三点要先记住。

第一，基准地价是一个区域的「平均水平」，不是某块地的价。 它有设定条件：多少年期、开发到什么程度（比如「几通一平」）、哪一天的价格。具体到一块地，还要按这块地的实际条件修正。

第二，最低价标准是一条底线，不是一个参考价。 国家对工业用地出让设定了最低价标准，出让底价和成交价都不能低于它。对部分符合条件的优先发展产业，规定了可以按一定比例执行，具体以现行规定为准。它的意义是防止地方以过低的地价招商，而不是告诉企业「地就值这么多」。

第三，底价和起始价不一定是同一个数。 底价是出让人心里的那条线，出让结束前不能对外透露；起始价是公告出来的起报价。工业用地实践中两者相同的情形较常见，但不能想当然。

有两点提醒。

查基准地价，要连同它的设定条件一起抄下来。 一个「工业三级 390 元每平方米」的数，如果不知道它设定的是 50 年、五通一平、两年前的基准日，就没法和任何一个挂牌价比较。

查周边成交，要看年期和开发程度。 同一个园区里，50 年和 20 年的成交价不能直接比，第 96 期算过，按年期修正系数折算，20 年的价格可能是 50 年的七成左右。净地和毛地、七通一平和三通一平，也不能直接比。

很多企业带着一个预期来谈地价：既然是招商，地价总有商量的余地。

我们的看法是：工业用地的价格，主要是按程序「定」出来的，能谈的空间比企业想象的小。 原因在于它前后有三道约束：

那企业能谈什么？能谈的是拿法、条件和时间：年期多长，先租还是直接出让，地块开发到几通一平再交，价款能不能按规定分期，交地日期哪一天。第 96 期讲的弹性年期和先租后让，就是在这个框架里降低前期现金压力的合规办法。

对地方来说，反过来也一样：与其在材料里写一个模糊的「地价优惠」，不如把基准地价、最低价、近期成交价、开发程度和付款安排写清楚。企业心里有数，谈判反而快。

设想某园区要挂牌一块 100 亩（约 66,667 平方米）的工业用地，出让年期 50 年。

第一步：基准地价系数修正法

假设这块地所在级别的工业基准地价为每平方米 390 元，设定条件是：50 年、五通一平，基准日在两年前。这块地的实际条件是七通一平，离高速出入口近，形状规整。

计算：390 × 1.03 × 1.00 × 1.03 + 12 ≈ 413.8 + 12 = 425.8 元/㎡，折合每亩约 425.8 × 666.7 ÷ 10,000 ≈ 28.4 万元。

第二步：市场比较法

选三宗近两年同一园区、同类用途的成交案例，按交易日期、年期、区位、开发程度逐项修正后，分别为每亩 27.6 万元、29.0 万元、28.1 万元，平均约 28.2 万元。

第三步：确定评估结果

两种方法结果接近，按各占一半取值：(28.4 + 28.2) ÷ 2 = 28.3 万元/亩。

第四步：对照最低价标准，确定底价

假设当地所在等别的工业用地出让最低价标准，折合每亩 19.2 万元（每平方米 288 元）。评估结果 28.3 万元高于最低价，出让人综合产业政策，确定底价为每亩 28.3 万元，起始价同样为 28.3 万元。

第五步：挂牌成交

挂牌期内只有一家企业报名，按起始价成交，成交价每亩 28.3 万元，总价 2,830 万元。

读这一组数，有两点。

第一，基准地价和成交价差了一截，原因写得出来。 每平方米 390 元和 425.8 元之间，差的是期日、区位和开发程度三项修正。开头那位投资经理把基准地价当成了挂牌价，比较一开始就错了。

第二，最低价标准离成交价很远。 示意中的最低价每亩 19.2 万元，成交价 28.3 万元。企业拿「最低价」去和园区谈，等于要求园区按低于评估价三成多的价格出让，这在程序上走不通。

还是这家企业，100 亩地，按上面成交价拿地。项目投资构成如下（单位：万元）：

土地占总投资约 7.5%，占含土地的固定资产投资约 2,915 ÷ 32,915 ≈ 8.9%；土地加厂房占固定资产投资约 (2,915 + 8,000) ÷ 32,915 ≈ 33%，和第 205 期说的「土地和厂房常常占到固定资产投资的三成上下」是同一个量级。投资强度按含土地的固定资产投资算，约为每亩 329 万元。

地价占比小，但它压在自有资金上

假设项目资本金按总投资的 35%，约 13,620 万元。不少银行要求土地价款用自有资金支付，具体以银行口径为准。这样，土地一项就要用掉资本金的 2,915 ÷ 13,620 ≈ 21%，而且是在项目最早、银行贷款还没放的时候一次付出去。

所以地价对企业的分量，按总投资看不到一成，按开工前要掏的自有资金看，是两成多。 企业在谈判桌上对地价特别敏感，原因多半在这里。

和其他变量比一比

地价压下三成，省下的约 875 万元，还不到投产晚半年损失的一半。第 312 期讲企业迁移时，那位财务负责人说「地价那几行，在我这张表上排不进前三」，道理相同：对一个设备密集的项目，时间和设备比地价更值钱。

年化看：地价摊销和土地使用税

地价是一次付的，但它在成本里按年摊。按 50 年摊销，土地每年约 2,915 ÷ 50 ≈ 58 万元；城镇土地使用税假设每平方米每年 6 元，100 亩每年约 40 万元。两项合计约 98 万元。同期厂房折旧按 20 年约每年 400 万元，设备按 10 年约每年 2,000 万元，土地相关的年成本只占这几项合计的约 4%。

还有一个常被忽略的点：土地使用税和地价摊销是同一个量级。 企业比较两个园区时只比地价，不比土地使用税的适用税额，账就少算了一块，而且这一块是每年都要交的。

换一个低投入强度的项目

设想另一家仓储类企业，同样拿 100 亩、同样的地价，固定资产投资（不含土地）只有 6,000 万元。土地 2,915 万元占含土地的固定资产投资约 2,915 ÷ 8,915 ≈ 33%。

同一块地、同一个价，对设备密集的项目是不到一成的小项，对投入强度低的项目是三分之一的大项。地价对谁敏感，取决于这个项目每亩投多少。 第 114 期讲亩均评价时说过，资源要给能把它用好的人；对地价最敏感的，往往正是每亩产出最低的那一类项目。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

坑一：拿基准地价当挂牌价。 基准地价是区域平均水平，有设定条件。一块具体的地，还要经过期日、年期、区位和开发程度修正，挂牌价高于基准地价很常见。

坑二：拿最低价标准当谈判目标。 最低价是底线，不是参考价。底价要以评估结果为基础，评估高于最低价时，按最低价出让走不通。

坑三：只比单价，不比条件。 每亩 25 万元的三通一平和每亩 28 万元的七通一平，谁贵谁便宜不一定。场地平整、道路、管网接入，如果要企业自己做，这笔钱要加回去。年期也要折到同一个口径。

坑四：以为底价可以「先透个底」。 底价在出让结束前要保密。招商人员如果私下承诺一个底价，既不合程序，也可能根本兑现不了。

坑五：用出让后返还来变相降价。 先按正常价格出让，再以奖励、补贴名义把地价款返还给企业，会碰到土地出让规定和公平竞争审查的限制。第 205 期和第 329 期都讲过这种写法。

坑六：只算地价，不算拿地的税费和持有成本。 契税、印花税等一次性税费，加上每年的城镇土地使用税，合起来不是小数。

坑七：评估基准日太旧。 评估结果有基准日，地价指数这两年如果变化较大，用一份旧的评估去谈今天的价，双方都会觉得对方不讲理。

坑八：忽视以后的地价款。 拿地以后如果调整容积率、改变用途，一般要按规定补缴或处理土地价款。第 258 期讲工业上楼算过地价摊薄的账，容积率提高能省地，但相关的价款处理要提前问清楚，以当地现行规定为准。

一块工业用地的价，前有评估、下有底线、后有限制，是按程序定出来的。企业和园区真正能谈的，是拿法、条件和时间。

对多数设备密集的项目，地价占总投资不到一成，但它压在开工前的自有资金上；对投入强度低的项目，它是三分之一。先把这两个比例算出来，再决定在地价上花多少谈判力气。

本文为一般性讨论，不构成法律或估价意见，文中数字均为示意，不对应任何地区或项目。基准地价、工业用地出让最低价标准、出让底价确定程序、土地估价方法、契税和城镇土地使用税等，以国家和各地现行规定为准。

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