国际合作园区：中外合作园区怎么运营

资本成长学堂 · 道纳出品

这种情形并不少见，也不一定是坏事。一块「国际合作」的牌子，能带来的东西是有限的：一条通往合作国企业的渠道，一套对方认可的标准和规则，一点品牌上的辨识度。它带不来的，是园区自己的产业基础、要素条件和日常运营。

我们在第 282 期讲外资招商时说过，外资选址团队最看重的，往往不是哪一项条件最好，而是哪一项风险最小、最可预期；在第 187 期讲园区运营公司时，专门讲了合资运营公司要在章程里写死的四件事；在第 78 期讲飞地经济时说过，利益分在税收、统计、前期投入、土地收益和风险五个地方。国际合作园区，差不多是这三件事叠在一起：招的是外资，运营多半靠合资公司，合作双方的利益要事先分清。这一篇把它们放在一起讲：国际合作园区有哪几种形态，合作机制怎么搭，招谁，账怎么算，难点在哪里。

文中不点名任何真实园区、国家或企业，所有数字都是示意。

第一种，境内的中外合作园区。 园区在国内，合作方是外国的政府机构、地方城市、开发机构或者企业。合作的层级差别很大：有两国政府层面推动的合作项目，有国内地方政府和外国城市、地区结对的合作园区，也有地方和一家外国开发企业或行业协会合作共建的产业园。

第二种，境外园区。 园区在国外，由国内企业作为主要投资和运营主体，在东道国建设产业园区，引导国内企业到那里落地。这类园区面向的是想出海的国内企业。商务部门对境外经济贸易合作区有相关的管理和支持安排，具体以现行规定为准。

第三种，「两国双园」或对口联动。 国内一个园区和境外一个园区结成对子，一边招合作国到国内来的企业，一边帮国内企业到合作国去，两边在通关、物流、认证、人员往来上做衔接。

三种形态的招商对象完全不同：第一种主要招外资，兼顾和外资有关联的内资；第二种招的是国内出海企业；第三种两头都招。讨论运营之前，先问清楚自己是哪一种，后面的机制、账和考核才能对上。下面主要讲第一种，第二、三种放在后面单独说。

有两样东西特别要看。

一是合作协议里有没有「钱」和「人」。 只写「加强合作」「共同推动」的备忘录，是一个良好的意愿；写明了谁出资、谁派人、谁负责什么、费用怎么结算的协议，才是一个合作项目。

二是合作机制最近一次开会是什么时候。 揭牌之后两三年没再开过联席会议，基本说明合作已经停在了牌子上。第 78 期讲飞地时说过，人事一变合作就停，要把合作落成协议、办法、公司章程三层文件，并设一个双方都有人参加的联席机制。国际合作园区隔着国界，这一点更要紧。

我们看一个国际合作园区，先回答三个问题。

第一，合作方带来的是渠道，还是名字。 合作方能不能把它本国的企业带到园区来考察，能不能在它国内办推介会、提供企业名单、陪同对接？如果合作方只是授权使用一个名称，园区招商还是靠自己，那这块牌子的作用主要在宣传上。

第二，合作有没有落到公司层面。 政府之间的合作，靠的是会议和文件；真正干活的是开发运营公司。外方在公司里有没有出资、有没有派人、有没有分享收益，决定了它有多大动力去招商。第 187 期讲过，合资公司的股比和控制权、资产怎么进来、利润怎么分、僵局和退出，四件事要在章程里写死。中外合资的运营公司，还多了一层：外方股东是外国机构，章程、决策和信息披露要兼顾两边的规则。

第三，园区自己的产业底子在哪里。 合作国企业来不来，看的仍然是第 282 期讲的那几件事：供应链在不在、规则确不确定、合规上过不过得去。一个产业基础薄弱的园区，换上任何国家的名字，都不会让企业多来几家。

所以我们的看法是：国际合作园区要先是一个好园区，然后才是一个国际合作园区。 合作方能放大的，是一个园区已有的优势；不能替代的，是园区本身的产业基础和服务。

一个运营得比较好的合作园区，入驻企业大致分五类：

这里面最容易被忽视的是第三类。合作国企业来了以后，它的本地供应商、配套企业会跟着来，有的内资企业是为了进入合作国企业的供应链，有的是为了借园区的渠道向合作国出口。这一类企业，才是一个合作园区企业数量的大头。

设想一个境内的中外合作产业园，起步区约 1 平方公里。开发运营公司由中方平台公司持股 70%、外方开发机构持股 30%。公司建了 20 万平方米标准厂房，总投资 6 亿元，其中借款 4 亿元，年利率 4%。外方负责在合作国的招商推介，收取品牌和招商服务费。

第一步：五年后的招商结构

合作国企业只占企业数的四分之一，却占了投资额的 43.3%；加上关联内资，和合作国有关的企业占企业数的 55%、投资额的 69.3%。这就是开头那个场景的另一面：看企业数，合作国企业不多；看投资额和带动关系，合作这件事撑起了园区的大半。

还有一点：外资企业的投资额，商务部门按实际使用外资统计，招商部门又可能计入到位资金。第 282 期提醒过，两个数放在同一张表里相加会重复，对外介绍时要说清是哪个口径。

第二步：开发公司五年的经营现金流

厂房在第一、二年建成，第二年开始出租。租金 25 元/平方米·月，满租时一年 20 万 × 25 × 12 = 6,000 万元。出租率第二年到第五年依次为 30%、55%、75%、85%。另有政府委托的招商服务费每年 0.10 亿元。外方服务费按固定方式每年 0.08 亿元。

这张表不含建设投资和本金偿还，也不含折旧。五年合计经营现金流 0.21 亿元，看起来勉强转正了。但要看三件事：

去掉政府委托费，五年累计是负的。 0.21 − 0.50 = −0.29 亿元。第 62 期讲园区运营时说过，政府购买服务的合同款要单列，不一定年年都有。

折旧没覆盖。 6 亿元厂房按 20 年折旧，每年 0.30 亿元。第五年的经营现金流 0.29 亿元，刚好够覆盖折旧，还谈不上回收投资。

本金还没开始还。 4 亿元借款的本金，要靠出租率继续往上走、服务收入继续做厚，才能慢慢还上。

第三步：外方服务费换一种付法

固定方式下，外方五年拿走 0.40 亿元，招来多少企业都一样。换一种结构：基础费每年 0.03 亿元，再按合作国和其他外资企业的实际落地（以开工计，不以签约计）每家 0.01 亿元。

第二种付法，外方招得越多拿得越多，招得少就拿得少。开发公司在招商不及预期时少付 0.17 亿元，在招商超预期时多付 0.05 亿元，多付的部分是从多招来的十几家企业的租金里出的。这和第 187 期讲委托运营收费时「基础费＋绩效费＋超额分成」的思路是一致的。

成功费以开工计、不以签约计，是一个要写进合同的细节。按签约付费，签约仪式会很热闹，落地却未必跟得上。

（以上数字为示意，不对应任何地区、园区或项目。）

1. 热头冷尾。 揭牌时两国的代表都来了，三年后双方的对接人都换了，联席会议也不开了。合作要落到公司层面，有出资、有派人、有收益，才不会随着人事变动而停摆。

2. 合作国企业数量有限。 一个国家在华投资的企业，总数是有限的，愿意向某一个地区转移的更少。把园区的全部希望放在合作国企业上，招商很快就会到天花板。第四节那五类企业，要一起规划。

3. 双方诉求不一样。 外方开发机构要的是投资回报和服务收费，地方要的是产业、税收和就业。诉求不说清楚，考核就设计不对，这和第 187 期讲的「园区的目标是收入还是产业」是同一个问题。

4. 规则和标准的对接。 合作国企业带来的，常常是它本国的标准、认证和管理习惯。园区能不能提供对应的检测认证服务、双语的办事指引、熟悉两边规则的服务机构，决定了企业来了以后住不住得下。外资企业的设立和投资信息报告，以《外商投资法》及外商投资准入负面清单等现行规定为准。

5. 优惠承诺的边界。 第 282 期讲过，外资企业的合规部门会审查地方提出的每一项安排。《公平竞争审查条例》施行以后，面向特定经营者的选择性优惠受到严格约束。合作园区能给的，是要素保障、审批时间表、国际化的服务，而不是一对一的返还。

境外园区的运营，和境内合作园区几乎反过来：

双园联动的关键，是两边能不能做出实实在在的衔接：国内园区的企业到境外园区去，有没有一条从考察、注册到落地的通道；境外园区的产品回到国内，在通关、认证上有没有便利。只签结对协议、没有具体衔接事项的「双园」，和第一种形态里只有备忘录的合作，是同一类问题。

境外园区涉及的境外投资备案、外汇登记和东道国的投资规定，以国内主管部门和东道国的现行规定为准。

坑一：把牌子当成招商能力。 挂了「国际合作」的牌子，招商还是要自己做。合作方能带来的渠道，要在协议里写清楚：每年在合作国办几场推介，提供多少家企业名单，陪同几次对接。

坑二：只数合作国企业。 用合作国企业的数量考核园区，会忽视关联内资和服务机构，也会让园区不愿意接受其他国家的外资。

坑三：外方服务费只付固定额。 招来多少都一样拿，外方就没有动力多招。

坑四：把政府委托费算成经营能力。 开发公司的账，要把政府购买服务单列，看它自己的租金和服务收入能不能撑起运营。

坑五：章程里没写僵局和退出。 中外双方意见长期不一致，外方想退出，或者中方因为上级调整要收回资产，没有事先写好的条款，处理起来成本很高。

坑六：统计口径重复。 实际使用外资和到位资金放在一起相加，对外介绍时数字会虚高。

坑七：服务机构缺位。 外资企业来了以后办证、认证、招聘、法律事务都找不到熟悉两边规则的机构，口碑传回合作国，后面的企业就不来了。

一个国际合作园区，能从合作方那里借到的，是渠道、标准和一点辨识度；要自己做的，是产业基础、要素条件和每天的服务。

把合作落到公司层面，把外方的收益和招商结果挂上钩，把五类企业一起规划，再把开发公司的账去掉补贴算一遍，这块牌子才能真正变成一个园区的长处。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、园区、企业或项目。外商投资准入与信息报告、境外经济贸易合作区管理、境外投资备案与外汇登记、公平竞争审查、国有资产出资与合资公司设立程序，以国家和各地现行规定为准。

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