西部的茶叶：从茶园到茶饮原料

资本成长学堂 · 道纳出品

茶叶在西部不少山区，是最常见、也最「老」的产业之一。说它老，是因为种茶、制茶的历史很长；说它常见，是因为一个县里往往有几万亩茶园、几十个初制所、几家精制厂。可这几年，茶叶的买家变了：除了喝茶的人、送礼的人，多了一类很大的买家，是茶饮品牌和它们的供应链。

这一篇讲三件事：西部茶区的生产有什么特点，一片鲜叶要经过初制、精制几道工序才能卖出去，以及「做品牌茶」和「做茶饮原料」两条路，各自的钱在哪里。我们在第 55 期讲过特色农产品从产地到品牌，说分级是这条路上最被低估的一步；在第 135 期讲中药材，拆过种植、产地初加工、饮片三段；在第 287 期讲马铃薯，提过加工厂一年只开工几个月，折旧、利息和人员都要靠这几个月来养。茶叶的账，和这三篇都有相通的地方。

文中不点名任何企业、合作社或产地主体，涉及的价格、比例都是示意值。

和平原上的大宗作物比，西部的茶有几个很鲜明的特点。

茶园在山上，地块小而散。 不少茶园分布在坡地和高海拔山区，一户几亩、十几亩，连片的大茶园不多。好处是生态环境好，坏处是机械化难：坡太陡、行距不规整的茶园，采茶机下不去，只能靠人工。

鲜叶不等人。 鲜叶采下来以后，要在较短的时间内摊晾、加工，放久了会发热、变红，品质就下来了。所以初制所一般离茶园很近，一个乡镇往往有好几个。这和第 105 期讲的冷链「最先一公里」是一个道理：越靠前的环节，越决定后面能卖什么价。

一年分春、夏、秋三季，价值差别很大。 春茶，尤其是早春的芽头，是名优茶的原料，价格高，但量少、季节短；夏秋茶产量大，可做名优茶的价值低一些，很多以名优春茶为主的茶园，夏秋季采得很少，甚至不采。这部分「没采的叶子」，是西部茶区最大的一块闲置资源。

茶类多，工艺各不相同。 绿茶、红茶、黑茶和紧压茶、白茶，在西部都有。不同茶类的初制工艺差别很大，对设备、人员、场地的要求也不一样。一个产区往往有一两个主打茶类，其他茶类做得零散。

小农户为主，初制所是连接点。 农户采鲜叶、卖给初制所；初制所做成毛茶，卖给精制厂或茶商；精制厂再筛分、拼配，做成成品。中间每一道，都有人在赚加工费，也都有人在承担价格波动。

一片鲜叶到能卖的茶，大致分两段：

有两个比例，读茶叶的账一定会用到：

还要说清楚一件事：茶叶是食品，从事茶叶及相关制品生产的企业，要取得食品生产许可，产品要符合食品安全国家标准，包括农药残留、污染物等方面的限量。初制所规模小、季节性强，各地对它的管理方式不完全一样，以现行规定为准。对茶饮原料这条路来说，这一点尤其要紧，后面会讲到。

想判断一个茶区是只会「卖鲜叶、卖毛茶」，还是已经能「卖成品、卖原料」，可以翻下面这些东西：

这里面最能说明问题的，是两组数的差：

茶园面积和采摘面积的差。 种了十万亩、真正采了六七万亩，剩下的就是没利用起来的部分。采摘面积如果只按春茶算，夏秋茶的利用率会更低。

春茶价格和夏秋茶价格的差。 春茶鲜叶几十元一斤，夏秋鲜叶几元一斤，差十倍上下是常事。差距本身不奇怪，要看的是夏秋茶有没有稳定的买家：有，就是原料；没有，就是被丢在树上的叶子。

茶叶卖出去，大体是两条路。它们需要的东西几乎完全不同：

品牌茶这条路，很多产区已经走了很多年。它的难处，第 55 期讲过：品牌要靠品质稳定，品质稳定要靠标准和分级，前两年推广费用高，很可能是持平甚至亏的。

茶饮原料这条路，是这几年才变大的。买家要的东西很「工业化」：同一款原料茶，今天的和三个月后的，泡出来的颜色、香气、滋味要差不多；每一批都要有检测报告；交货要准时，量要跟得上门店的扩张。这几样，靠一个初制所、一个制茶师傅是做不到的，要靠精制厂的拼配能力和质量管理。

第一张表：一斤春季名优鲜叶，做成品牌茶

假设：名优鲜叶收购价 30 元/斤；5 斤鲜叶做 1 斤毛茶，初制加工费 20 元/斤毛茶；毛茶卖给品牌商 200 元/斤；品牌商精制后成品率 90%，包装 30 元/斤成品；出厂价 400 元/斤，零售价 800 元/斤。

一斤鲜叶，从 30 元走到零售 144 元。可每一段留下的钱，和看上去不一样：

第二张表：一斤夏秋鲜叶，做成茶饮原料

假设：夏秋鲜叶 3 元/斤（机采或人工粗采）；4 斤鲜叶做 1 斤毛茶，初制加工费 4 元/斤毛茶；精制拼配加工费 3 元/斤毛茶，精制率 85%；大包装原料茶出厂价 28 元/斤。

每斤原料茶的成本：（4 × 3 + 4 + 3）÷ 85% ≈ 22.35 元，出厂价 28 元，每斤留下约 5.65 元。

再往后算一步：一斤鲜叶做出约 0.21 斤、也就是 106 克原料茶。假设一杯茶饮用茶 5 克，可以做 21 杯左右；一杯卖 15 元，这些杯子加起来是 300 多元。而一杯里的茶叶成本，是 5 克 × 28 元 ÷ 500 克 = 0.28 元，不到杯价的 2%。

这个比例说明两件事：第一，对茶饮品牌来说，茶叶的价格不是最敏感的，稳定和安全更敏感，一批原料出问题，损失远远大于每斤省下的几毛钱；第二，正因为茶叶在杯子里占比很小，原料供应商拿不到杯子里的大头，供应商的利润只能靠量、靠开工率、靠拼配和交付能力，而不是靠单价。

第三张表：一座初制精制厂，做不做夏秋原料

设想一座茶厂，有初制线也有精制线，每年的固定支出（折旧、核心人员、利息、维护）150 万元。

情形一：只做春季名优毛茶。 收鲜叶 100 吨，做毛茶 20 吨，按第一张表每斤毛茶留下 30 元，一年 40,000 斤 × 30 元 = 120 万元。减去固定支出，亏 30 万元。设备一年只开两个月左右。

情形二：再加做夏秋茶，只做初制卖毛茶。 收夏秋鲜叶 800 吨，做毛茶 200 吨，每斤留下 18 − 16 = 2 元，400,000 斤 × 2 元 = 80 万元，扣掉夏秋季增加的人工 45 万元，增加 35 万元。

情形三：加做夏秋茶，并精制成茶饮原料。 200 吨毛茶精制出 170 吨原料茶，每斤留下约 5.65 元，340,000 斤 × 5.65 元 ≈ 192 万元；扣掉增加的人工和管理 60 万元、检测与认证 10 万元、客户账期占用资金的利息 20 万元，增加 102 万元。

同一座厂、同一片茶园，差别只在夏秋茶有没有用起来、用到了哪一步。

（以上数字为示意，不对应任何地区、企业或项目。）

这几张表能读出什么

第一，春茶做品牌，单价高，钱多在后面。 一斤鲜叶到零售涨了近五倍，涨出来的大部分在品牌和渠道手里。产区如果只卖鲜叶和毛茶，留下的是最前面那一小段。

第二，夏秋茶单价低，但能把厂养活。 情形一到情形三，春茶那一块没有变，变的是一年开工七个月还是两个月。第 287 期讲马铃薯加工厂时说过，一年只开三四个月的厂，账很难算；茶厂一样。

第三，从卖毛茶到卖原料茶，多出来的是拼配和质量管理的钱。 情形二到情形三，每斤多留下的那几元，来自精制、拼配、检测和交付。它要的不是更多的茶园，而是更稳的工艺和更严的管理。

两条路不是二选一。 春茶做品牌、做名优，夏秋茶做原料、做拼配，同一个茶区、甚至同一家企业，完全可以两条腿走路。真正的问题是：夏秋茶有没有人收，收了以后有没有能力做成买家要的样子。

产区最该留下的一段，是精制和拼配。 品牌和渠道离产区远，不容易留下；鲜叶和毛茶留在产区，但单价低、价格跟着别人走。精制拼配夹在中间：它离茶园近，可以就地收毛茶；它又直接面对大买家，能拿到稳定的订单。把这一段做起来，夏秋茶才有出路，初制所的设备才能多开几个月。

拼配能力，是茶饮原料这条路的核心。 买家要的是「每一批都一样」。可茶叶是农产品，每一片茶园、每一季、每一天采的都不一样。把不同来源的毛茶按比例拼起来，让成品的香气滋味稳定，这件事靠经验、靠审评人员、靠留样和记录，不是买一台设备就能有的。第 55 期说分级最被低估，在茶饮原料这条路上，拼配就是升级版的分级。

质量安全是一票否决。 茶饮原料卖给大客户，一次农残超标、一次异物投诉，可能直接丢掉客户。茶园的用药管理、初制所的卫生条件、精制厂的检测和追溯，要一层一层压实。这一点比价格更要紧。

深加工别急着上。 茶粉、浓缩液、速溶茶这类深加工，单价更高，听起来很诱人。可它们投资大、工艺复杂，客户更集中，要先有稳定的原料茶客户和质量体系，再往这一步走。没有原料这一步的基础，直接上深加工线，很容易建成以后开不满。

坑一：用春茶的价格算整片茶园的账。 春茶几十元一斤，夏秋茶几元一斤，用春茶的价格乘以全年的产量，是最常见的高估。

坑二：只扩茶园，不管采摘和加工。 种的面积越来越大，采的面积跟不上，加工能力也跟不上，多出来的只是没人采的叶子。

坑三：把毛茶当成品卖。 毛茶没有经过精制和拼配，品质不稳定，大客户一般不会直接收。只做到毛茶，就只能卖给茶商，价格由茶商定。

坑四：茶饮原料只做一个大客户。 客户集中度高，压价、改规格、拖账期，供应商都没有多少回旋余地。至少要有两三家稳定客户，才能扛住一家变化。

坑五：忽视账期。 品牌茶的钱压在库存里，原料茶的钱压在应收账款里。收鲜叶要付现金，给大客户供货却要等账期，夏秋旺季正是最缺钱的时候。

坑六：地理标志当成品牌。 地理标志是区域公共品牌的地基，第 55 期讲过，保护的价值在于有人去管。只申不管，外地的茶照样贴本地的标。

坑七：机采条件没想清楚。 夏秋茶要做成原料，采摘成本必须降下来，往往要靠机采。可坡太陡、行距不规整的茶园，采茶机用不了。茶园改造要先算清投入。

西部的茶，春天卖的是嫩芽和名气，夏秋能卖的，是稳定和交付。

一个茶区的账，不只看春茶卖了多少钱，还要看夏秋的叶子有没有人采、采了以后能不能做成买家要的样子。把树上那一半叶子用起来，茶厂才不只开两个月。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目，不构成投资建议。茶叶生产的食品生产许可、食品安全国家标准（含农药残留、污染物限量）、地理标志的登记与保护以及各地茶产业支持政策，以国家和各地现行规定为准。

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