西部的自驾经济：路通了之后

资本成长学堂 · 道纳出品

路通了，车来了，这是看得见的。车停不停、停下来花不花钱、花在谁那里，是另一回事。

这几年西部修了不少旅游公路，有的是新建的景观道路，有的是在原来的国省道上加宽、修观景台和停车区。自驾游客也确实多了：长假、暑假，一条有名的线路上能看到成串的自驾车和房车。可沿线的小镇、服务区、营地，日子过得并不都一样好。

我们在第 170 期讲西部的高铁与航空时说过，通道是放大器，不是发动机：本地有值得别人过来的东西，通道把它放大；没有，通道放大的是差距。那一篇还说过，下一步的工作重点是把一日游变成过夜游。自驾公路是同一个道理，而且更直接：车开得越快，路过的地方越多，每一个地方被跳过的可能也越大。

这一篇讲：自驾游客的钱花在哪几样上，从哪里看一条线路的客流和消费，沿线小镇和服务区各自做什么生意，再用一个沿线补给点的一年，算一算「路修好之后，车多了、钱为什么不一定多」。文中不点名任何地区、线路或企业。

自驾和跟团、坐高铁去旅游，最大的不同是：交通费花在自己车上，其余的钱一路撒在沿线。 撒在哪里，大致是四样。

再往外，还有门票、观光体验、本地特产，这些和第 65 期讲景区时说的「二次消费」是一回事。那一篇的看法是，二次消费和配套服务往往比门票更有价值；对自驾线路来说，这句话更极端一些：很多自驾游客根本不买门票，沿线的补给、餐饮和住宿就是全部。

这四样里，最要紧的区别是停留时间：

停得越久，花得越多，带动的东西也越多：住一晚，就有一顿晚饭、一顿早饭、一次加油和一袋特产。所以一条线路上，能让车停下过夜的那几个点，拿走了大头；只是被路过的点，挣的是补给的薄利。

判断一条自驾线路能撑起多少生意，不用先去问「火不火」。下面这些材料，大多是公开的，或者实地可以拿到。

拿到这些，先算两个比例：

一是「过夜率」： 一条线路上，有多少车会在某个镇过夜。粗算的办法，是把沿线住宿业的旺季入住间夜，和同期的小客车流量放在一起比。比例越低，说明这段路越像「通道」，而不是「目的地」。

二是「停车率」： 路过的车里，有多少会停下来消费。地图平台上的门店评价数、旺季加油站的排队、服务区停车场的周转，都能侧面看出来。最直接的办法，是在一个点上数一个小时：过去多少辆，停下多少辆，停了多久。

还有一个数常常被忽略：相邻两个过夜点之间的车程。 自驾游客一天一般开四到六个小时，到了下午四五点就开始找住处。哪个镇正好落在这个时间点上，哪个镇就是天然的过夜点。路一修好、车速一提，这个时间点就往前挪，原来的过夜点可能变成了午饭点。这是本篇后面示意要算的核心。

1. 服务区和服务站：做的是「必须停」的生意

高速公路上的服务区，大多由路网公司建设，餐饮、超市、加油、充电等经营项目常常对外招租或合作经营。普通国省道和旅游公路上，则多是服务站、驿站、停车区，有的由地方平台公司建，有的交给村集体或者社会资本运营。经营模式和招租规则各地不一样，以当地规定为准。

服务区的好处是位置：车要加油、要充电、要上厕所，就必须停。难处在于，「必须停」的那几样，毛利最薄。我们的看法是，服务区的经营，要把「必须停」变成「愿意多停一会儿」：充电桩旁边有能坐下来的简餐，停车场边有卖本地特产的柜台，厕所旁边有能看风景的平台。

电动车多起来以后，这一点更明显。加一次油几分钟，充一次电常常要半个小时以上，这段时间里游客总要找个地方坐、吃点东西。充电时长，是服务区餐饮和零售多出来的一块客流。

2. 沿线小镇：做的是「愿意停」的生意

小镇不在高速边上，或者就在旅游公路边上，没有「必须停」的位置优势，要靠理由让人停：一顿值得专门吃的饭，一个能看日落的观景点，一条能逛半小时的老街，一个晚上能住得舒服的地方。

小镇最常见的问题，是每家店都在做同一件事：都卖烤肉，都卖同一种特产，都把门头装成一样的风格。车开过去，看不出这个镇和上一个镇有什么不同，也就没有理由停。

3. 营地：做的是「住下来」的生意

营地分几种：房车营地，有水电桩和排污设施；帐篷营地，配淋浴和公共厨房；还有和景区、农庄合在一起的综合营地。营地的建设和服务，有国家和行业层面的标准与等级评定，用地、消防、卫生等要求以现行规定为准。

营地看起来投入不大，难处在两样：一是季节太短，西部不少地方，能舒服露营的只有夏天和初秋；二是用地，营地往往占地不小，用的是什么性质的地、能不能建固定设施，要先弄清楚。第 269 期讲避暑项目时说过，旺季的天花板就在那里，一年只有那么几十天，靠旺季多卖救不回全年。营地也是这样。

一条路修好、车速提起来以后，沿线会发生三件事。

第一，车流多了。 原来不好走的路变好走了，原来不敢开的人也开来了，线路的总车流量会上去。这是好事，补给类的生意，尤其是充电和加油，会直接受益。

第二，单程时间短了。 原来要开两天的线路，现在一天半就能开完。原来落在第一天傍晚的那个镇，现在变成了下午三点就路过的地方。过夜点会往线路的两头挪，或者往有更好住宿和吃饭条件的大一点的城镇挪。 中间那几个原本靠过夜挣钱的小镇，可能车更多了，住的人反而少了。

第三，客人的选择多了。 路好了，游客愿意多绕一点去更有名的地方，也更愿意赶到一个评分更高的住处。一个镇如果只是「刚好落在中间」，没有别的理由，它在游客的选择里会排得越来越靠后。

所以我们看一条新路沿线的项目，不先问「车流会涨多少」，而是先问三件事：

1. 路修好以后，这个点在游客一天行程里落在什么时间？ 早上、中午、傍晚，对应的是补给、吃饭、过夜三种生意。
2. 这个点有没有一个和车速无关的停留理由？ 一个观景点、一种只有这里有的吃法、一个晚上能做的事。
3. 这个点的生意，有多少是靠「刚好路过」的？ 刚好路过的部分，最容易被下一段更好的路拿走。

设想西部一条旅游公路边的一座小镇，有一个经营者在镇口做了一个补给点：一个带餐饮和便利超市的服务站，旁边一栋 30 间房的民宿，后面一块 40 个营位的营地。总投入 800 万元，其中银行贷款 600 万元，年利率 4%。

按 360 天粗算，一年分三段：旺季（六月到九月，120 天）、肩季（四五月和十月，90 天）、淡季（十一月到三月，150 天，营地关闭）。

基本情形：路修好之前

先算各项收入（万元）：

全年收入约 599.1 万元，其中旺季 435.6 万元，占约 73%。

再按各项的贡献率折成「扣掉变动成本后留下的钱」：餐饮与补给按 40%（扣掉食材、商品进货和损耗），民宿按 75%（扣掉布草、清洁、水电），营地按 80%。

读这张表，有两点。

一是旺季一段，养活了全年。 旺季四个月挣 162.4 万元，淡季五个月亏 45.4 万元。全年 135.3 万元，还要再扣每年还本（600 万元按八年分摊约 75 万元）和设施翻新，留给经营者的并不宽裕。

二是民宿和营地虽然收入不到一半，贡献却占了一半多。 民宿和营地贡献合计 163.4 万元，占贡献合计 317.3 万元的约 51%；而它们的收入合计 214.3 万元，只占全年收入的约 36%。住下来的人，是这个点最赚钱的客人。

路修好之后：车多了，住的人少了

设想这条路完成了改扩建，车速提高，单程时间缩短。三个变化：

餐饮与补给贡献不变。民宿的变化：

民宿贡献合计少了 34.9 万元，全年经营净现金流从 135.3 万元降到 100.4 万元，降了约 26%，而路过的车多了 50%。

这就是开头那个场景：充电桩前排着队，民宿空着一半。路修好了，这个点从「过夜点」往「补给点」滑了一格。

换一个办法：把「路过」变成「停一会儿」

既然过夜被拿走了一部分，就从补给和餐饮里找回来。设想经营者做三件事：

假设效果是：停车消费比例从 10% 回升到 14%，每天停车消费的车数变成旺季 210 辆、肩季 84 辆、淡季 21 辆；民宿入住率维持在路修好后的水平，不再下降。

旺季的数这样算：210 × 150 × 120 × 40% = 151.2 万元；肩季 84 × 150 × 90 × 40% ≈ 45.4 万元；淡季 21 × 150 × 150 × 40% = 18.9 万元。

再扣掉新增的成本：

全年经营净现金流：100.4 + 61.6 − 12 + 10 − 4 = 156.0 万元，比路修好之前的 135.3 万元还多了 20.7 万元。

改善的钱，一分也没有来自民宿。 过夜被更快的路拿走了一部分，这个点用「停一会儿」把它补了回来。

（以上数字为示意，不对应任何地区、线路、企业或项目。）

上面那张表里，淡季五个月每个月都在亏钱。西部的自驾线路，很多在冬天几乎没有游客：有的路段冬季路况差，有的山口会季节性管制，有的景区冬天关闭。

第 269 期讲避暑项目时，用一个旅居项目算过一笔账：改善全年的钱，多来自肩季多卖一点、冬天少花一点，而不是旺季卖得更满。 那一篇还提醒过，借款的到期日最好落在旺季结束之后，而不是一二月。自驾沿线的补给点，几乎可以照搬这三条：

还有一件事和季节有关：补给的供应链。 西部沿线小镇离县城常常有一两个小时车程，旺季一天的进货量是淡季的十倍，冷链、仓储、补货频次都要提前排。第 204 期讲县城商业时说过，下乡的车满载出去、空车回来，回程拉什么是成本最大的浪费；沿线补给点的进货车也是一样，能不能顺路把本地的特产带回城里，决定了这条补给线的成本。

坑一：用车流量估收入。 车流量涨了，不等于停下来的车多了，更不等于住下来的人多了。估收入要用停车率和过夜率，不是用路过的车数。

坑二：只看路修好以后有多少车，不看这个点落在一天的什么时间。 路一快，过夜点就挪位置。规划沿线住宿，要按改造后的车程重新排一遍。

坑三：每个镇都做一样的东西。 同一种特产、同一种烤肉、同一种门头，游客没有理由在这个镇停而不在下一个镇停。

坑四：把营地当成低投入的生意。 营地的前期投入可大可小，但季节短、用地复杂，消防、卫生、排污都有要求。先把用地性质和能建什么弄清楚。

坑五：把服务区当成收租的地方。 服务区的位置优势在「必须停」，经营的功夫在「愿意多停」。只收铺面租金、不管业态组合，客人停下来上个厕所就走了。

坑六：忽视充电带来的停留时间。 电动车多起来以后，充电时长是沿线餐饮和零售新多出来的客流。充电桩的位置和数量，要和餐饮、休息区一起规划。

坑七：淡季硬撑。 淡季的固定支出是最大的出血点。能关的关，能轮休的轮休，比勉强做冬季产品更划算。

路通了，车会来，这是通道给的；车停不停、住不住，要靠沿线自己给出理由。

一条更快的路，会把过夜点往两头推。中间那些小镇，要么找到一个让人停下来的理由，要么接受自己变成补给点，按补给点的账来算。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、线路、企业或项目，不构成投资建议。旅游公路与交旅融合规划、服务区经营与招租、营地建设与等级评定、民宿与营地的用地、消防和卫生要求，以国家和各地现行规定为准。

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