物流园区招商：仓储、分拨与货从哪里来

资本成长学堂 · 道纳出品

这个问题，园区方往往答不上来。物流园区的招商，和工厂、写字楼都不一样：工厂招的是一家企业，写字楼招的是租户，物流园区真正要招的，是货。仓库是货停留的地方，分拨中心是货中转的地方，没有货，仓库建得再标准，也只是一片空房子。

我们在第 123 期讲西部口岸经济时说过，仓储分拨是「落货」里最容易起步的一种，可它本身仍是流量的经济，量一掉，收入就掉；在第 204 期讲县城商贸物流中心时说过，进港决定物流中心能不能活，出港决定它能不能活得好；在第 302 期讲数据中心招商时说过，有一类项目不是靠税收和就业来证明自己的。物流园区和数据中心有相似之处：投资不小、亩均税收不高，可它对一个地方的产业有它自己的用处。这一篇讲物流园区的几种类型、货从哪里来、亩均和税收为什么是那个样子，再算一个园区的收入与货量，最后讲招商时怎么判断、怎么约定。文中不点名任何地区、企业或项目，所有数字都是示意。

同样叫物流园区，干的活很不一样。招商之前，先把自己放进下面这张表的某一行：

多数园区是几种类型的组合，但总有一种是主力。主力类型决定了要招谁、要算哪些数、要配什么设施。 区域分拨型要的是大面积、高净高、多月台、能容纳大量临时用工；制造配套型要的是离工厂近、能对接生产节拍；口岸型首先要有海关监管资质，第 123 期说过，没有资质，「我们要做进口加工」就是一件暂时做不了的事。

1. 制造业的货

本地有工厂，就有原材料进来、成品出去。制造配套型物流，货最稳，因为工厂不会轻易搬走。

要拿到的证据：

这类货有一个特点：它跟着工厂来，不会自己来。 第 252 期讲配套时说过，规模和订单不稳，配套企业只会来设一个仓库或办事处。反过来看，「设一个仓库」本身，就是物流园区要的那部分。

2. 电商和消费的货

区域分拨中心，服务的是一个半径内的消费者和门店。它选在哪里，看的是网络：离覆盖人口的重心近不近，能不能做到半日达、次日达，进出的干线运输方不方便。

要拿到的证据：

这类货量大、周转快、用工多，但它跟着网络来，也会跟着网络走。 分拨中心的租约往往不长，网络一调整，就可能整体搬到另一个地方。第 204 期讲过，只有进港，物流中心只是一个降成本的分拣场；有了稳定的出港，才和本地产业接上了。这句话放在区域分拨上同样成立：本地有自己的产品往外发，分拨中心才更难被搬走。

3. 口岸的货

口岸附近的物流园区，货来自进出口。第 123 期讲过一个指标叫落货率：在本地加工、进保税仓、做分拨的货，占全部过货的比例。过货再多，落不下来，园区只是一个停车场。

要拿到的证据：

三个来源，我们的排序是：制造最稳，消费最大，口岸看资质。 招商之前，先把三个来源各自能拿到多少货写在纸上，每一项后面附上证据。写不出证据的那一项，就先别算进园区规划里。

最后一项要多留意。各地对物流仓储用地的出让条件、准入指标和后续监管，规定不一，有的对投资强度、亩均税收有要求，有的限制分割转让。具体以当地现行规定和出让合同为准。

有了这些数，可以用一个很粗的公式，估一下要多大的仓库：

比如本地制造企业每年有 120 万吨物料和成品要经过仓库，平均在库 10 天，高位货架仓每平方米（含通道）平均存 1 吨：

这个数和园区规划的制造配套仓面积一比，就知道是建多了还是建少了。在库天数是最敏感的参数：电商分拨的货可能一两天就走，制造业的原材料可能放半个月，冷链要看品类。（以上数字为示意。）

物流园区在亩均评价里，常常排在后面。原因不复杂：

第一，收入的主体是租金和服务费。 园区业主收的是租金和物业费，入驻的物流企业收的是仓储费、操作费、运输费。这些都是服务收入，单价不高，规模有限。

第二，货过园区，税不一定过园区。 一个区域分拨中心每年发出几千万件货，这些商品的销售收入，记在品牌商和平台自己注册的地方。园区所在地拿到的，只是物流服务这一段。

第三，运输环节的税，跟着运输企业的注册地走。 车队注册在外地，货在园区装卸，运费的税收在外地。

第四，建设期进项形成留抵。 仓库建设的进项税，会在运营头几年抵扣业主的销项税，头几年业主的增值税不多。

所以，用制造业的亩均税收去衡量物流园区，它多半不及格。 第 114 期讲亩均评价时说过，一把尺子量所有行业，会量错人，合理的做法是分行业设定基准。物流园区更适合看的，是另外几个数：亩均货量、出租率、租户的稳定程度、就业，以及它让本地制造企业省了多少物流成本和库存。

我们的看法是：物流园区的价值，主要不在它自己交多少税，而在它让本地的工厂和商业运转得更顺。 招一个物流园区，要问的是：它服务谁？那些被服务的企业，会不会因为有了它而留下来、扩产，或者把外地的仓库搬回来？这个问题答得上来，物流园区就值得做；答不上来，它就只是又一片等租户的仓库。

设想一个物流园区：

第一步：业主的收入和税

折旧按建安 4.8 亿元 20 年、土地 1.2 亿元 50 年计，每年 2,400 + 240 = 2,640 万元；利息按贷款 3 亿元、年利率 4% 计。

第二步：入驻企业的货量、收入和用工

入驻企业每年的服务收入约 1.29 亿元。假设它们在本地缴纳的各项税费，综合约占收入的 3%：

城配企业的车队如果也注册在本地，运输收入假设 1,500 万元，再多约 45 万元；注册在外地，这一块就没有。

第三步：园区的亩均账

亩均税收不到 4 万元，放在一个制造业园区的评价里，排在后面几乎是确定的。可另一面也很清楚：每年 73 万吨货、7,300 万件包裹从这里进出，近千人在这里工作。

这 7,300 万件包裹对应的商品销售额，如果按每件 100 元粗算，大约是 73 亿元。 这 73 亿元的销售收入和相应的税，几乎都不在园区所在地。所以，拿「发货量」去换算「税收贡献」，是物流园区招商汇报里最常见的高估。

第四步：制造配套仓省下了什么

再看制造配套那 4 万平方米。假设它服务本地几家整机企业，这几家企业每年零部件采购额合计 30 亿元。原来零部件从外地的仓库补货，补货周期长，企业要多备 7 天的安全库存；园区里有了供应商管理库存的仓，补货当天就能到，安全库存降到 2 天。

这笔钱不出现在园区的税收里，却实实在在留在了本地的工厂里。产线不再因为缺件停线，这一项更难量化，但工厂往往最在意。

第五步：如果出租率上不去

如果出租率只有 50%：

扣掉折旧 2,640 万元、利息 1,200 万元、运营成本 800 万元，以及房产税和城镇土地使用税约 435 万元，业主每年亏损约两千万元。房产税从租计征，跟着租金一起降；土地使用税不变。园区成了一个要地方平台公司持续补钱的资产。

物流园区最大的风险，不是亩均税收低，而是建了没有货。

（以上数字为示意，不对应任何地区、企业或项目。）

招三类对象，顺序不一样

很多园区的顺序是反的：先建仓库，再找运营商，最后指望运营商带货主来。更稳妥的顺序是：先找到货主或锚定租户，按需求定规格，再建或者再引入开发方。 有了预租协议的仓库，才谈得上按期建、按期满租。第 11 期讲过，仓储物流是基础设施 REITs 的原有类别之一，可那是对稳定运营、有现金流的资产而言的；一座出租率一半的仓库，谈不上退出。

协议里要写清楚的几条

还有一条是不该写的：不要承诺针对单个企业的税收返还或按开票额给奖励。第 302 期提到过，《公平竞争审查条例》施行后，针对特定经营者的这类奖补受到限制，以现行规定为准。

误读一：「交通便利，货自然会来。」 交通便利是条件，不是货源。离高速近的地方很多，货主选的是离工厂和消费者近、网络合理的那一个。

误读二：「发货量大，税收就大。」 示意里算过，几十亿元的商品从园区发出去，销售收入和税几乎都在别处。

误读三：「用亩均税收考核物流园区。」 用制造业的尺子量，它一定不及格。按物流的特点设基准，看货量、出租率和对本地制造业的服务。

坑一：仓库建好了，规格不对。 净高不够、月台太少、地坪荷载不够、消防等级达不到储存品类的要求，租户来看一次就走了。先拿到意向租户的需求说明，再定规格。

坑二：锚定租户的租约太短。 区域分拨中心的租约常常只有三五年，网络一调整就搬走。签约时问清楚它在区域网络里的位置，租约期限和续租条件写进协议。

坑三：仓库卖成了别的东西。 第 167 期讲标准厂房时说过，为了卖得快，把厂房分割卖给做仓储、办公甚至投资的买家，几年后园区里没有几家在生产。物流园区反过来也一样：仓库被分割卖掉，变成小商品批发、商业或者投资品，物流功能就没了。

坑四：票过园区，货不过园区。 有的企业把开票和结算放在园区，货却从来不经过这里，税收看起来很好，实际上和物流无关，还可能带来虚开发票等风险。招商时只认真实的货量和真实的经营。

坑五：冷库建多了。 冷库投资高、运营成本高，空着的代价比普通仓库大得多。冷库的面积，要按本地农产品、食品、医药的实际货量来定，不按「别人都有」来定。

物流园区招商，招的不是仓库的租户，而是货。货从工厂来，从消费来，从口岸来，每一种都有它自己的证据，也有它自己的脾气：制造的货稳，消费的货大，口岸的货看资质。

先把货量算清楚，再定仓库建多大、建成什么样；先找到锚定的货主，再找运营商和开发方；评价它时，看它让本地的工厂和商业省下了什么，而不只是看它自己交了多少税。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目。物流仓储用地出让与监管、房产税与城镇土地使用税、增值税留抵、海关特殊监管区域与保税监管场所设立、招商引资协议的合规边界等事项，以现行法律法规、主管部门规定和当地政策为准。

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