拉美市场：远，但不一定难

资本成长学堂 · 道纳出品

拉美给很多出口企业的第一印象是「远」：海运动辄一个多月，时差十几个小时，语言不通，中间还隔着一个太平洋。远是真的远，可远不等于难。做过几单的企业常说，拉美难的地方不在路上，在海关和税单上；而一旦把这几样摸清楚，客户关系往往比想象的稳。

这一篇只讲拉美市场的共性：语言、渠道、付款、税务与进口程序、汇率。拉美有三十多个国家和地区，各国的关税、进口登记、认证和外汇规定差别很大，具体国家的规定以当地现行规定为准。最后用一柜货，把到岸成本从 FOB 一路算到客户仓库。文中不点名任何企业或客户。

第一个远，是路。 从中国港口到拉美主要港口，海运时间普遍比到东南亚、中东长得多，有的航线还要中转。这意味着三件事：货在路上的时间长，资金占用就长；交期一旦延误，客户补货很难临时来得及；海运费的波动对到岸价的影响更大。

办法是：按「下单到客户收货」的全周期来算账，而不是按出厂日期。 报价时把在途时间、中转风险写进交期条款；和客户谈的是一年的补货节奏，而不是一单一单地赶。

第二个远，是时差。 和很多拉美国家之间，时差在十个小时以上，国内下班正好是对方上班。邮件一来一回就是一天。

办法是：关键客户安排人错峰值守，或者在当地有代理、有合作方能当天响应。第 265 期讲出海做社媒时说过，海外客户在私信里问参数、问报价，隔了十几个小时没人回，可能就去问别家了。这个道理在拉美更突出。

第三个远，是语言和习惯。 拉美多数国家讲西班牙语，也有讲葡萄牙语的大市场，英语在商务往来中的通用程度因国家、行业和企业规模而异。很多中小进口商的老板更愿意用母语谈生意。

办法是：报价单、产品说明、合同的主要条款准备西班牙语或葡萄牙语版本，而且最好请懂行业的人审一遍，而不是只靠机器翻译。产品标签、说明书的语言要求，很多国家有强制规定，这一点后面讲进口程序时再说。

我们的看法是：拉美的远，大部分可以用提前规划消化掉。 真正需要花功夫的，是下面几件「近处」的事。

拉美的渠道结构，大致有四类：

对第一次做拉美的企业，最常见的起点是进口商兼分销商。原因很简单：进口程序复杂，当地进口商有进口登记、懂海关、有仓库和下游客户，等于替你把最难的那一段扛了。

代价也很清楚：客户在进口商手里，价格的话语权也在进口商手里。所以签经销协议时要写清楚几件事：独家范围（国家、品类、期限）、最低采购量、价格调整机制、终止时库存和客户资料怎么处理。第 125 期讲过海外经销商协议的退出条款要写清楚客户数据的移交，拉美同样适用。不少拉美国家对代理和经销关系的终止补偿有专门规定，协议怎么写也不能完全排除，签之前请当地律师看一眼，以当地现行规定为准。

拉美的付款习惯，有三个共性。

一是预付加尾款最常见。 和新客户做生意，常见的是签约付一部分订金，见提单副本或到港前付尾款。老客户之间，赊销和账期越来越多。信用证在部分行业、部分国家用得多，在另一些地方中小进口商用得少，开证成本也不低。

二是买家对账期的期待较高。 拉美下游的分期付款和赊销文化比较普遍，进口商自己对下游给了账期，自然希望上游也给。给不给、给多长，要和出口信用保险、应收账款融资一起算。新客户不愿全额预付、又要账期的，第 17 期讲过信用证、保函、备用信用证这三道收款保险，可以对照着选。

三是汇率是买家的事，最后也会变成卖家的事。 拉美不少国家的本币汇率波动较大，有的国家历史上还实行过外汇管制。买家付的是美元，赚的是本币。下单到付款这几个月，本币一贬值，买家的进口成本就上去了，这时候催款、压价、挑单据都会多起来。第 303 期讲非洲市场时说过一句话，放在拉美同样成立：买家的汇率敞口，最后也会变成我们的收款风险。

至于我们自己这一头，收的是美元，结汇成人民币，第 67 期那笔账同样要算：汇率只动 5%，薄利的订单利润就可能去掉一大半。拉美的回款周期长，敞口挂的时间更长。

收款账户方面，如果在当地设了子公司，第 279 期讲过的海外开户的那些难处，在拉美也一样要提前预留时间。

如果只能用一句话说拉美的进口，我们会说：税种多、程序细、单据要一致。

1. 进口商要先登记。 多数国家要求进口商在海关或税务部门进行进口登记，有的还要事先申请进口许可或做进口预申报。新客户第一次进口，先问一句：你们有进口资质吗？上一次进口是什么时候？

2. 关税之外，还有好几层税费。 常见的结构是：进口关税，按完税价格计征；在此基础上，增值税或类似的流转税，计税基础往往包含关税本身；另有统计费、港口和海关服务费、部分商品的消费税等附加。不同国家的税种、税率和计税基础差别很大，有的是「税上加税」，最终税负明显高于名义关税。具体以当地现行规定为准。

还要分清一件事：增值税类税款，对已登记的进口商通常可以抵扣，是现金占用；关税和多数附加，是实打实的成本。 客户问「含税到仓多少钱」时，两样都要算，但要分开写，否则会把到岸成本夸大。

3. 完税价格怎么定。 多数国家以到岸价（CIF 口径）为基础计算关税，也有国家口径不同。海关对申报价格偏低的货物会估价调整，发票价格、合同价格、付款记录要一致。

4. 技术法规和认证。 电器、机械安全、建材、汽车配件、医疗器械、食品和化妆品等品类，很多国家有强制的技术法规、认证或注册，有的认可国际检测报告，有的要求当地实验室测试或由当地注册持有人申请。第 273 期讲过出海的产品认证先拿哪张证，拉美要把这一步排在第一单之前。

5. 标签和说明书。 不少国家要求进口商品的标签、说明书使用当地官方语言，注明进口商名称、原产地等信息，要求在清关时就满足，到港再改标签费时费钱。

6. 原产地证和贸易协定。 拉美部分国家与我国签有自由贸易协定，符合原产地规则的货物可以享受协定税率。能不能享受，要看具体国家、具体税号和原产地标准，原产地证要在出口时申领，以现行协定和规定为准。

7. 清关代理是关键角色。 拉美很多国家清关必须或通常通过当地报关代理办理。代理的经验，决定了货在港口卡几天。和进口商合作时，问清楚他用的是哪家报关代理、合作多久了。

最省事的一步，是让客户把上一次同类商品的报关单和税单发过来。上面的税种、税率、计税基础、报关代理费用一目了然，比自己查税则准确得多。客户愿意给，说明他真有进口经验；不愿意给，也说明一些问题。

设想一柜配件，FOB 中国港口货值 10 万美元，客户在拉美某国的内陆城市。为了说明方法，各项税费都用示意比例：

这张表能读出三个数：

再往下算一步：进口商自己也要赚钱。假设他要 25% 的毛利，下游售价约为 125,926 ÷（1 − 25%）≈ 167,900 美元。我们的出厂价每降 5%，即 5,000 美元，经过运费、保险以外按比例计征的关税、附加和进口商加价，传到下游售价上大约是 5,000 × 1.16 ÷ 0.75 ≈ 7,700 美元。价格谈判时，与其在出厂价上一点点让，不如帮客户把税号归对、把原产地证办好、把单据做一致。 假设符合协定条件、关税降到零，客户每柜少交约 1.47 万美元关税，相当于我们降价一成以上。

最后看我们自己这一头。客户要求见提单后 90 天付款，货值 10 万美元，其中订金 30% 已收：

如果这单的毛利率是 10%，即 1 万美元，这三项就吃掉近三成。所以给拉美客户报账期，报价里要包含账期成本，或者做远期锁汇，不能按「现款」的价格直接给。

（以上数字为示意，不对应任何国家、企业或项目。）

开头那位客户要的是「到仓含税价」，相当于让卖方报 DDP。第 144 期讲贸易术语时说过，第 26 期提到 DDP 要特别谨慎；那一篇还建议，集装箱货优先考虑 FCA、CPT、CIP 这一组。放到拉美，这个建议更要坚持：

1. 只看名义关税，不看税上加税。 关税看起来不高，叠上附加和增值税类税款，客户要准备的现金是 FOB 的一倍半。

2. 单据不一致。 发票、装箱单、提单、原产地证上的品名、数量、重量、金额对不上，在拉美很多港口会直接导致查验、罚款甚至扣货。品名写得太笼统也一样。

3. 低报价格帮客户省税。 客户有时会请卖方在发票上少写一点。这在任何国家都是违法的，被海关估价调整，罚的是进口商，追的往往是双方。直接拒绝。

4. 认证到港才想起来。 货到了，海关要认证证书，要么退运，要么在港口等认证，滞港费天天算。

5. 标签不合规。 没有当地语言标签，或者标签信息不全，到港后在保税区重新贴标，费用和时间都不小。

6. 把经销商当成永久伙伴，协议写得太松。 独家给得太宽、太久，经销商做不起来又不让别人做，几年就耽误了。

7. 账期按国内的思路给。 国内给 60 天账期，到拉美加上在途一个多月，资金实际占用要再长一截。

8. 只盯一个国家。 拉美国家之间的经贸往来很密切，一个做得好的进口商可能同时覆盖周边几个国家。和他谈的时候，可以问问邻国的市场。

拉美的远，是一张航线图上就能看见的远；拉美的难，藏在一张税单和几份单据里。前者用规划消化，后者用功课解决。

把税算清、把单据做一致、把术语选对、把账期的成本算进价格，第一单做稳了，后面的路其实比想象的短。

本文为一般性讨论，文中数字和税费比例均为示意，不对应任何国家、企业或项目，不构成法律、税务或经营建议。各国的进口登记、关税与其他税费、海关估价、技术法规与认证、标签、外汇管理以及经销代理终止的规定，以目的国现行规定为准；贸易协定与原产地规则以现行协定文本为准。

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