科技企业孵化器：从租工位到投项目

资本成长学堂 · 道纳出品

孵化器这门生意，最容易被看成「带服务的写字楼」：把一层楼隔成工位和小办公室，低价租给初创团队，再配上注册、记账、政策申报。可如果它只做到这一步，地方花的补贴、让的租金，换来的主要是一张出租率报表。

孵化器真正值钱的地方，在两头：一头是能不能在早期看准、投进去，和企业一起长大；另一头是企业长大以后，愿不愿意留在本地。这一篇讲四件事：孵化器靠什么挣钱，从哪里看一个孵化器做得怎么样，毕业企业的去向怎么算，考核怎么设。中间用一个示意孵化器，把五年的收入结构和投资回报算一遍。文中不点名任何地区或机构，数字都是示意。

地方上常把这几样东西混着叫，其实它们服务的阶段不一样，账也不一样。

这张表要读出一个意思：孵化器在链条的中段，前接众创空间，后接加速器和园区。 它自己只是一段，好坏要放在整条链上看。一个孵化器毕业的企业，如果本地没有加速器和合适的厂房接住，就只能去别处找空间。

孵化器的认定和管理，国家层面有专门的管理办法，省市一般也有各自的认定条件和绩效评价办法，涉及场地面积、在孵企业数量、孵化服务、毕业企业等方面的要求，具体条件以现行规定为准。

第 62 期讲园区运营时说过，不管做哪类服务，变现方式只有三种：直接收费、间接回到租金上、股权收益。孵化器的收入也能拆成这三类，只是比例和一般园区很不一样。

第一类，租金和物业。 工位、办公室、会议室、小试场地。这是孵化器最稳定的收入，但天花板很低。初创团队付不起市场价，孵化器的租金往往低于周边写字楼，有的前一两年还有减免。如果孵化器的房子本身也是租来的，租金差就很薄，甚至倒挂。

第二类，服务收入。 工商注册、代理记账、知识产权代理、政策申报、融资对接、培训、活动。这一类听起来很多，真正能收上钱的不多：初创企业对价格敏感，基础服务又容易被外面的代理机构替代。能收费的通常是两样：一是专业门槛高的，比如知识产权布局、技术转移、检测对接；二是有结果的，比如融资对接成功后按约定收取一定比例的服务费。

第三类，投资收益。 孵化器直投、设立或参与孵化基金跟投，或者「服务换股权」，即对初创企业降低现金收费，换取少量股权。这一类周期最长、波动最大，一个项目的成功可能抵过几年的租金，也可能投了五年颗粒无收。

另外还有一项不算经营收入、但常常决定孵化器能不能活下去的：政府补助。 运营补贴、绩效奖励、房租补贴，各地挂钩的指标不同。

我们的看法是：租金保命，服务留人，投资定上限。 只靠租金的孵化器，做得再好也只是一个打折写字楼；服务做得好的，企业愿意留、愿意推荐别的团队来；能不能变成一门有回报的生意，最终看投资这一块。反过来说，投资又最考验眼光和耐心，不是每个孵化器都适合做。

有两点提醒。

第一，在孵企业名册要和租赁合同、社保对一遍。 只注册不入驻、一个团队注册几家公司、实际在别处办公，这些情况都会让在孵企业数看起来很好。第 262 期讲过跨部门拿数据的边界，核对时走共享渠道或企业授权，不要私下导表。

第二，毕业企业去向表要单独做。 很多孵化器的台账里，企业毕业那一刻就「出账」了，后面去了哪里没人跟。这张表是本篇最重要的一张表，下面第五节专门讲。

设想一个孵化器，可出租面积 1 万平方米，房子由区里的平台公司以成本价租给运营方。基本假设如下：

第一步：不算投资，孵化器每年的经营账

这张表说明两件事。

一是不算补贴，这个孵化器是亏的。 租金收入 480 万元，扣掉房租 360 万元，只剩 120 万元的租金差，养不起一个 10 人的团队。出租率每降 10 个百分点，租金收入少 60 万元，补贴后的结余就只剩一半。

二是补贴决定了它能不能持续，但补贴挂在什么指标上，决定了它往哪里使劲。 如果补贴挂出租率和在孵企业数，运营方最理性的做法就是把房子填满；如果挂毕业企业数、本地留存、获得融资的企业数，它才会花力气去选企业、帮企业。

第二步：投资这一块

假设运营方每年从结余和自有资金里拿出 200 万元，投 4 个在孵项目，每个 50 万元，连投五年，共投 20 个项目、1000 万元。到第八年前后回头看，结果分布如下：

二十个项目里，六成失败，这在早期投资里并不夸张。整体收回 1300 万元，是投入的 1.3 倍。按平均持有约六年粗算，年化回报只有 4% 多一点（1.3 开六次方约为 1.045）。

再看一个对照：如果那个跑出来的项目，孵化器当年没投，或者只投了 20 万元，结果会怎样？

孵化器的投资回报，几乎全部系在一两个项目身上。 这有三个推论：一是要有足够的项目数，投五六个项目，碰上一个跑出来的概率太低；二是看准了要有能力追加，孵化基金留一部分后续轮次的额度，比平均撒钱更要紧；三是不能指望投资收益去填经营亏损，前几年它只会花钱，不会回钱。

第三步：区里的账

孵化器自己的账，前五年大概率不赚钱。区里要算的是另一笔账：五年投入了多少，留下了什么。

区里五年花了约 1950 万元，换来 13 家留在本地的毕业企业，平均每家约 150 万元。这些企业第五年合计交税约 650 万元，如果继续增长，三四年能把投入回收。但如果留存的只有 5 家，平均每家的成本就翻了一倍多，回收期也跟着拉长。

孵化器对区里值不值，最敏感的变量不是出租率，是毕业企业的本地留存率。

（以上数字为示意，不对应任何地区或机构。）

毕业企业的去向，大致有四种：

我们的看法是：企业迁出，不全是坏事，也不全能怪孵化器。 有的企业客户和产业链本来就在别处，硬留下来反而长不大。真正要问的是第三种里的那部分：企业愿意留，本地却接不住。

接不住的原因，通常就是三样：

一是没有接续空间。 企业从一百平方米长到两千平方米，还要一点小试和生产场地，孵化器装不下，园区的标准厂房又太大，中间那一档本地没有。第 157 期讲公共服务平台时说过，真正的账在区域层面；孵化器也一样，它只有接上了加速器和厂房，区域那笔账才算得起来。

二是融资方的要求。 企业融资时，领投方有时会要求注册地或主要经营地迁到某个城市，或者对方所在地另有政策条件。这类情况要早知道，和孵化器、本地基金一起提前谈。

三是没人跟。 毕业那一天，企业从孵化器的台账里出去了，园区招商还没把它当成客户，中间没人接手。三个月后，企业在别处签了厂房。

所以，毕业管理要往后延一段：毕业前半年就把企业交给园区招商和加速器对接，毕业后两三年继续跟踪去向。 第 157 期还提过一个办法：企业落地时记录选址的主要理由。孵化器毕业企业留下来时也记一笔，几年下来，才知道到底是孵化器的服务、本地的空间，还是别的因素留住了它。

孵化器的考核，常见的毛病是指标挂在链条前端：面积、出租率、在孵企业数、活动场次。这些指标容易统计，但都在讲「房子用了没有」，没讲「企业长没长大、留没留下」。

我们建议把指标分成三层，权重往后挪：

几个具体的建议：

第 278 期讲研发中心时说过，把几类研发型项目分开，考核口径才不会混；按产值、税收去考核一个研发中心，第一年就不及格。孵化器也是同样的道理：按一个写字楼去考它，它就只能当写字楼来做。

1. 先建楼，再找运营方。 楼盖好了才想起来谁来运营、做什么方向。结果方向写得很宽，什么企业都收，服务也做不深。

2. 运营方只当二房东。 补贴挂出租率，运营方的最优策略就是填满房子。表面数据好看，企业质量参差不齐。

3. 方向和本地产业脱节。 孵化器主攻的方向，本地没有链主、没有应用场景、没有厂房，企业毕业就只能走。

4. 服务做成活动。 一年几十场沙龙和路演，真正帮企业解决的事情没几件。看服务记录时，分清「办了多少场」和「解决了多少事」。

5. 投资没有纪律。 投资决策和租赁、补贴绑在一起，为了让企业入驻而投，或者为了投资而降低入驻门槛。投资要有独立的决策流程和投后管理，孵化基金涉及政府出资的，还要按基金管理的规定来。

6. 服务换股权，股权落不了地。 口头约定「服务换几个点的股份」，没有签协议、没有办工商变更，企业融资时被要求清理，最后不了了之。要么签清楚，要么就别做。

7. 毕业即失联。 企业出了孵化器就没人跟，迁出了才知道。毕业企业要进园区招商的客户名单。

8. 只看本孵化器的数字。 一个区有几个孵化器，各自统计，同一家企业从这家搬到那家，算成两家的在孵、一家的毕业。区里汇总时要去重。

孵化器的出租率很好统计，毕业企业去了哪里很难统计，所以大家习惯盯前一个数。可孵化器对一个地方真正的价值，恰恰在后一个数上。

租金保住孵化器的命，服务留住企业，投资决定这门生意的上限；对区里来说，最后要看的只有一件事：长大的企业，有没有留下来。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区或机构，不构成投资建议。科技企业孵化器的认定条件、绩效评价、补助政策，以及孵化基金涉及政府出资的管理要求，以国家和各地现行规定为准。

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