节后开工，招商专班最该先做的三件事
资本成长学堂 · 道纳出品
春节一过，招商部门往往会接到新一年的目标。这时候最容易做的，是马上排出一长串拜访计划。我们想提醒三件更值得先做的事：线索进台账、旧账过一遍、要素问清楚。
正月初八上午，开工第一个会。
领导把新一年的目标念完：签约多少个，协议投资额多少亿，其中亿元以上项目多少个。会议室安静了几秒，有人已经打开电脑，开始往表里填「一季度拜访计划」：长三角跑一趟，珠三角跑一趟，再去两个行业展会。一张表很快排出了四十多家企业。
这个动作没有错，但顺序可能错了。
对招商来说，春节是一年里很特别的一个窗口。在外地发展的本地企业家回乡过年，商会、同乡会、校友会的活动特别多，很多项目的种子就是在这些饭桌上、茶桌上种下的。节后第一周如果直接扎进新的拜访计划，春节里这批最「热」的线索会先凉掉；去年签下来的项目，也没人回头看一眼。
所以这篇发在节前。节后开工第一周，下面三件事，值得排在拜访计划之前。
线索在哪里
春节的线索，几乎都不在正式渠道里。它们散在这些地方：
同事手机里的聊天记录和新加的联系人；
返乡企业家座谈会、商会年会的签到表和座位表；
领导走访时随行人员记的几页笔记；
亲戚朋友饭桌上的一句「我那个同学在外面做得挺大，好像在找地方」。
谁说过有扩产的打算，谁提到想把一部分业务搬回来，谁的上下游企业在找新的落脚点——节后不及时记下来，过两周就淡了。人一回到外地，电话就不太好打了。
怎么记
开工第一天开一个短会，不超过一个小时。每个人把春节期间接触到的线索报一遍，当场记进统一的台账。台账至少有这几栏：
| 栏目 | 写什么 | 举例 |
|---|---|---|
| 来源 | 在什么场合、谁接触到的 | 商会年会，专班某同事 |
| 对象 | 企业名称、联系人、职务 | 写到具体的人 |
| 原话 | 对方怎么说的，尽量记原话 | 「明年想在老家放一条线」 |
| 需求类型 | 扩产、迁移、配套、投资、只是了解 | 扩产 |
| 初判 | A 有具体需求 / B 有意向无时间表 / C 寒暄 | B |
| 下一步 | 谁跟、怎么跟、什么时候 | 两周内电话回访，约实地看 |
「原话」这一栏最容易被省掉，也最重要。三个月后回头看，「有意向」三个字什么都说明不了，「想放一条线，大概要五十亩，最关心电」才能让下一个接手的人接得上。
我们的看法：春节线索要打个折，但不能不记
春节的线索有一个特点：情感成分重。企业家回到家乡，被热情接待，说一句「有机会一定回来」，很自然。这句话不等于项目。
所以我们建议分级，而不是全部当项目跟。A 类两周内必须有一次正式接触；B 类一个月内回访一次，问清楚有没有时间表；C 类记下来就行，放进年度联络名单，不占专班的精力。
但不能因为「打折」就不记。很多项目第一次出现时都像寒暄，两三年后才变成真需求。台账里有这一条，第二年再见面时，就能接着上次的话说，而不是从头介绍一遍本地。
我们在第 24 期讲过，招商链条最容易断的地方之一，就是线索太多太散、没人跟。春节的线索尤其如此。
新的一年开始，先别急着找新项目，先看看旧项目。
去年签约的项目，现在落地了多少？开工了多少？投产了多少？还有哪些卡在半路上，卡在哪里？很多地方在年底会统计签约数量和金额，但不太统计落地的情况。节后正好是一个复盘的机会。
一个示意：二十四个签约项目，走到了哪一步
假设一个专班去年签约 24 个项目，协议投资额合计 86 亿元。节后逐个打电话、逐个看现场，整理出来是这样的：
| 状态 | 项目数 | 协议投资额（亿元） |
|---|---|---|
| 已投产 | 5 | 12 |
| 在建 | 6 | 23 |
| 已拿地、未开工 | 4 | 15 |
| 未拿地，仍在推进 | 5 | 20 |
| 基本无望 | 4 | 16 |
| 合计 | 24 | 86 |
算几个数：
按个数，投产率 5 ÷ 24 ≈ 21%；在建加投产的开工率 11 ÷ 24 ≈ 46%；
按金额，已投产项目的协议额只占 12 ÷ 86 ≈ 14%，说明投产的多是小项目，大项目还在路上；
「基本无望」的 4 个项目合计 16 亿元，占协议额将近两成。
如果把这 4 个如实移出，有效台账就是 20 个项目、70 亿元。新一年的目标，应该从这个数出发去定，而不是从 86 亿出发。
（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）
复盘要分出三类
已投产的： 整理成案例。企业为什么来、来了以后遇到过什么问题、怎么解决的。这是节后拜访时最有说服力的材料，比宣传册管用。
卡在半路的： 把卡点写具体。是土地指标没下来，是电力接入要等变电站扩容，还是企业自己资金没到位？卡在要素上的，列进第三件事里一起问；卡在企业自身的，约企业当面谈一次。
基本无望的： 如实移出，写明原因。
第三类最难做。签约的时候开过会、发过新闻，移出台账像是承认失败。但不移出的代价更大：专班每年都在为几个不会落地的项目填进度表，新一年的目标也建立在虚数上。
一个常见的坑：只看协议额，不看到位资金
协议投资额是企业「计划投」的钱，到位资金是「已经投」的钱，两者可能差得很远。复盘时，在台账里加一栏「累计到位资金」，哪怕只能粗估。一个签约 10 亿、两年只到位 3000 万的项目，状态就不该写「推进中」。
企业来谈的时候，最常问的是：地有没有，电够不够，审批要多久。
这些问题的答案，很多和年度计划有关：今年的用地计划有多少，电力扩容的进度怎么样，能耗和排放方面的指标情况如何。节后各部门刚开始排新一年的工作，正是去问清楚的好时候。
从哪里问
| 要素 | 找哪个部门 | 要问清楚的 |
|---|---|---|
| 土地 | 自然资源部门 | 今年计划供应的工业用地有多少、在哪几个地块、哪些已经具备出让条件 |
| 电力 | 供电公司 | 主要园区变电站的剩余容量、扩容计划和投运时间、一般项目的接入周期 |
| 能耗与排放 | 发改、生态环境部门 | 新上项目在能耗、排放方面的要求，哪类项目审查更严 |
| 审批 | 发改、住建、行政审批部门 | 备案、规划、施工许可等环节的一般时长，有没有并联或承诺制办理 |
| 用工与配套 | 人社部门、园区 | 本地可招到的工种、人才公寓、通勤、子女入学 |
各地的叫法和分工不完全一样，具体以本地部门职责和现行规定为准。
我们的看法：要问「能给新项目的部分」
去问的时候，最容易拿回来一个没用的数字：总量。
比如「今年工业用地计划多少亩」，这个数里可能有一大块已经被续建项目、重点项目占了，真正能拿出来给新招商项目的只有一部分。电也一样，变电站的设计容量和已经被预订掉的容量是两回事。
所以问的时候，要追一句：其中能给新项目的有多少？最快什么时候能用上？通常要多久？
把这些答案整理成一张表，招商人员人手一份。企业一问，当场就能给出一个靠谱的回答，或者至少知道该去问谁、多久能有答复。我们在第 05 期讲过，奖励政策退场之后，企业问的问题越来越具体，能答上来的就是这些要素和时间表。
一个常见的坑：把「可以争取」说成「可以给」
招商人员在饭桌上最容易说的一句话是「这个没问题」。地、电、审批，如果没有问清楚就先答应下来，企业按这个时间表做了投资决策，后面兑现不了，伤的是这个地方的信用。
问清楚之后，宁可说「最快三个月，通常半年」，也不要说「很快」。
有人会问：为什么不能三件事和拜访同时做？
可以同时做，但最好先有个底。线索盘点决定了一季度先去见谁；旧账复盘决定了新一年的目标定多少才实在；要素摸底决定了见到企业时能说什么。三件事做完再排拜访计划，那张四十多家企业的表，可能会变成二十家，但每一家都知道为什么要去、去了说什么。
| 时间 | 要做的事 | 产出 |
|---|---|---|
| 开工第一天 | 线索盘点会：春节期间接触的线索全部进台账，按 A、B、C 分级 | 一张春节线索台账 |
| 第一周内 | 去年签约项目逐个复盘：签约、拿地、开工、投产、到位资金，卡在哪 | 一张复盘表，三类项目分开 |
| 第一周内 | 和自然资源、供电、发改等部门对接今年的要素计划，问清「能给新项目的部分」 | 一张要素问答表 |
| 第一周内 | 已投产项目整理成两三个案例 | 拜访时可以讲的材料 |
| 第一周末 | 根据线索、复盘和要素情况，排出一季度的拜访和跟进计划 | 一季度计划，每家写明目的 |
再附一张自查的问题，开完第一周可以对照一下：
春节线索里，A 类有几条？每条都有人、有时间吗？
去年的签约项目，到位资金一栏填了吗？
「基本无望」的项目，移出了吗？写原因了吗？
要素表里，每一项写的是总量，还是能给新项目的部分？
一季度的拜访名单里，每一家都写了「为什么去」吗？
招商是一场长跑。新年的第一周，与其急着跑出去，不如先把鞋带系好：线索记下来，旧账理清楚，要素问明白。
祝各位招商同行新年顺利，项目多多落地。
春节期间我们休息一周。节后第一篇，「年报读法」第六篇：《商誉怎么读：并购三年之后的减值测试》。
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你所在的地方，春节期间
有没有特别的招商活动？
春节休刊一周 · 节后第一篇 · 02-16 周二
商誉怎么读：并购三年之后的减值测试
本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体地区。各部门职责与要素政策以当地现行规定为准。
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