出海非洲：第一单之前先想清楚的事

资本成长学堂 · 道纳出品

这是做非洲市场最常见、也最容易被低估的一个问题。很多企业第一次做非洲，担心的是买家靠不靠谱；做过几单以后才发现，买家真心想付、也有钱付，钱却卡在了换汇和汇出那一环。

我们在第 101 期讲过出口信用保险，在第 21 期讲过信用证加保兑，在第 144 期讲过贸易术语选错了谁买单。这一篇把这几样工具放到非洲市场的场景里，讲第一单之前要想清楚的五件事：先认清市场的差异，再想清楚钱怎么回来，货怎么过去，出了事找谁，当地和谁合作。最后用一笔五十万美元的订单，把六种收款方案的成本算一遍。

非洲有五十多个国家，各国的外汇、海关、标准和许可规定差别很大，这一篇只讲共性，具体国家的规定以当地现行规定为准。文中不点名任何企业、项目或客户。

说「做非洲」，就像说「做亚洲」一样，几乎没有意义。第一单之前，至少要把目标国家放到下面几个维度上看一遍。

我们的看法是：第一单不要按「非洲」做计划，要按「这一个国家、这一个买家」做计划。 一个国家做顺了，再看周边哪几个国家的货币、语言、物流和它接近，一个一个往外走。

很多出口企业对付款风险的理解，停留在「买家会不会赖账」。在外汇可得性有压力的市场，风险至少有三层：

第一层，买家的信用。 买家有没有钱，愿不愿意付。这一层和其他市场没有本质差别。

第二层，换汇和汇出。 买家手里是本币，要通过当地银行换成美元或欧元再汇出。外汇紧张时，可能要排队、要提交进口单据、要等配额，几周到几个月不等。买家并没有违约的意思，可钱就是晚到了。

第三层，本币贬值。 从下单到付款这几个月里，本币如果大幅贬值，买家按本币算的进口成本就会大幅上升。这时候买家会找各种理由：要求降价、挑剔单据、拖延提货。第 67 期讲的是我们自己的汇率敞口；在这类市场，买家的汇率敞口最后也会变成我们的收款风险。

所以第一单之前，要问买家几个具体的问题：

这些问题问得越早越好。买家答得清楚、拿得出文件的，是真想做生意的；含糊其辞的，第一单就要更保守。

这里面最省事、也最常被跳过的一步，是报价前先问自己的银行。一家对非洲业务有经验的银行，会告诉你这个国家的哪些银行开的证它能接、能不能加保兑、大概什么价、最近付款顺不顺。这一个电话，比看十份报告都直接。

假设订单货值 50 万美元，毛利率 15%，即 7.5 万美元。出口企业的资金成本按年化 6% 计。下面每个方案里，出险概率和损失比例都是为了演示方法而设的假设，真实情况要按国家、买家和银行的情况自己估。

单位：美元。各项的来历：

（以上数字为示意，不对应任何企业、国家或银行。）

怎么读这张表：

第一，看得见的费用最高的 D，预期总成本反而最低。 5,000 美元的保兑费，换掉的是开证行和国家这两层风险，也换掉了外汇紧张时的延付。第 21 期说过，先问能不能加保兑；在外汇可得性有压力的市场，这句话更要紧。前提是有银行愿意保兑，所以第三节说的那个电话，要在报价前打。

第二，B 看起来稳，风险在港口。 扣着正本提单，货权在自己手里，这是 B 的优点。可买家付不出尾款时，货已经到了目的港，滞港费、滞箱费每天在涨，转卖要找新买家，运回来要再付一程运费。不少港口对超期未提的货物还有专门的处理规定，以当地现行规定为准。B 适合买家信用好、主要担心换汇时间的情形，并且要提前问清目的港的堆存期限和费用。

第三，E 比 F 好得多，但不是万能的。 第 101 期讲过，出口信用保险的政治风险一般包括买家所在国禁止汇兑之类的情形，这正是这类市场最担心的；可它要先批买方限额、按时申报出运、及时报损，贸易纠纷还要先把责任定下来才谈得上理赔。投了保而流程没走对，E 就会滑向 F。

第四，最不确定的是概率，不是费用。 把 C 里开证行出问题的概率从 2% 调到 5%，预期总成本就升到约 17,000 美元，比 D 高出一倍。概率估不准是常态，正因为估不准，才更应该选那个对概率不敏感的方案。

第五，A 最安全，但第一单未必谈得下来。 一个常见的折中，是第一单用 D 或者「较高比例预付 + 保兑信用证付尾款」，做顺了，第二单、第三单再逐步放宽。

贸易术语。 第 144 期讲过，DDP 意味着卖方要以某种身份在目的国完成进口清关和纳税，没有当地进口商身份、没有可靠的清关代理，就很难做好。第一单用 FOB、CFR 或 CIF 更稳妥。FOB 下买家指定货代的，第 144 期也提醒过，要核实这家货代，防止没凭正本提单就放货。

内陆国家的过境。 货到邻国港口，再经陆路过境运到目的国，单据要满足过境国和目的国两边的要求，时间也要按两段来算。报价里的交期和运费，要把这一段算进去。

装运前检验和符合性证书。 部分国家要求进口商品在出运前由指定机构检验，或者取得符合性证书，没有就清不了关。哪些国家、哪些商品、由哪家机构做，以目的国现行规定为准，这一项要在签合同之前查清，费用由谁承担也要写进合同。

单据。 原产地证、商业发票、装箱单的格式和认证要求，各国不一样。用信用证的，第 234 期说过，不符点本身费用很小，真正的代价是把主动权交给了买家；在本币贬值的市场，买家更有动力去找不符点。审证、制单、交单前双人复核，一步也不能省。

出口信用保险，第一单前就要用上。 先给买家申请限额，这个限额本身就是对买家的一次评估。第 101 期的看法是，限额批复比客户自己报的「我们公司规模很大」可靠得多。

当地合作方，至少要有三类。

合规不能因为市场小而放松。 第 119 期讲过，反腐败最容易出事的是中间人。在海关、许可、检验环节找「能帮忙的人」，佣金付给谁、凭什么付、有没有合同和发票，都要经得起审查。交易对手、最终用户、承运船舶，也要做制裁筛查。

警惕「好得不像真的」的单子。 第 17 期讲过一个常见骗局：金额大得离谱，先要你付「激活费」，让你私下核验银行票据。这类骗局在任何市场都可能出现，非洲也不例外。应对办法只有一条：任何银行票据，都只通过自己的开户银行走正式渠道核实，不付任何前期费用。

1. 把「非洲」当成一个市场。 一个国家的经验，直接套到另一个国家，外汇、语言、清关都可能不一样。

2. 只评估买家，不评估买家的银行和国家。 买家再好，开证行不被接受、外汇汇不出来，钱一样回不来。

3. 本币报价或接受本币付款。 第一单就承担本币贬值和换汇两层风险，除非有明确的对冲和兑换渠道，否则不要做。

4. 信用证没加保兑就当成安全。 信用证的付款人是开证行，开证行和它所在的国家，才是信用证真正的风险。

5. 见提单副本付款，却没问清港口规则。 货权在手，货却在别人的港口里一天天产生费用。

6. 忽视装运前检验。 货已经在海上，才发现缺一张证书，清关卡住，费用和时间都失控。

7. 第一单就给长账期。 为了打开市场给九十天甚至更长的赊销，又没投保，一单出险，前面几年的利润都可能填进去。

8. 让中间人包办一切。 清关、许可、收款都交给一个人，费用和合规风险都不透明。

非洲市场的第一单，难的往往不是找到买家，而是把钱安全、按时地收回来。

所以第一单的目标不一定是赚多少，而是把一条收款路径打通：哪家银行能接、要不要保兑、信保批多少、货到港以后谁来清关。这条路走通了，第二单才是生意；没走通，第一单再大也只是一次冒险。

本文为一般性讨论，文中数字和概率均为示意，不对应任何企业、国家或银行，不构成收款、融资或法律建议。各国的外汇管理、进口许可、装运前检验与符合性评定、港口货物处理，以及出口信用保险的承保范围与赔付比例，以目的国现行规定、保险机构保单条款和各银行的要求为准。

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