外资招商：外资企业选址最看的几件事

资本成长学堂 · 道纳出品

外资企业选址，和内资企业有很多相同的地方，也有几处明显不同：做决定的人离得更远，流程更长，比选更系统，问的问题更细，对「规则」本身的关注也更多。招商的人如果还用对内资的那一套，很容易像开头那样，连短名单都进不去。

我们在第 172 期讲企业出海时怎么比较海外工业园，用七个维度打分、再算十年总成本；在第 239 期讲招商手册时说过，一本好手册应该先写给企业的财务和选址小组。这一篇换个方向：外资企业到中国来选址，它的选址小组是怎么工作的，最看重哪几件事，以及地方怎么准备，才能被认真地比一次。

先说明：涉及的外商投资法律法规，我们只写名称和一般原则，负面清单的具体条目、各类审批备案的程序，以现行规定为准。

外资企业的一个新工厂，通常要经过三层人：

还有一层常被忽略：外部顾问。 选址咨询机构、律师事务所、会计师事务所，经常受企业委托做长名单筛选、法律和税务尽调。第 239 期讲过，他们要的是「能直接填进比较表的数据和来源」。

这三层人的关系，决定了招商要怎么做。

本地团队是你最常见到的人，但通常不是做最终决定的人。 他们要拿着比较表、尽调报告，回到区域总部和全球总部去「推销」这个地点。招商能做的，是给他们足够扎实的材料，让他们在内部会议上讲得出、站得住。

区域总部是真正在比的人。 他们手里同时有几个国家、几个地方的候选，用同一套表打分。问卷就是他们发的。

全球总部看的是结论和风险。 他们一般不会关心某个园区的绿化率，但会关心「这个地方的规则会不会变」「出了问题有没有救济渠道」。

一个典型的外资选址流程，大致是这样：

前面几步，地方见不到企业的面，却决定了后面还有没有机会。 问卷那一步答得不好，后面的考察和谈判就都不会发生。

按我们的理解，外资选址团队看的东西大致是下面七类。每一类都有「他们实际会怎么问」：

左边一列是具体的问题，右边一列是常见的回答。两列之间的距离，就是开头那份问卷「没有被正面回答」的原因。

我们的看法是：外资选址团队最看重的，往往不是哪一项条件最好，而是哪一项风险最小、最可预期。 有三件事，它们看得比内资企业更重。

第一，供应链。 外资制造企业在中国建厂，很多时候是为了贴近已有的客户或供应商。关键供应商在不在一定半径以内，是长名单阶段的硬条件。供应链不在，别的条件再好也很难进短名单。

第二，规则的确定性。 外资企业的总部离得远，对地方的了解有限，所以特别在意规则是不是写清楚了、会不会变、变了有没有说法。已落地外资企业的口碑，在这一项上比任何宣传材料都有分量。第 233 期说过，企业愿意来，往往是因为对接的人靠谱、承诺的事办到了。

第三，合规。 外资企业，尤其是上市的跨国公司，有一整套内部合规要求：反商业贿赂、环保、职业健康安全、数据保护、出口管制。地方提出的任何安排，都要经得起它的合规部门审查。一项不能写进合同、说不清依据的「优惠」，在外资企业那里往往不是加分项，而是风险项。

外资选址比内资多一道门：这个行业，外资能不能进，以什么方式进。

从法律框架上，《外商投资法》确立了准入前国民待遇加负面清单的管理制度。大致的意思是：

具体哪些行业在清单上、限制的方式是什么，清单近年多次修订，以国家发展改革委、商务部发布的现行版本为准。

招商的人要记住两点：

第一，准入只是第一道门，不是全部。 负面清单以外的行业，外资和内资一样，还要办行业许可、项目核准或备案、环评、能评这些手续。外资企业设立以后，还要按规定报送投资信息。不能说「不在负面清单上」就等于「什么手续都不用办」。

第二，准入问题要在长名单阶段之前就答清楚。 外资选址团队一般会先请律师确认准入，地方如果能把本地对口的政策文件、办理部门、流程时限整理好，就省了企业一道工夫，也显得专业。

设想一家外资企业要在中国新建一个零部件工厂，主要供应国内的整机客户，也有少量出口。短名单上有三个地方：甲地、乙地、丙地。选址团队用 1～5 分打分，方法和第 172 期讲海外工业园时一样：每项得分乘以权重后相加，再除以 5 换成百分制。

第一步：按「贴近客户」的目的定权重

计算过程：

乙地的要素成本最低，拿了满分，总分却最低。原因很简单：这个项目是冲着客户去的，供应链和市场距离两项合计占了 30% 的权重，乙地在这两项上只有 2 分。

第二步：再加一道「否决项」检查

打分之前，选址团队通常还有几道硬条件，任何一项不满足，直接出局。假设这个项目的硬条件是：

甲地分数最高，却在能耗和用电容量上「待定」，意味着投产要推迟一年左右。乙地在供应商半径上直接不通过。最后选址团队给总部的建议，很可能是丙地：分数第二，但没有硬伤，政策稳定与兑现一项还是最高分。

第三步：权重一变，结论跟着变

如果同一家企业换一个项目，是以出口为主、对成本更敏感的工厂，权重可能改成：供应链 20%，物流与通关 20%，人才 15%，合规 15%，政策稳定 10%，要素成本 20%，市场距离 0%。

甲地和丙地只差 1 分，乙地还是第三。第 172 期说过，权重要按企业自己的目的定。对地方来说，这句话反过来也成立：你的长处在哪一项，就去找那一项权重高的项目。

第四步：站在乙地的位置想一想

假设乙地的招商局拿到了这张表（实际上一般拿不到，这里是为了说明）。它能改什么？

改完以后，乙地在第一套权重下是 (300 + 15 + 20) ÷ 5 = 335 ÷ 5 = 67，仍然低于丙地的 74。

这说明两件事：能改的那几项要改，但对这一类项目，乙地很难赢。 乙地更现实的做法是调整目标：要素成本是它的强项，就去找那些成本敏感、对客户距离不那么在意的项目，比如面向出口、原材料可以集中采购运输的工厂。招商的方向选对了，打分表上的权重自然就偏向自己。

（以上数字为示意，不对应任何地区、企业或项目。）

外资选址团队见到地方的第一面，常常就是那份问卷。我们的建议是：

逐题回答，不要用介绍材料代替。 问卷问的是电价，就写电价、计价口径、来源文件和更新日期；问的是通关时间，就写近一段时间的统计数和统计口径。第 239 期那页「要素成本对照表」，在这里可以直接用。

给出可以核实的来源。 外资选址团队和顾问会去核对。一项数据有来源，比十项「力度大」更有分量。

英文版本要准确。 问卷和材料一般要有英文版本。术语翻错、口径不清，会让对方怀疑数据本身。

实地考察安排「对的人」。 选址团队来考察，要见的不只是领导，还有供电公司的客户经理、海关的业务部门、本地的供应商、已经落地的外资企业。让他们自己去问，比陪同讲解更有说服力。

能做到的才承诺，承诺写进合同。 第 05 期讲过，《公平竞争审查条例》施行以后，面向特定经营者的选择性优惠受到严格约束。对外资企业来说，一项没有依据的优惠，合规部门本来就不敢要；能打动它们的，是要素有保障、审批有时间表、服务有固定渠道。

统计口径分清楚。 外资项目落地以后，第 191 期讲过，商务部门统计实际使用外资，招商部门又计入到位资金，两个数在同一张汇总表里相加就重复了。对外介绍利用外资情况时，也要说清是哪个口径。

坑一：只讲优惠，不答问题。 开头那份问卷就是例子。外资选址团队要的是能填进比较表的数，不是形容词。

坑二：只盯着本地团队。 本地团队热情，不代表区域总部会选你。要问清楚决策链：谁在比、什么时候报总部、总部最关心什么，然后给本地团队准备能带回去的材料。

坑三：把「不在负面清单上」当成一路绿灯。 准入之外，还有行业许可、项目备案、环评、能评和信息报告，一样都不能少。

坑四：硬条件没对齐，打分再高也没用。 能耗、用电容量、排放容量、关键供应商半径，这些否决项要在问卷阶段就如实说明。考察到最后才说「指标要等明年」，企业会觉得被浪费了时间。

坑五：忽视已落地外资企业的口碑。 选址团队会私下联系已经在当地的同行。一家已落地企业的抱怨，可以抵消一整本手册。

坑六：签约以后「换人换说法」。 外资企业最怕的，是对接人调走以后，原来的安排没人认。服务团队的交接、承诺事项的台账，要有制度，不能只靠个人。

坑七：低估合规审查的范围。 外资企业会对地方提出的安排做合规评估，涉及数据跨境、环保、安全、反商业贿赂等，具体以现行规定为准。地方能做的，是让每一项安排都有清楚的依据。

外资企业选址，看的是一个地方能不能被放进比较表、被同一套问题问一遍、还站得住。供应链、规则的确定性、合规，往往比优惠更要紧。

对地方来说，与其想着怎么在每一项上都赢，不如先弄清楚自己的长处在哪一项，再去找看重这一项的企业。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目，不构成投资或法律建议。外商投资准入负面清单、鼓励外商投资产业目录、外商投资信息报告、项目核准备案、环评能评、数据跨境及公平竞争审查等事项，以国家和各地现行规定为准。

扫码添加道纳客服

融资、出海、招商相关的具体问题，可以直接来聊
工作日 9:00–18:00 回复