避暑经济：西部的夏天能卖什么

资本成长学堂 · 道纳出品

西部的夏天，是一些地方一年里最好卖的季节。海拔高、气温低、空气干爽，这几年「避暑」从一个形容词变成了一门生意：避暑旅游、候鸟旅居、康养度假、夏令营和研学，都往这几个月里挤。

我们在第 210 期讲西部的冬天时说过，季节性企业的难处不在于淡季没收入，而在于收入和支出错开了；在第 214 期讲冰雪经济时，用一个滑雪场算过「雪季账、全年账、投资账」三层，还提到绿季可以做避暑住宿。这一篇反过来，把夏天当主季：避暑经济卖的是什么，卖给谁，一个避暑旅居项目一年四个季度的现金流长什么样。

避暑和观光最大的不同，是停留时间。观光客看完就走，避暑的人一住就是一周、一个月，甚至一整个夏天。所以避暑经济里，最值钱的不是门票，而是住宿、餐饮、日常服务和医疗这些「过日子」的配套。

按客群拆开看：

这五类人，价格敏感度、停留时间、对配套的要求都不一样。一个项目很难同时把五类都做好，先选一到两类做主客群，产品和配套才有方向。

判断一个地方能不能做避暑，下面这些材料比宣传口号有用：

有两样东西最容易被忽略。

一是海拔不是越高越好。对候鸟老人来说，海拔太高可能带来高原反应和心脑血管方面的风险。宣传「越高越凉快」的项目，要看它有没有提示和医疗评估。

二是旺季的配套承载力。一个常住人口几万的小城，七八月一下子多出几万旅居人口，挂号、买菜、停车都会紧张。避暑客住得不舒服，第二年就不来了。

另外，一些地方会用气象部门或行业组织评出的称号来宣传气候优势。这些称号的评价标准，以发布方的现行规定为准，看的时候还是回到气象数据本身。

避暑项目的旺季，其实只有七、八两个月，加上六月底和九月初的边角。全年真正能卖满的，可能只有六十天左右。

所以我们看一个避暑项目，不先问「七八月能卖多少」，而是先问三件事：

第一，肩季能不能卖出去。 五六月和九十月，天气已经舒服，价格可以低一些，适合错峰出行的老人、研学团、会议团队。肩季多卖一个月，比旺季涨一成价更有用。

第二，冬天能不能少花钱。 西部的避暑地，冬天往往很冷，客人几乎没有。冬天要做的，主要不是「填满」，而是「收缩」：关一部分楼栋，降低供暖和维护成本，核心员工轮休或者错季到别的单位工作。第 210 期讲过的季节性用工衔接，在这里正好反过来用。

第三，卖的是运营，还是房子。 有些「避暑项目」，主要收入是把公寓卖给外地买家，再承诺代运营、返租。这其实是房地产，不是避暑经济。房子卖完以后，夏天的运营收入撑不撑得住物业、维护和承诺的返租，才是真正的问题。

设想西部一处避暑小城的一个旅居项目：120 套旅居公寓，配一个公共餐厅和一个小型健康服务点，主打候鸟老人，兼做研学团和周末客。项目有银行贷款 1,200 万元，年利率 4.5%。下面按自然季度排一年的经营现金流（含利息，不含本金偿还和折旧）。

基本情形（单位：万元）

可售的套·月一年是 120 × 12 = 1,440，实际卖出 530，全年出租率约 37%。三季度一个季度拿走全年收入的 233 ÷ 362 ≈ 64%，也是唯一挣钱的季度。全年算下来，经营现金流是负的 35.6 万元，还没开始还本金。

夏天卖满，能不能救回来

假设三季度从 290 套·月卖到满房 360 套·月，多出 70 套·月。每多卖一套·月，按三季度价格算，带来 5,500 + 1,500 − 1,200 = 5,800 元净贡献；再多雇一些季节性员工，约 5 万元。

夏天卖到满房，全年刚好打平。 这就是避暑项目的难处：旺季的天花板就在那里，一年只有那么几十天，靠夏天多卖是救不回全年的。

换一个办法：做肩季，冬天收缩

不追满房，改做两件事。

肩季多卖。 二季度做六月的错峰避暑和毕业季研学，多卖 50 套·月；四季度做十月的秋季康养和国庆短住，多卖 40 套·月。

冬天收缩。 一季度关闭一部分楼栋，核心员工轮休或错季借调到其他单位，固定支出从 40 万元降到 30 万元；十一、十二月同样收缩，四季度固定支出从 40 万元降到 35 万元。合计少花 15 万元。

调整后全年出租率是 (530 + 90) ÷ 1,440 ≈ 43%，经营现金流转正，为 6.1 万元。改善的 41.7 万元里，没有一分来自七八月。

预收款让现金好看，但不是利润

候鸟老人常常在四五月就订好七八月的房，付季租。假设二季度收到 66 万元季租预收款，对应三季度的入住。

如果没有预收，二季度末账上只剩 29.1 万元，是全年最紧的时候；有了预收，二季度末有 95.1 万元。可到了年底，两种情形的现金都是 64.4 万元，比年初少了 35.6 万元。预收只是把钱提前收进来，不改变全年的账。它还是一笔要兑现的负债：客人临时退订、天气不好提前离开，怎么退款，要在合同里写清楚。预收款的管理，以各地关于预付式消费的现行规定为准。

（以上数字为示意，不对应任何地区、企业或项目。）

看病方不方便。 候鸟老人第一个问的，往往不是景色，而是附近医院有多远、能不能用医保。异地就医的备案和结算，以医保部门的现行规定为准；项目能做的，是和当地医疗机构合作驻点，备好常用的健康服务和急救通道。

吃得惯不惯。 包餐是旅居项目里很稳的一项收入，也是最容易被投诉的一项。清淡、少盐、有选择，比菜品多更要紧。

日子过不过得起来。 一个月住下来，要买菜、理发、取钱、寄快递。项目自己做不全，就和镇上的商户串起来，给旅居客一张生活地图。第 65 期讲景区时说过，门票之外的二次消费更值钱；避暑旅居里，这部分二次消费，大多就是「过日子」。

如果项目要给老人提供生活照料一类的养老服务，就不只是住宿了，可能涉及养老机构的备案和服务规范，具体以民政部门的现行规定为准。

坑一：用七八月的入住率估全年。 旺季满房、全年三四成，是避暑项目的常态。可研里用旺季的数乘以十二，是最常见的高估。

坑二：把卖房当成避暑经济。 卖产权公寓、承诺返租，收入一次性来了，后面的运营和返租承诺才是真正的负担。

坑三：只想着把冬天填满。 西部避暑地的冬天，很多时候填不满也不该硬填。收缩成本，比勉强做冬季产品更划算。

坑四：忽视旺季的承载力。 停车、医疗、供水在旺季都可能吃紧，体验差了，回头客就少了。

坑五：把预收款当收入。 春天收的季租，是夏天要兑现的服务。拿它去还贷款或者投新项目，到了夏天退订一多，现金就会断。

坑六：海拔和健康风险不提示。 对老年客群，这既是服务问题，也是责任问题。

坑七：借款到期日落在冬天。 第 210 期讲过，借款的到期日比利率高低更要紧。避暑项目的钱在八九月最多，到期日最好落在旺季结束之后，而不是一二月。

西部的夏天能卖的，不只是凉快，而是一段住得下来的日子：住宿、餐饮、看病、买菜，缺一样都留不住人。

一个避暑项目的账，往往不是在七八月算赢的，而是在五六月和九十月多卖了一点，在冬天少花了一点。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目，不构成投资建议。预付式消费管理、异地就医结算、养老服务备案、用地与不动产登记以及各地文旅支持政策，以国家和各地现行规定为准。

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