年中复盘：全年招商计划怎么调

资本成长学堂 · 道纳出品

这个提议很常见，也最容易把下半年带偏。签约多了，开工不一定跟着多；线索超额了，也不说明洽谈够了。年中复盘要回答的，不是「哪个数没完成」，而是「偏差出在哪一环，要改目标，还是改动作」。

我们在第 209 期讲年度招商计划怎么写时，建议从开工目标往回倒推线索、洽谈和签约，再拿地、厂房和能耗对一遍账，并且提了一句：七月做一次正式的中期调整，调整理由写进记录。这一篇接着讲这次调整怎么做。示意也沿用第 209 期那个开发区的年度计划，方便对照着读。

一份按第 209 期写法做出来的年度计划，里面有四条数字线：有效线索、深度洽谈与签约、新开工、到位资金。它们是一条链上的前后几环，前一环的结果是后一环的原料。

计划还藏着三个假设：

年中复盘，就是拿上半年的实际，把这四条线和三个假设各对一遍。四条线告诉你差了多少，三个假设告诉你为什么差。只看前者，下半年的调整就只能是「加码」或「降目标」两种；把后者也看了，才知道该在哪一环使劲。

有两点提醒。

第一，先对口径，再算完成率。 第 191 期讲过，签约额、到位资金、固定资产投资各有各的口径。年中的数字最容易混：二期再签一次算不算新签约，开工是按奠基仪式算还是按入库算，到位资金里有没有混进往来款。口径不先对齐，完成率算得再细也没有意义。

第二，上半年计划要用季度分解表，不要用全年除以二。 第 209 期那份计划的季度节奏是有意排过的：一季度靠存量开工，二季度签约集中推进，四季度签约不超过全年三成。拿「时间过半、任务过半」去套，会把正常的节奏误判成偏差。

完成率低，原因大致有三种，对应的改法完全不同。

第一种，节奏偏差。 事情还在按原来的路径走，只是慢了：一个项目的环评晚批了一个月，一场推介会推迟到了七月。这种偏差，改动作，不改目标：把卡住的环节找出来，排进下半年的周计划。

第二种，假设偏差。 年初用的转化率、存量开工比例被证明偏乐观或偏保守。比如线索到洽谈的转化率，计划按 25%，上半年实际只有 17%。这种偏差，要改的是中间指标：线索要不要多找，还是先把已有的线索筛干净。

第三种，条件偏差。 外部条件变了：某个方向的链主企业放慢了扩产，一个大项目的投资方换了战略，某类要素被上级收紧。这种偏差，才需要改目标，而且要连同资源一起改：方向的目标降下来，人、地、精力要挪到别的地方去。

我们的看法是：年中调整，大多数时候应该改路径，少数时候才改目标。 一看完成率低就降目标，会让计划失去约束；一看完成率低就全线加码，会让团队在错的环节上使劲。三种偏差分开写，调整才有依据，年底考核时也说得清。

沿用第 209 期的示意开发区。年度计划经过对账以后，全年目标是：有效线索 200 条，深度洽谈 50 个，签约 20 个，新开工 19 个（其中约 8 个来自存量），到位资金 24 亿元。按季度分解，上半年计划签约 10 个、新开工 11 个、到位资金 11 亿元。

第一步：上半年完成率

「按上半年外推」只是把上半年实际乘以二，粗看一个趋势，不能当预测用。但它已经说明一件事：越往链条后端，完成率越低。线索超额，开工和到位资金却只完成了三成左右。

第二步：把偏差拆到环节和方向上

线索到洽谈：假设偏差。 130 条线索只有 22 条进了深度洽谈，转化率约 17%，低于计划的 25%。翻线索登记，多出来的线索有一大半来自春季的一场推介会，登记了名片，大多没有明确的投资计划。线索数量够了，质量不够。

签约：总数接近，结构偏了。

方向甲的落后是条件偏差：本地整机厂公开表示今年放缓扩产，它的二级供应商自然不急着来。方向乙的超前也不全是好事：第 209 期那张对账表里，全年能耗已经刚好用满，方向乙再多签，只能排到后年开工。

开工：存量是主要缺口。 上半年计划开工 11 个，其中存量 7 个、新签 4 个；实际存量开工 4 个、新签开工 2 个。存量少开工的 3 个项目，两个卡在能评、环评，一个是企业的融资没有到位，已经半年没有实质进展。

到位资金：跟着开工走。 到位资金的缺口，大部分来自那几个没开工的存量项目。开工的问题解决了，到位资金会跟着回来一部分。

第三步：重算下半年

签约。 方向甲的全年目标从 9 个降到 6 个；方向丙从 4 个升到 5 个，因为两家在谈的企业确实有需求，只差厂房；方向乙维持 5 个，下半年只再签 1 个，而且写明不再接新的高耗能项目；方向丁维持 2 个。全年签约目标：6 + 5 + 5 + 2 = 18 个。

洽谈和线索。 下半年还要签约 18 − 9 = 9 个。按深度洽谈到签约 40% 的转化率，大约需要 9 ÷ 40% ≈ 23 个洽谈项目作支撑。上半年进入洽谈的 22 个里，已签约 9 个、明确放弃 4 个、仍在谈 9 个，所以下半年需要新增深度洽谈约 23 − 9 = 14 个。

线索池里还有 130 − 22 = 108 条没有转化的线索，按上半年 17% 的实际转化率，108 × 17% ≈ 18 个，比需要的 14 个还多。结论是：下半年不用再加码找线索，要把人放到筛选和洽谈上。

开工。 存量方面，两个卡在能评、环评的项目，请审批部门提前介入，争取三、四季度开工；融资没到位的那个项目，按第 197 期讲的办法，先和企业协商调整，协商不成就启动收场程序，不再占今年的开工名额。再加上原计划下半年本来就有的 1 个存量项目，存量下半年可开工 3 个。

新签方面，上半年已签约未开工的 7 个项目里，有 5 个地和手续基本齐了，下半年能开工；下半年新签的项目里，三季度签下的估计有 2 个能在年内开工。新签下半年可开工 5 + 2 = 7 个。

下半年新开工合计 3 + 7 = 10 个，全年 6 + 10 = 16 个。

到位资金。 按每个开工项目当年到位约 1.25 亿元估算（年初计划 24 亿元对应约 19 个开工，平均约 1.26 亿元），下半年约 10 × 1.25 = 12.5 亿元，全年约 6.5 + 12.5 = 19 亿元。

第四步：调整前后对照

第五步：资源跟着挪

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

这套调整里，签约目标只降了 2 个，开工目标降了 3 个，到位资金降了 5 亿元。看起来退了一步，但每一个数都能说出来源：哪几个项目、谁在盯、卡在哪个手续上。年初那张 19 个开工的表，到年中已经有 3 个缺口说不清怎么补，与其年底再解释，不如现在改。

第 209 期说过，调整理由要留档。我们建议年中调整至少写成一页，包括：

这页记录要和年底的考核口径对齐。第 140 期讲过，考核是指挥棒。年中改了计划、年底却按年初的数考核，团队下一年就不会再认真做中期调整了。

1. 只看完成率，不看环节。 签约完成九成，开工只完成五成，平均起来「完成了七成」，这个平均数掩盖了真正的问题。

2. 线索超额就以为前端没问题。 线索多而转化低，说明筛选出了问题。第 88 期那种逐年回头看的底稿里，转化率比线索数更能说明团队的功夫。

3. 把缺口平摊到下半年。 上半年少了 5 个开工，下半年每季度各多 2.5 个，看起来很公平，但卡在审批的项目不会因为平摊而变快。缺口要落到具体项目上。

4. 用签约冲开工。 签约到当年开工有一个转化周期，三季度以后签的项目，大多到明年才能开工。年中为了补开工缺口去加签约，结果多半是年底签约很好看，开工还是没上来。

5. 只改数字，不挪资源。 方向甲的目标降了，人还是那么多；存量缺口大，还是没人专职去盯。目标改了而资源不动，调整就只是换了一张表。

6. 方向乙超前，就再加目标。 跑得快的方向，未必有要素接得住。先看地、厂房、能耗还剩多少，再决定要不要加。

7. 存量项目一直挂着。 半年没有实质进展的存量项目，继续算在今年的开工里，只会让年底的缺口更大。该协商的协商，该收场的收场。

8. 年中调整变成年年降目标。 每年七月都把目标往下改，计划就失去了约束。只有条件偏差才动目标，而且要写清楚是什么条件变了。

年中复盘最怕两种做法：一种是看到完成率低就全线加码，一种是看到完成率低就把目标往下改。

先分清偏差出在哪一环、是哪一种，再决定改动作、改中间指标还是改目标，资源跟着一起挪，然后写成一页纸留下来。下半年的计划，比年初那份更接近真实。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区或项目。招商统计口径、固定资产投资入库条件、能耗与审批管理，以统计部门、主管部门和各地现行规定为准。

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