西部的果业：从果园到冷库

资本成长学堂 · 道纳出品

我们在第 09A 期写过一颗猕猴桃的产业账，说它要过收购分拣、冷库、冷链、渠道几道关；第 55 期讲过特色农产品从产地到品牌，把分级说成是这条路上最被低估的一步；第 105 期讲过冷链，算过一吨水果上不上冷链差多少。

这一篇接着往下走，换成西部更常见的两种水果：苹果和葡萄。重点放在一个问题上：果子从树上下来以后，到底在哪一段赚钱？ 答案的大头，在分级和冷库。文中只讲一般性的做法和账，不点名任何企业、合作社或产地主体。

把一颗苹果从果园到货架的路拆开，大致是四段：

这四段里，种植决定「有多少」，后面三段决定「卖多少钱」。西部的果业，过去很多年把力气用在第一段：扩面积、换品种、提产量。后面三段跟得慢，结果常常是产量上去了，价格在采收季被压下来。

苹果和葡萄的差别，也要先说清楚：

不同品种、不同冷藏条件下能存多久，差别很大，具体以农业技术部门的指导和储藏试验为准。

想判断一个产区的果业，是还停在「种」，还是已经走到了「储」和「卖」，可以翻这几样东西：

1. 地方的特色产业规划或果业发展规划。 不看总面积和总产量的目标，看两处：有没有写分选线和冷库的布局，写在哪些乡镇；有没有写「商品化处理率」「冷藏能力」这类指标。只写面积、不写冷库的规划，说明重心还在种植。

2. 农业农村部门的冷藏保鲜设施建设信息。 这几年，国家和地方推进农产品产地冷藏保鲜设施建设，不少地方公布过支持的主体名单、建设库容和验收情况。把这些库的分布和主产区叠在一起看，库建在哪儿、够不够，大致就清楚了。支持的范围、方式和标准，以当年的现行政策为准。

3. 收购季的价格和春季的价格。 产区所在地的批发市场、农业信息网，一般会有分品种、分时段的价格。把采收季的地头价和次年春季的出库价放在一起，价差有多大、每年稳不稳定，是判断冷库值不值得建的第一组数。

4. 合作社或龙头企业的分级出库记录。 第 55 期说过，问一句「去年一级、二级、等外各占多少」，答得上来，分级就是真在做。还可以再问一句：「冷库里存的是分级以后的货，还是统货？」存统货的冷库，错峰赚的只是时间的钱，没有赚到品质的钱。

5. 标准和地理标志。 产区有没有地方标准、团体标准，把品种、采收期、分级要求写成条文；有没有地理标志。这两样是品牌的地基。地理标志的登记和保护渠道这几年有调整，以现行规定为准。

很多产区一说「提升果业」，第一件事是建冷库。我们的看法是：先把分级做起来，再建冷库，顺序最好别反。

理由有三条。

第一，冷库储存的是时间，分级储存的是品质。 一库统货，等到春天出库，价格是涨了，可好果和次果还是混着卖，买家照样按统货压价。先分级再入库，一级果能卖一级的价，次果可以早早出给加工厂，不占库位，也不占电费。

第二，入库前分级，损耗更小。 有伤、有病的果子混进冷库，储存几个月，会带坏周围的好果。入库前剔掉，冷库里的损耗率能低下来。

第三，分级是品牌的前提。 第 55 期讲过，品牌货的品质要稳。冷库能让货「卖得久」，分级才能让货「卖得稳」。两样都有，品牌才有东西可讲。

所以我们更看好的路径是：产地分选线 + 产地冷库，放在一起建，由同一个主体运营。 果子采下来，先预冷、再分级、分级后入库，出库时再按订单复选和包装。这样冷库里的每一个库位，存的都是值得等的果子。

下面用两组示意数字，把一亩苹果园和一座产地冷库的账各算一遍，再看两者合在一起是什么样子。

一亩果园的一年（盛果期）

设想一亩已经进入盛果期的苹果园：

如果这一亩的果子先分级再卖，按下面的比例和采收季价格：

分级后的合计，和统货卖出刚好一样，都是 10,800 元。这是故意这样设的：在采收季，分级本身不一定多卖钱。 收购商收统货时，已经按大致的好坏比例在出价。分级的价值，要到下一步，到冷库和渠道里，才显出来。

一座产地冷库的一个储季

设想一座库容 1,000 吨的产地气调库：

算下来，一个储季只留下 4.2 万元，差不多是保本。

这个结果，是这一篇最想让人看清楚的地方：春天比秋天每公斤贵 1.2 到 2.0 元，看起来价差很大，可扣掉损耗、电费、折旧、利息和包装，剩下的很薄。 冷库不是「建起来就赚钱」的生意。

几个变量，各动一下

几点读法：

第一，价差是这门生意的命门。 春季价格每公斤上下差 0.5 元，一个储季就在赚 52 万元和亏 44 万元之间摆。所以看一个冷库项目，先把产区过去五到八年「采收季价格、春季价格」两列排出来，看价差的高点、低点和平均。只拿价差最好的那一年来测算，项目一定显得很好。

第二，损耗是能管的。 价格管不了，损耗能管：入库前预冷、分级时剔掉伤果病果、库内温湿度和气体成分控得稳。损耗从 4% 降到 2%，多出来的 11 万多元，是冷库运营者自己挣的。

第三，存统货是最差的选择。 最后一行把前面讲的「分级在前」算了出来：同一座库、同样 1,000 吨，收的是统货，收购时便宜了 60 万元，可春天只能按统货价出，损耗还更高，一个储季反而亏 21 万元，比存分级果少了 25 万元左右。

第四，冷库的另一种活法是出租库位。 不自己收储，而是把库位租给收购商或合作社，按吨、按储季收仓储费。这样不承担价格风险，只赚相对稳定的仓储费，但也拿不到价差的上行。产地冷库常常是两种方式混着用：一部分自营，一部分出租。哪一种比例合适，取决于运营主体有多少收购资金、有没有稳定的销售渠道。

合在一起看

把一亩果园和一座冷库放在一起：一座 1,000 吨的库，收储的大约是 330 多亩盛果期果园的产量（1,000 吨 ÷ 3 吨/亩）。如果冷库运营者和这些农户按「保底价加二次分配」合作，第 55 期讲过这种做法：入库时按等级给收购价，春季出库赚了钱，再拿出一部分按交货量返还。假设基准情形下返还一半，也就是 2.1 万元，摊到 333 亩上，每亩约 63 元，和一亩 3,000 元的收益比，几乎可以忽略。而在春季价格高 0.5 元的年份，返还一半是 26.1 万元，每亩约 780 元，就是一笔看得见的钱了。

这说明，冷库给农户带来的好处，在平常年份主要不是返还，而是「有人按等级收」：分级以后，一级果在秋天就能拿到 5.0 元，而不是混在统货里按 3.6 元卖。真正的增收，来自分级被认了价。

（以上数字为示意，不对应任何地区、企业或项目。）

误读一：冷库建了就能错峰赚钱。 错峰的前提是春季价格高于秋季，而且高出的部分能覆盖储存成本。价差不稳的品种或年份，冷库可能是亏的。

误读二：库容越大越好。 库容要和周边能稳定收到的分级果数量相配。建得太大，库位空着，电费和折旧照样发生；收不满时去收统货填库，就落到了上面那张表的最后一行。

误读三：冷库只看投资，不看电费。 冷库是用电大户，一个储季的电费，在上面的示意里比折旧还多。西部一些地方电价有优势，第 09A 期提过这件事，但用的是什么电价、能不能享受相关政策，要按当地现行电价政策核实。

误读四：葡萄也能像苹果一样存半年。 鲜食葡萄储期短得多，更依赖预冷和快速发运。照搬苹果的冷库模式，可能赚不到价差，还背上损耗。

误读五：有了品牌，就不用分级。 反过来才对。第 55 期说过，故事要排在标准、分级、追溯后面。品牌货里混进次果，砸牌子比建牌子快得多。

误读六：冷库只服务一个季节。 苹果的储季占了大半年，剩下的空档，可以接其他果蔬、做中转库。能不能做到，要看周边有没有别的品类可以接，以及库的温区设计是否兼容。

西部的果子不缺好的，缺的是从树上下来以后那几段：分得清、存得住、卖得稳。

冷库是这条链上最显眼的一段，但它赚的只是价差，价差还不稳定。先把分级做起来，让冷库里存的都是值得等的果子，账才算得过来。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目，不构成投资建议。不同品种的储藏条件与储期以农业技术部门的指导为准；农产品产地冷藏保鲜设施的支持政策、冷库适用电价、地理标志的登记与保护，以国家和各地现行规定为准。

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