海外投标：政府项目的投标文件怎么准备

资本成长学堂 · 道纳出品

海外政府项目的投标，难的往往不是技术，而是文件。政府采购讲程序，评标委员会先看「合不合格」「是不是实质性响应」，然后才看方案好不好、价格低不低。前一关过不去，后面写得再好也没有人看。

我们在第 97 期讲过 EPC 合同里最要命的几条，在第 156 期讲过投标、履约和预付款保函怎么开。这一篇往前挪一步，讲投标本身：资格预审、技术标与商务标、投标保函、本地伙伴与代理、澄清与偏离，最后给一张投标准备的时间表和一笔投标成本的账。

先说明：各国政府采购的法律和程序差别很大，多边开发银行资助的项目又有自己的采购规则。下面讲的是通行做法，具体以招标文件和适用的采购规定为准。

海外政府项目的招标文件，常见的结构大致是这样的：

我们的建议是：拿到招标文件的第一天，先通读一遍「投标人须知」「投标资料表」和「资格标准」，列一张废标条件清单。哪些缺了会直接被拒，哪些缺了可以澄清补正，要分清楚。很多企业是从技术规范读起的，读到最后才发现资格条件里有一条自己不满足。

政府项目对投标人的资格审查，大致有两种安排。

资格预审。 先发资格预审文件，有意向的企业递交资格材料，通过的才有资格购买或获取招标文件、参加投标。大型、复杂的工程项目常用这种方式。

资格后审。 所有人都可以投标，评标时再审查资格，不合格的投标不再评。

两种方式下，资格材料大体相同：

这里有三个容易出问题的地方：

第一，业绩证明。 国内项目的竣工验收材料，格式和海外业主要求的「履约证明」不一样。很多招标文件要求证明里写明合同金额、工作范围、完成日期和履约评价。没有这样的证明，就要回头找原来的业主补开，时间往往比预想的长。

第二，文件认证。 在国内出具、拿到境外使用的文件，往往要经过公证和认证。我国已经加入《取消外国公文书认证要求的公约》，对同为缔约国的国家，可以用附加证明书替代领事认证；非缔约国仍然要走领事认证。具体以目的国要求和现行规定为准。这一步动辄一两周，要排进时间表。

第三，翻译。 招标文件规定了投标语言的，所有文件都要附译文，有的还要求经过认证的译文。审计报告、执照、证书，一套下来几十页。

很多政府项目采用双信封：技术标和商务标分别密封递交，先开技术标评分，达到门槛的再开商务标。有的项目是技术和价格综合评分，有的是技术合格以后最低价中标。

技术标写什么。 一般包括施工组织设计或实施方案、进度计划、人员组织、设备投入、质量和安全管理、环境与社会管理方案。评标委员会打分时，通常是对照评分标准逐项看。所以写技术标的第一原则是：按评分标准的顺序和措辞来组织，让评委能直接找到对应的内容。一份写得很漂亮、但结构和评分表对不上的技术标，往往得不到应有的分。

商务标写什么。 投标函、报价表或工程量清单、价格分析、付款计划、税费说明。商务标里最要紧的是两件事：

我们的看法是：技术标决定能不能进入下一轮，商务标决定能不能中，而合同条件决定中了以后赚不赚钱。 三者要由不同的人做，但最后要有一个人从头到尾对一遍。最常见的错误，是技术标里承诺了某种设备或某个工期，商务标里却按另一种设备或工期报了价。

政府项目一般要求提交投标保证金，形式可以是投标保函、现金或其他招标文件允许的形式。一些多边开发银行资助的项目，也允许用「投标保证声明」替代保证金，具体看招标文件。

第 156 期讲过投标保函怎么开，这里只补三点和投标准备直接相关的：

很多国家的政府采购，对外国投标人有本地化方面的安排：有的要求和本地企业组成联合体，有的给本地企业评标优惠，有的要求一定比例的本地分包或本地雇员。还有的国家，外国企业参加政府投标需要本地代理。具体以当地法律和招标文件为准。

本地伙伴有三种常见的角色，要先分清：

代理这一项，最要小心。 第 119 期讲过，反腐败的风险，很多出在第三方身上。代理费按中标金额的比例收取，比例高、服务内容说不清楚，是合规审查最关注的几种情形。我们的建议是：代理协议写明具体服务内容，费用和服务相匹配，付款走对公账户，协议里写进反腐败承诺和审计权，事先做尽职调查。有的招标文件还要求投标人披露支付给代理的佣金，要如实填写。

澄清。 投标人对招标文件有疑问，可以在规定期限内书面提出澄清问题，招标方的答复一般以补遗的形式发给所有投标人。几个要点：

偏离。 投标文件和招标文件的要求不一致，就是偏离。政府项目评标时，会判断投标是否「实质性响应」：重大偏离会导致投标被拒，微小偏离可以在评标时量化调整或要求澄清。哪些算重大，一般是影响工作范围、质量、工期，或者限制业主权利、承包商义务的那些。

我们的经验是：能在澄清阶段问清楚的，就不要在投标文件里写偏离。 对合同条件有意见，比如保函条款、误期罚款上限，先通过澄清提出来；招标方不改，再决定是接受，还是作为偏离写进投标文件、承担被拒的风险。在投标函里附一堆「我方的条件」，在政府项目里多半等于自己放弃。

另外，评标期间招标方可能要求投标人澄清投标文件，这种澄清一般不允许改变价格和实质内容。按时、按要求书面答复即可，不要借机补材料改报价。

假设一个海外政府工程项目，从发布招标文件到截标共 60 天，采用资格后审、双信封。一家企业的准备时间表如下：

一份投标的直接成本（单位：万元）：

假设这类项目合同额约 2 亿元，单次投标成本约占 0.35%，看起来不多。

但要换一个角度算： 如果这家企业在这个国家的中标率是五分之一，那么每中一个标，背后是五份投标的成本，约 350 万元，占中标合同额的 1.75%。如果项目的预期利润率是 6%，投标成本就吃掉了近三成的利润。

这组数字给出两个结论：

1. 投不投，比怎么投更要紧。 第 1–5 天的「投或不投」，应当用资格条件、竞争对手、资金来源和合同条件认真筛一遍。资格勉强、条件不利的标，不投就是省钱。
2. 能复用的要复用。 业绩证明、审计报告的认证件、人员简历、公司介绍，在同一个国家投第二个标时可以复用一部分，认证和翻译的成本会下降。所以在一个市场持续投，比在多个市场各投一次更划算。

（以上数字为示意，不对应任何国家、企业或项目。）

坑一：时区和递交方式。 截标时间写的是当地时间；电子平台上传有文件大小限制，临近截止时系统可能拥堵。纸质递交的，要清楚是哪个办公室、几楼、谁签收。

坑二：授权书和签字人。 签投标文件的人，必须有合法授权。授权书的格式、认证、签字人的身份证明，缺一样都可能出问题。

坑三：补遗没有落实。 补遗改了工程量或技术要求，技术标改了、商务标没改；或者投标函里漏写了补遗编号。

坑四：投标有效期内撤标。 价格算错了想撤，投标保证金可能被没收，有的国家还会限制以后的投标资格。所以报价要在递交前反复核，而不是递交后再想办法。

坑五：联合体协议签得太晚。 联合体协议要在投标时附上，分工和责任不谈清楚就签，中标后再谈就晚了。

坑六：把代理当成「关系」。 代理的价值在程序和沟通，不在别的。第 119 期讲过，第三方的问题，最后会算到委托方头上。

坑七：只看中标，不看合同。 第 97 期讲过，合同条件决定了项目最后赚不赚钱。投标阶段对合同条件不提澄清、不做评估，中标以后才发现条件不能接受，退出要付出投标保证金和信誉的代价。

政府项目的投标，评委先看程序，再看方案，最后看价格。程序这一关，靠的不是聪明，是清单和时间表。

这是春节前的最后一篇。节后，海外的招标季也陆续开始了。把这张清单放进投标手册里，下次拿到招标文件的第一天就用上。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何国家、企业或项目，不构成法律意见。各国政府采购程序、本地化与代理要求、文件认证要求及多边开发银行的采购规则，以招标文件、当地法律和现行规定为准。

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