西部的乳业：从牧场到一杯奶

资本成长学堂 · 道纳出品

我们在第 164 期讲牧区畜牧业时，用一头肉牛从草场走到冷柜，算过一条价值链。奶牛和肉牛不一样：肉牛一生卖一次，奶牛每天都在产出，产出的东西还特别「娇气」——生鲜乳放不住，挤出来几天之内就要变成产品，否则就是损失。

这一篇讲西部乳业的四段：养牛、收奶、加工、冷链与渠道。中间用一公斤生鲜乳，分别走一遍液态奶和奶粉两条路，看每一段分到多少。

养殖。 奶牛养殖的核心指标是单产，也就是一头成母牛一年产多少奶。单产高低取决于品种、饲草料、繁育和管理。饲料是最大的成本，粗饲料里的青贮玉米、苜蓿，精饲料里的玉米、豆粕，价格一动，牧场的账就跟着动。

收购。 生鲜乳从牧场到工厂，中间要经过收购和运输两道关。现行的《乳品质量安全监督管理条例》对生鲜乳收购站和运输车辆有许可和证明方面的要求，收购站要具备相应的冷却、检测条件，具体以现行规定为准。

加工。 同样一公斤奶，可以做成巴氏杀菌的鲜奶、超高温灭菌的常温奶、酸奶、奶粉、奶酪、黄油。产品不同，用奶量、设备、保质期和利润差别很大。

冷链与渠道。 鲜奶和酸奶要全程冷藏，保质期以天计；常温奶可以常温运输，保质期以月计；奶粉的保质期更长。西部的牧场离东部的消费市场远，这一条决定了很多事。

把四段连起来看，乳业有一个和多数农产品不同的地方：上游每天都在产出，产量短期内很难调。 奶牛不能说今天市场不好就少挤一点。奶多了，工厂收不完，就要找出路；奶少了，工厂产能闲着。这是乳业周期里很多问题的根源。

想判断一个西部地区的乳业处在什么阶段，可以查这几样东西：

几样查下来，大致能看出三件事：本地的奶，是散户多还是规模牧场多；本地的加工，能做到哪一步；本地的饲草，能不能撑住进一步扩群。

一个粗略的判断方法：本地的牛奶产量，有多少在本地加工成了终端产品。 如果大部分生鲜乳被奶罐车拉到外省，或者在本地只做成大包奶粉卖给外地工厂，那么价值链中后段的利润，大部分不在本地。

先看养殖这一段。假设西部一座规模牧场，一头成母牛一年的账如下（单位：元）：

说明：犊牛和淘汰牛的出售收入未计入，粪肥的价值也未计入。

这张表读出两件事。

第一，收购价每公斤差 0.4 元，单产 9 吨的牧场就从赚钱变成亏钱。 生鲜乳价格下行的年份，最先撑不住的是单产低、成本高的牧场。

第二，单产从 9 吨提到 10 吨，每公斤成本下降约 0.2 元。 饲料多吃了一些，但人工、折旧、利息这些固定开支被摊薄了。同样在 3.2 元的价格下，单产 10 吨的牧场还能有一点毛利。

所以我们的看法是：牧场的竞争力，首先是单产和饲草成本，其次才是规模。 规模大、单产低，在价格下行时亏得更多。这和第 164 期讲肉牛的道理相通：先少死、多产，再谈多养。

西部做奶牛养殖，有一个天然的优势和一个天然的难题。优势是一些地方有土地、有光热，适合种青贮玉米和苜蓿，饲草料可以就近解决；难题是离消费市场远，加工和运输的成本要往下游算。饲草就近，是西部牧场能和其他地方竞争的那一张牌。

假设一公斤生鲜乳以每公斤 3.6 元的价格进了工厂，分别走两条路（单位：元，都按一公斤生鲜乳折算）：

路线一：常温纯奶

一公斤生鲜乳经过标准化、超高温灭菌、无菌灌装，大约能装 4 盒 250 毫升的纯奶。

路线二：大包全脂奶粉

大约 8 公斤生鲜乳能做出 1 公斤全脂奶粉。按一公斤生鲜乳折算：

怎么读这两张表：

一盒常温奶在终端卖 2.4 元，一公斤生鲜乳最后在终端值 9.6 元左右，是收购价的两倍半多。这 6 元的差价里，工厂分到 1.2 元，运输分到 0.4 元，渠道和终端分到 3.2 元，包装和加工分到 1.2 元。液态奶最大的一块成本，不在牧场，也不在工厂，而在渠道。 西部的工厂离东部销地远，运输还要再多付一笔，所以它在渠道上往往拼不过靠近销地的工厂。

大包奶粉的账，在这个价格假设下是亏的。那为什么还有人做？因为它是蓄水池。生鲜乳放不住，奶多的时候，工厂把卖不掉的奶做成奶粉存起来，奶少或者价格好的时候再卖。这条路的意义在于不让奶倒掉，而不是赚钱。如果一个地方的乳品加工主要靠做大包粉，那就意味着本地的奶长期处在「找出路」的状态。

（以上数字为示意，不对应任何企业、地区或项目。）

第一条，常温奶和奶粉走远，鲜奶和酸奶守近。 鲜奶、酸奶保质期短，冷链成本高，适合守住本省和周边几百公里的市场；常温奶、奶粉保质期长，可以走远。西部的乳品企业，不必在东部城市的鲜奶货架上和本地工厂硬拼，可以把本地鲜奶市场做扎实，再用常温和长保质期产品走出去。

第二条，往奶酪、黄油、乳清这些深加工走。 做一公斤奶酪，大约要十公斤左右的奶，产品附加值高，运输时单位价值也高。国内奶酪的消费还在培育中，但这条路能把西部的「远」变得不那么要紧——运一吨奶酪，等于运了十吨奶。这一段需要技术和中试，第 148 期讲过的科研成果就地转化，在乳品深加工上同样适用。

第三条，把特色奶做成特色产品。 西部一些地方有牦牛奶、骆驼奶、羊奶这类特色乳源，产量不大，但有区别。第 55 期讲农产品品牌时说过，故事要排在标准、分级、追溯后面。特色奶也一样：先把检测、标准和稳定供应做出来，再谈品牌溢价。特色乳制品的产品标准和准入要求，以现行规定为准。

这三条有一个共同点：都在想办法把「远」变成「不那么远」——要么守住近处的市场，要么让单位重量更值钱，要么让产品有别人替代不了的东西。

很多人看乳业，看牧场、看工厂，忽略了中间的收购和运输。

生鲜乳挤出来以后要尽快冷却，在冷却罐里暂存，再由奶罐车运到工厂。这中间任何一个环节温度没控制好，细菌数就会升高，收购价就要打折扣，严重的直接拒收。现在不少工厂实行按质论价，乳脂率、乳蛋白率高的加价，体细胞数、菌落总数超出的扣价。具体的指标和分档，由收购合同约定，生鲜乳的安全标准以现行国家标准为准。

对西部来说，收奶这一段有两个特别的地方：

所以我们认为，收购站和奶罐车的布局，是西部乳业的一段基础设施，地位和第 105 期讲的产地冷库差不多。它决定了小牧场的奶能不能稳定地卖出去。

误读一：「牛多就是产业强」。 存栏多、单产低，在价格下行的年份亏损更大。看一个地方的奶业，先看单产和饲草自给率，再看存栏。

误读二：「把工厂建起来，奶就有出路」。 工厂建了，做什么产品、卖到哪里，没想清楚，最后只能做大包粉。加工厂要先想渠道，再想产能。

误读三：「奶粉利润高」。 终端的品牌奶粉价格确实高，但那是品牌、配方和渠道的价格。工业用的大包粉是大宗商品，价格跟着国内外市场走，奶多的时候常常是亏的。婴幼儿配方乳粉的产品配方实行注册管理，门槛很高，不是有奶就能做。

误读四：「签了收购合同就不怕了」。 收购合同有约定价格的，也有随行就市的；有约定收购量的，也有只约定质量标准的。奶多的年份，量和价能不能执行，要看合同怎么写，也要看工厂自己的销售压力。

误读五：「饲草可以随时买」。 苜蓿、青贮玉米，尤其是优质的苜蓿，有季节性也有地域性，远距离调运的成本高。饲草没有就近解决，牧场的成本就没有底。

乳业的特别之处，在于它每天都在产出，又每天都要找到出路。

对西部来说，牧场的竞争力在单产和饲草，加工的竞争力在把「远」变成「不那么远」，而收奶这一段，是把两头连起来的那根管子。三段都做稳了，留在西部的那一份才会大一些。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何企业、地区或项目，不构成投资建议。生鲜乳收购与运输、乳品安全标准、婴幼儿配方乳粉产品配方注册及特色乳制品标准等，以国家和各地现行规定为准。

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