福费廷买的是谁的信用：一个常被做反的选择

资本成长学堂 · 道纳出品

财务经理拿着银行的报价单回来，脸色不太好看。报价里写着「SOFR + 450 个基点」，比她预想的高了一大截。

老板问为什么这么贵。她说，银行的客户经理讲，主要是开证行那边的问题。

这时候，一位做贸易的朋友在旁边插了一句：「你们公司规模小，银行不放心。让我们来做受益人，我们是大公司，利率肯定低。分我们一点就行。」

听上去顺理成章。可这句话里有一个前提是错的：银行在这笔福费廷里担心的，本来就不是这家出口企业。

我们在第 02 期《企业融资的四扇门》里简单提过这件事。这一篇把它讲透，因为它背后的道理，比这一个场景本身更有用。

出口企业发了货，交了单，收到的是一张远期信用证项下的付款承诺：比如 180 天后，开证行付款。可企业现在就需要钱。

福费廷，就是银行把这笔已经确定的远期应收款无追索权地买断：银行现在把钱（扣掉利息和费用）付给出口企业，到期由银行去向开证行收款。如果到时候开证行不付，银行自己承担损失，不能回头找出口企业。

注意「已经确定」这四个字。福费廷能做的前提是：

所以，福费廷买的不是你的货，也不是你的公司，而是开证行的一个付款承诺。理解了这一点，后面的事情就都顺了。

要判断一笔福费廷好不好做、贵不贵，不用等银行报价，自己先翻信用证正本（通常是银行转来的 SWIFT 报文）。看三个地方。

第一，开证行是谁。 报文里有开证行的名称和 SWIFT 代码。拿到名字以后，查两件事：它在国际评级机构那里的主体评级是多少；它所在的国家，在中国出口信用保险公司每年发布的《国家风险分析报告》里处在什么档位。这两件事，基本决定了银行报价的底色。

第二，保兑指示那一栏。 信用证报文里有一栏专门写保兑指示（在常见的开证报文格式里是第 49 栏），通常是三种写法之一：

这一栏写的是什么，决定了后面能走哪条路。

第三，付款方式和期限。 是承兑汇票还是延期付款，期限从提单日起算还是从交单日起算，到期日能不能算得出来。期限越长、越不确定，贴现成本越高；有的银行对期限算不清楚的信用证，干脆不做。

这三处翻完，大概十分钟。带着这些信息再去和银行谈，你和客户经理说的就是同一种语言了。

福费廷的贴现率，大致由几块组成：

前三块，和出口企业基本无关。出口企业的资质主要影响的是最后一块：银行愿不愿意和你做（准入），做得快不快，加点能不能让一点。它当然有影响，但不是决定性的。

这就是「换受益人」这条路的问题所在：换受益人，换不掉开证行，也换不掉开证行所在的国家。 报价单上最贵的那两块，一分都没动。

假设一张美元远期信用证，金额 200 万美元，开证行已经承兑，距离到期还有 150 天。银行按惯例在实际天数之外加 3 天宽限期计息，美元按一年 360 天计算。假设当期基准利率为 4.0%。

路一：直接做福费廷。 开证行所在国风险较高，银行报价基准加 4.5 个百分点，即 8.5%。

路二：换受益人。 由一家大贸易公司做受益人，它拿走货值的 2% 作为回报。因为开证行没变，银行报价只能让一点，按基准加 3.8 个百分点，即 7.8%。

路三：受益人不变，加保兑后再做福费廷。 请一家信用好的银行加具保兑，保兑费按年化 1.5%、从保兑到到期约 180 天计。保兑之后，买断行面对的是保兑行，报价降到基准加 1.2 个百分点，即 5.2%。

放在一张表里：

（以上数字为示意，不对应任何公司或任何一笔交易。）

这张表里，路二是最贵的一条，而且贵的还不只是钱。

钱以外，换受益人还有两笔账，常常比利息更重。

收入归谁。 受益人换了，这笔出口收入在会计上就归到了对方名下，你的账上变成了一笔卖给国内贸易商的内销收入，或者干脆只剩一笔服务费。如果企业正在规划融资或者上市，出口收入的规模、客户结构、毛利率都会受影响。投资人和审核机构问起「你的海外客户在哪里」，你很难解释。

客户归谁。 对方是一家大贸易公司，现在它看到了你的客户名称、你的价格、你的单据和你的交期。下一单，客户会不会直接找它？很多中小出口企业的护城河，本来就只是几个老客户的信任，这一步等于把护城河的图纸交了出去。

还有一个技术上的麻烦：信用证一旦开出，受益人不能随便改。要么请买家修改信用证，要么走转让信用证的流程，前提是信用证本身注明「可转让」。不管哪一种，都要买家配合，买家也会因此看到你背后多了一个人。

为了省一点利息，让出了利润、收入，甚至客户。这就是「做反了」。

既然银行看的是开证行，那么正解就是：让开证行的风险变得可以接受。办法就是加保兑。

保兑行对信用证加具保兑之后，就要承担和开证行一样的付款责任，这在国际商会的《跟单信用证统一惯例》（UCP600）里有明确的规则。对做福费廷的银行来说，风险对象从一家它不太熟悉的境外银行，变成了一家它很熟悉的银行。很多时候，保兑行和买断行就是同一家，报价还能再省一道。

所以和银行沟通的顺序应该是：

1. 先看信用证的保兑指示，问银行「这张证能不能加保兑、保兑费多少」；
2. 再问「加了保兑以后，福费廷报多少」；
3. 两项加起来，和直接做福费廷比较；
4. 只有在保兑做不了、福费廷也做不了的时候，才去考虑其他安排。

很多企业的顺序正好是反的：先想到换人，最后才想到保兑。

更好的做法是把这件事往前挪。签合同的时候就想清楚：如果买家所在国家的银行不太好做，就在合同里约定信用证由买家指定的、或者你认可的银行加具保兑，保兑费由谁承担写清楚。等信用证开出来再补救，主动权就少了一半。

坑一：还没承兑就想做福费廷。 远期信用证交单以后，开证行还没有承兑之前，这笔款并不确定。这时候银行能做的通常是押汇之类有追索权的融资，不是福费廷。两者的风险承担完全不同，签字之前看清楚融资合同里「追索」两个字。

坑二：以为「无追索」就是绝对无追索。 福费廷的无追索，是对开证行信用风险的无追索。如果是单据欺诈、基础交易本身有问题，或者付款被当地法院止付，买断行通常保留追索的权利。具体以福费廷协议的约定为准，国际商会也有专门的《福费廷统一规则》可以参照。

坑三：信用证里有软条款。 比如要求「买家出具的验货证明」作为单据之一，等于把付不付款的开关交回给了买家。这类信用证，很多银行不加保兑，也不买断。发现了，要在开证阶段就请买家改掉。

坑四：只看贴现率，不看总成本。 除了贴现利息，还可能有承担费、手续费、宽限期利息、保兑费。比较报价时，要换算成「这笔钱实际到手多少」再比。

坑五：单据做不好，前面全白算。 承兑的前提是单证相符。一个日期、一个品名、一个港口写得和信用证不一致，开证行就可以拒付，保兑和福费廷都无从谈起。我们在第 17 期讲信用证时说过，真正的风险往往不在买家，而在自己的单据。

这件事背后的道理，可以用在很多地方：先想清楚对方在看什么，再决定自己该做什么。 银行做福费廷看的是开证行，那就从开证行的风险入手；投资人看的是现金流，那就从现金流入手。

方向对了，往往花小钱就能解决问题；方向错了，花了大钱，还把自己的东西让了出去。

文中数字均为示意，不对应任何公司或交易。具体业务以银行审批与合同约定为准；信用证相关规则以国际商会正式文本为准。本文不构成金融建议。

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