西部的冰雪经济：一个冬天能挣多少

资本成长学堂 · 道纳出品

冰雪这几年很热。不少西部地方把它当作冬季文旅的突破口：建滑雪场、办冰雪节、做冰雪研学。热闹是看得见的，账却不太好算：一个冬天到底能挣多少？

我们在第 65 期讲景区资本化时说过，景区要拆成几层看，二次消费和配套服务往往比门票更有价值；在第 210 期讲季节性产业过冬时说过，季节性企业的难处在于收入和支出错开了几个月，并且提到冬季产品可以帮景区填上一部分淡季。这一篇把镜头对准冰雪本身：它的收入从哪里来、成本花在哪里、一个雪季要来多少人才不亏，以及雪季之外的八九个月怎么办。

说「冰雪经济」，常常把几门很不一样的生意混在一起说。拆开看：

这几门生意放在一起，最重的是滑雪场。它决定了一个地方的冰雪经济能不能「留住人」：观光看一眼就走，滑雪的人一来就是一两天，住宿、餐饮、租赁、教学都跟着来。这一篇的示意，也以滑雪场为主。

看一个滑雪场或者冰雪项目，下面这些材料比宣传册有用得多：

地方层面的数字，看的时候要留意口径。文旅部门发布的「冰雪旅游人次」，常常把看冰灯的、泡温泉的、路过拍照的都算进去；滑雪场自己说的「滑雪人次」，一个人滑三天就是三人次。这两个数差别很大，拿来估算一个滑雪场的收入，要用后一个，而且要用闸机的实际数据。

政策方面，近年国家层面出台过支持冰雪运动和冰雪经济发展的文件，各地也有配套的产业规划和消费活动。具体的支持方向和条件，以国家和各地现行文件为准。

很多人算滑雪场的账，喜欢用一个简单的乘法：人次乘以票价。这个算法有两个问题：漏了一半的收入，也漏了大部分的成本。

我们的习惯是分三层算：

第一层：雪季能不能把雪季的钱挣回来。 造雪、索道运转、压雪、季节性用工，这些钱只在雪季花，雪季的收入至少要先把它们盖住。

第二层：一年能不能把一年的钱挣回来。 核心员工的全年工资、非雪季的检修维护、管理费用，这些钱一年十二个月都在花。雪季挣到的，要能盖住全年。

第三层：能不能把投资挣回来。 雪道、索道、造雪系统、压雪车、雪具大厅，动辄几亿元的投资，每年的折旧和利息，最后也要从经营里出。

大多数滑雪场，第一层不难，第二层要看客流，第三层才是真正的难关。所以「一个冬天能挣多少」这个问题，要先问清楚：挣的是哪一层？

另外两点看法：

雪票之外的钱，往往和雪票一样多。 租赁、教学、餐饮、住宿，加起来常常能占到总收入的一半左右。这和第 65 期讲景区时的判断是一致的：门票之外的二次消费，定价更灵活，改善运营能直接带来收入。

决定一个滑雪场命运的，往往是雪季天数和周末占比。 雪季每少十天、每少一个好天气的周末，收入就少一截，而造雪、人工这些成本却不会同比例减少。

假设西部一个中等规模的滑雪场，雪季从十二月上旬到次年三月下旬，开放 110 天；一个雪季滑雪人次 15 万；有一座 200 间客房的配套酒店。项目总投资约 3.5 亿元，其中银行贷款 1.5 亿元。

收入（单位：万元）

雪票之外的收入合计 3,255 万元，接近一半。人均下来，每个滑雪人次贡献收入约 6,555 ÷ 15 ≈ 437 元。

成本（单位：万元）

三层账

一个冬天，雪季账挣了 3,252 万元，全年经营账还剩 1,302 万元，现金上是正的。可一旦把投资摊进来，账面是亏的。

要来多少人才不亏

每来一个滑雪人次，收入 437 元，随人次变动的成本约 1,313 ÷ 15 ≈ 87.5 元，每人次净贡献约 349.5 元。

也就是说，这个滑雪场一个雪季来 11 万人次能活下来，来 17.6 万人次才算真正挣钱。眼下的 15 万人次，正好卡在两者之间。

如果遇上一个暖冬

假设入冬晚、开春早，雪季缩短到 90 天，人次降到 12 万；为了保证开板，造雪的成本反而多花 100 万元。

现金上只剩 154 万元，几乎打平；账面上亏损扩大到 154 − 2,200 = −2,046 万元。人次只少了两成，全年经营现金流却少了近九成。这就是固定成本重的生意：好年景和坏年景之间，差的不是一点点。

再加一个绿季

假设滑雪场在六到九月做山地度假：索道观光、滑草、山地自行车、营地、研学和避暑住宿。四个月收入 1,800 万元，变动成本 720 万元，另外增加季节性用工和运营投入 480 万元，净增 600 万元。

一个绿季，把盈亏平衡线从 17.6 万人次拉低到 15.9 万人次。更重要的是，核心员工夏天也有活干，第 210 期讲的「留住熟手」，在这里有了着落。

（以上数字为示意，不对应任何滑雪场、地区或项目。）

先做「留得住」，再做「卖得多」。 二次消费的前提是游客愿意多待。半天就走的滑雪场，餐饮和住宿都做不起来。初级道够不够、教学排不排得上、雪具大厅挤不挤，这些决定了游客会不会留下来过夜。

教学是最被低估的一项。 西部不少滑雪场的客人，相当一部分是第一次或者第二次滑雪。教学收入单价高，还能把新手变成回头客。教练团队的稳定，比多开一条雪道更要紧。

季卡是一把双刃剑。 季卡在雪季开始前就收了钱，对现金流很友好。但季卡收的是预收款，在会计上要随着雪季逐步确认收入，不能在收钱的那个月当成收入；另外，季卡定价太低、持卡人来得太勤，会把单次人均收入拉下来。卖季卡之前，要用往年的核销数据算一下持卡人平均来几次。

四季运营不要贪大。 绿季产品先用现有的索道、雪道、酒店做起来：索道观光、山地徒步、营地研学，投入小、上手快。一上来就建大型游乐设施，绿季的收入还没起来，折旧和利息先上来了。这和第 210 期讲淡季产品的道理一样。

和周边串起来。 一个滑雪场很难单独撑起一个冬天的旅游。和周边的温泉、民宿、民俗、冰雪观光串成线路，游客多待一天，每家都多一份收入。

坑一：用「冰雪旅游人次」估算滑雪场收入。 口径不同，数字可能差好几倍。估算收入，只能用闸机的滑雪人次。

坑二：按开放天数平均算客流。 滑雪场的客流高度集中在周末和节假日，平日可能只有周末的几分之一。一个雪季如果碰上几个坏天气的周末，全季的数字就会差一截。看分日数据，不看平均数。

坑三：把季卡收入当成当期收入。 秋天卖季卡收进来的钱，是雪季要兑现的服务。把它当成收入，会在秋天高估业绩，在雪季低估现金压力。

坑四：低估造雪成本。 西部不少地方天然降雪不稳定，滑雪场主要靠人工造雪。造雪用的水电，是雪季最大的单项成本之一，而且越是暖冬，花得越多。

坑五：只看雪季，不看全年。 雪季的账很好看，全年的账可能就不好看了。核心员工、检修维护、管理费用，夏天一样要花。

坑六：用短期资金建长期资产。 雪道、索道、造雪系统的回收期很长，用一两年期的贷款去建，等于每年都要续一次贷。第 210 期讲过，借款的到期日落在哪个月，比利率高低更要紧；对滑雪场来说，到期日最好落在三四月雪季结束、钱回笼之后，而不是十一月开板之前。

坑七：忽视安全和许可。 客运索道是特种设备，要登记、要定期检验；滑雪经营要取得体育主管部门的许可，救护力量要配齐。这些不是可选项，任何一项缺了，都可能让一个雪季停摆。

一个冬天能挣多少，取决于问的是哪一层：雪季的钱，滑雪场大多挣得回来；全年的钱，要看客流；投资的钱，要看雪季天数、二次消费和绿季能不能一起帮忙。

冰雪是西部冬天难得的一门生意。把账分三层算清楚，比多建一条雪道更要紧。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何滑雪场、景区、地区或企业，不构成投资或融资建议。客运索道等特种设备管理、高危险性体育项目经营许可、雪道用地与林地使用，以及各地冰雪产业支持政策，以国家和各地现行规定为准。

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