西部笔记 · 33

西部的冬天：季节性产业怎么过冬

资本成长学堂 · 道纳出品

设想十一月底的一个西部县城。景区的观光车停进了车库，山脚下的民宿挂出了「冬季歇业」的牌子；城边的工地盖上了保温棚，塔吊停了；县里的果品加工厂倒是灯火通明，冷库里堆满了刚收上来的果子，可财务室里，收购款还差一大截没有着落。

西部的冬天来得早、走得晚。对很多产业来说，一年真正能干活的，只有七八个月；还有一些产业正相反，冬天恰恰是最缺钱的时候。

我们在第 65 期讲景区资本化时说过，西部不少景区旺季几个月拿走全年大部分收入，冬季几乎停摆；在第 105 期讲冷链时说过，产地冷库的一个用处，是让农产品不必在收获季集中低价卖掉。这两篇讲的都是「季节」带来的问题。这一篇专门讲过冬：季节性企业的现金流长什么样，人怎么留，淡季能做什么，以及淡季的钱怎么借才不吃亏。

一、三种季节性，形状不一样

同样是「季节性」，几类产业的难处并不相同。

旅游：收入集中，成本摊在全年。 旺季游客多，收入集中在五到十月；淡季收入很少，可核心员工的工资、设施的维护保养、保险、利息，一个月也少不了。冬天往往还是设备检修和改造的时候，要花钱。

建筑：干活的日子集中，结算往后拖。 西部偏北的地方，冬季施工受气温影响大，混凝土、土方、外墙等工序成本高、风险大，很多工地冬季停工或者只做室内工序。可工人的工资不能停在冬天，材料款和设备租金也照样有账期。

农产品加工：原料集中在收获季，销售摊在全年。 果品、粮油、牛羊、中药材，收购往往集中在秋季的两三个月，一下子要付出大量的收购款；加工完的产品却要分十几个月慢慢卖。它缺钱的时候，恰恰是别人以为它最忙、最赚钱的时候。

把这三种放在一起看，季节性问题的核心不是「冬天没收入」，而是收入和支出在时间上错开了。错开多少、在哪几个月，决定了一家企业要准备多少钱、借多长时间。

二、从哪里看：一家季节性企业的账，要看月度

看季节性企业，年报和年度报表帮助有限。全年算下来利润不错，不代表四月份发得出工资。要看的是下面这几样：

材料	在哪里	看什么
近三年的月度收入台账	企业的财务系统、票务系统或销售系统	每个月的收入占全年的比例，三年是否稳定
月度银行流水	企业的主要结算账户	每个月的实际进出，和台账能不能对上
用工花名册（按月）	人事部门	长期员工和季节性员工各多少，哪几个月进、哪几个月出
合同的付款节点	工程合同、采购合同、收购协议	建筑看进度款和结算款的节点；加工看收购款是现结还是有账期
月度存货	仓库台账	农产品加工企业收购季之后存货有多高，多久能卖完
现有借款的到期日	借款合同	到期日是落在旺季还是淡季

地方层面，还可以看三类公开材料：一是当地关于冬季施工的管理要求，哪些工序、哪些月份有限制；二是文旅部门关于淡季、冬季旅游的产品规划和促销安排；三是农业部门关于农产品收储、产地冷藏保鲜设施的支持政策。具体条件和期限以各地现行文件为准。

最后一条经验：借款的到期日落在哪个月，比利率高低更要紧。 一笔一年期贷款在三月到期，对一家景区来说，就是在一年里最缺钱的时候要还钱。

三、我们的看法：过冬靠三件事

第一，把现金流的形状看清楚。 按月排出过去三年的收入和支出，找出全年账上最低的那个月，算出最低点要多少钱才能撑过去。这个数，才是企业真正的季节性资金需求，不是一个拍脑袋的「流动资金」。

第二，把核心的人留住。 季节性企业最大的隐性成本，是每年开春重新招人、重新培训。旺季的服务质量和施工质量，很大程度上取决于冬天留下了多少熟手。

第三，把淡季填上一部分。 淡季不一定要填满，但能填上两三成，现金流的形状就会平缓很多，要借的钱也就少很多。

这三件事的顺序不能反。很多企业一到冬天先想的是「去借一笔钱」，可没有把形状看清楚，借多了付冤枉利息，借少了开春前又断；借的期限不对，旺季还没到，贷款先到期了。

四、示意：一家景区运营企业的十二个月

假设西部一家景区运营企业，每年五到十月是旺季，十一月到次年四月是淡季。按十一月到次年十月排一个经营年度，月度收支如下（单位：万元）：

月份	收入	固定支出	变动支出	季节性用工	检修改造及开园准备	当月净现金流	月末现金
期初	—	—	—	—	—	—	600
11 月	100	−220	−30	—	—	−150	450
12 月	60	−220	−18	—	−100	−278	172
1 月	80	−220	−24	—	−100	−264	−92
2 月	120	−220	−36	—	−100	−236	−328
3 月	60	−220	−18	—	−100	−278	−606
4 月	150	−220	−45	—	−80	−195	−801
5 月	600	−220	−180	−120	—	80	−721
6 月	700	−220	−210	−120	—	150	−571
7 月	1,200	−220	−360	−120	—	500	−71
8 月	1,300	−220	−390	−120	—	570	499
9 月	800	−220	−240	−120	—	220	719
10 月	900	−220	−270	−120	—	290	1,009
合计	6,070	−2,640	−1,821	−720	−480	409	—

说明：固定支出含核心员工工资社保、保险、日常维护和现有借款利息；变动支出按收入的 30% 估；四月是开园准备，包括招聘培训、物料采购。

全年算下来，净现金流 409 万元，是赚钱的。可是账上的现金从一月开始转负，最低点在四月，是 −801 万元。如果企业要求账上最少留 200 万元应付意外，四月前后要准备约 1,000 万元。

两种借法，利息差多少

借法一：十一月借一笔一年期流动资金贷款 1,000 万元，次年十月到期还。 假设年利率 4%，一年利息 1,000 × 4% = 40 万元。问题是，十一月到十二月、八月到十月，这笔钱其实用不上，躺在账上付利息。

借法二：按月份需要分笔提款，旺季回款后分笔还。 假设企业和银行谈下一笔与经营季节匹配的周转额度，按需提用。每月末的借款余额大致是：一月 300、二月 600、三月 850、四月 1,000、五月 1,000、六月 800、七月 300，八月还清。

借款余额按月累加：300 + 600 + 850 + 1,000 + 1,000 + 800 + 300 = 4,850 万元·月；

利息约 4,850 × 4% ÷ 12 ≈ 16 万元。

同样撑过一个冬天，借法二比借法一少付约 24 万元利息，相当于全年净现金流的百分之六左右。更重要的是，借法二的还款落在八月以后，正是账上钱最多的时候；而借法一如果期限谈成了「次年三月到期」，就会在最缺钱的月份还钱，等于自己给自己制造了一次续贷危机。

再填一部分淡季

假设企业在十二月到二月推出一个冬季产品，比如面向本地和周边城市的冬季研学、冰雪或温泉、年货市集，每个月多出 150 万元收入，扣掉变动成本和专门投入后，每月净增 60 万元。

三个月合计多出 180 万元现金；

四月的最低点从 −801 万元变成 −621 万元，季节性资金需求从约 1,000 万元降到约 820 万元；

按借法二再算一遍，利息还能少几万元。

这 180 万元看起来不多，但它同时还带来了一样东西：冬天能给一部分核心员工安排工作，开春就不用再招那么多人。

（以上数字为示意，不对应任何企业或项目。）

五、另外两类企业，过冬的重点不同

建筑企业：先保工资，再谈停工成本。 冬季停工，最不能停的是工人工资。现行的《保障农民工工资支付条例》对工资支付的周期和责任有明确要求，具体条款以现行条文为准。我们的看法是，冬歇期要提前把三件事算清楚：停工期间的工资和生活安排，停工期间的设备租金和看护成本，以及开春复工时的结算节点。很多建筑企业冬天缺钱，不是因为没活干，而是秋天的进度款、结算款没有及时收回来。所以对建筑企业，过冬的准备工作在九月、十月就要开始：把能结算的工程量赶在入冬前确认、开票、催收。

农产品加工企业：收购季的钱，要用存货来还。 收购季集中付款，后面十几个月慢慢卖货回款，这是一个天然的「存货融资」场景。常见的做法是用收购的原料或成品做质押，向银行申请收购贷款或存货质押融资，随着销售回款分笔还款。第 105 期讲过的产地冷库，在这里有了第二个用处：存得住，才押得出去；押得出去，收购季的钱才不用全靠自己。要注意的是，质押物要有清楚的存放地点和监管方式，价格波动大的品种，银行的质押率会打折扣。

六、人：留谁，怎么留

季节性企业的用工，大致分三层：

层级	是谁	冬天怎么安排
核心骨干	管理、技术、关键岗位的熟手	全年留用，淡季安排培训、检修、新产品筹备
季节性熟手	每年回来的老员工	签订季节性合同，约定次年返岗的条件；淡季可以介绍到错季的单位或岗位
临时用工	旺季临时招聘	按旺季用工，提前一个月启动招聘

我们的经验是，第二层最值得花心思。每年回来的熟手越多，开春的培训成本越低，旺季的服务越稳。有的企业会和气候、季节相反的地方或行业做用工上的衔接，冬天把人介绍过去，开春再回来。这种安排要守住劳动合同和社保的规矩，具体的用工形式以现行劳动法律法规为准。

七、几个常见的坑

按全年平均算资金需求。 全年净现金流是正的，就以为不缺钱。季节性企业要看的是最低点，不是平均数。

贷款到期日落在淡季。 一年期贷款在什么月份借，就在什么月份到期。十一月借、来年十一月还，等于在下一个冬天的开头还钱。借之前先把到期日放到月度表上看一眼。

用过桥填季节性缺口。 季节性缺口是每年都会出现的、可以预见的。用短期过桥资金去填，等于每年冬天都在付最贵的利息。第 87 期讲过，过桥只适合续贷的时间差，不适合填一个结构性的缺口。

淡季产品贪大。 为了填淡季，投一个大项目，冬天的收入没上来，折旧和利息先上来了。淡季产品先从投入小、能用现有设施和人员的做起。

冬天裁掉所有人。 省下了几个月的工资，开春招不到熟手，旺季的口碑和效率都会还回来。

建筑企业把催收拖到年底。 入冬前没有确认的工程量，到了年底更难结算。结算的时间窗口，比冬季施工本身更要紧。

收购季一次性备足资金。 农产品加工企业年初就借好全年的钱，收购季之前一直付利息。收购贷款要和收购的节奏同步提款。

八、收尾：过冬核对清单

序号	核对项	完成
1	是否按月排出了近三年的收入和支出，找到了全年最低点	□
2	最低点需要准备多少钱，是否加上了最低保有现金	□
3	现有借款的到期日，是否避开了淡季	□
4	季节性资金需求，是否用按需提款、旺季还款的方式安排	□
5	淡季检修、改造、开园或复工准备的支出，是否单独列出	□
6	核心骨干和季节性熟手的名单与安排，是否在入冬前定下	□
7	停工期间的工资是否按时足额支付	□
8	建筑企业：入冬前的工程量确认、开票、催收是否完成	□
9	加工企业：收购贷款是否和收购节奏同步，质押物的存放与监管是否清楚	□
10	淡季产品是否用现有设施和人员起步，投入是否可控	□
11	是否有一个备用的资金来源，应对冬季的意外（比如开园推迟）	□
12	地方关于冬季施工、淡季旅游、农产品收储的政策，是否已经查过	□

写在最后

西部的冬天长，季节性企业的难处，不在于冬天没有收入，而在于收入和支出错开了几个月。

把月度的账排出来，找到最低点；借款跟着季节借、跟着季节还；人留住一部分，淡季填上一部分。这样过冬，开春的时候才不用从头再来。

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它们是怎么过冬的？

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十二月的董秘：年报审计前要对齐的几件事

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何企业或项目，不构成融资或法律建议。冬季施工管理、农民工工资支付、季节性用工及各类支持政策以国家和各地现行规定为准。

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