招商谈判：企业最常提的五个要求

资本成长学堂 · 道纳出品

招商谈判谈到后面，企业的要求总是那几类。行业不同、规模不同，措辞不同，归拢起来，最常出现在桌面上的就是这五个：地价、厂房代建、能耗指标、人才与子女教育、审批时限。

还有一个要求，很少单独写在纸上，却贯穿前面五条，那就是补贴。《公平竞争审查条例》施行以后，一对一的财政返还和选择性补贴基本退出了协议，但企业对「降成本」的需要没有消失。于是补贴常常换了个样子，藏进地价、租金、代建价格、配套承诺里。

这一篇按这五个要求一条条拆：企业为什么提，地方能给的边界在哪里，哪些话不能说，以及有没有替代的做法。最后用一个示意，把一轮谈判从开价到落笔走一遍。

我们在第 72 期讲过投资协议里最容易出问题的条款，在第 124 期讲过承诺了的事怎么按时兑现。这一篇在这两篇之前：协议还没写，承诺还没给，谈判桌上怎么回答。

五个要求，背后是企业的三本账。

第一本是投资账。 地价和厂房决定项目前期要掏多少现金。一个制造业项目，土地和厂房常常占到固定资产投资的三成上下。企业希望地便宜、厂房有人先建好，本质是想把这部分现金压下来，留给设备和流动资金。

第二本是时间账。 审批时限和能耗指标决定项目哪天能投产。企业算的是：晚投产一个月，订单交不了、设备贷款的利息照付、竞争对手抢先一步。时间就是钱，而且是看得见的钱。

第三本是人的账。 人才和子女教育决定核心团队愿不愿意来、来了待不待得住。一个从发达地区搬过来的项目，管理层和技术骨干如果不愿意举家迁移，项目就只能靠周末通勤维持。

看清这三本账，谈判就好谈了。企业要的未必是那个具体的数字，而是这三本账能平。地方不能给某一条，可以在另一条上帮它平。

一线谈判最怕的，是企业提了要求，招商人员当场拍板或者当场拒绝，回去才发现部门不认、或者其实能给。谈判之前，下面这几份材料最好放在包里。

这六样东西，是谈判时的底牌。手里有底牌，才知道什么能当场答应，什么要带回去。

1. 地价：企业要的是「便宜」，地方能给的是「便宜的拿法」

企业最常说的一句话是：「别的地方都是零地价，你们呢？」

这句话要分开听。真正意义上的「零地价」，也就是出让价低于最低价标准、或者出让后再全额返还出让金，在现行规定下是不能做的。出让后通过奖励、补贴的名义返还出让金，同样会碰到公平竞争审查的限制。

但「降低企业拿地的现金压力」，有不少合规的办法：

我们的看法是：企业嘴上要的是低价，心里要的是第一年少掏现金。 把三种拿法的现金流算给它看，往往比在单价上讨价还价有用。下面第五节的示意会算一遍。

2. 厂房代建：最容易把补贴藏进去的地方

企业的要求通常是：「你们先帮我们把厂房建好，我们租，租几年后再买下来。」

代建本身是常见做法。平台公司按企业的需求建厂房，企业租用或者回购，企业省下前期的建设资金和时间，平台公司获得租金和资产。我们在第 167 期讲过标准厂房怎么建、怎么租、怎么卖，代建是那一篇的延伸。

问题出在价格和兜底上。下面几种安排要特别小心：

比较稳妥的做法是：租金和回购价有一个公开的定价方法，比如按建设成本加合理回报测算，参照周边同类厂房的市场租金；对同一园区、同一类型的企业一视同仁；企业的个性化需求，比如特殊的层高、承重、洁净车间，增加的建设成本由企业承担，或者计入租金。

3. 能耗指标：能不能给，不在招商局手里

高耗能、或者用电量大的项目，第一个问题往往是：「指标有没有？」

这一条，招商部门答应不了，也不该答应。能耗或碳排放的余量在发展改革部门手里，节能审查意见要按程序出具。能耗双控正在逐步转向碳排放双控，具体口径以现行规定为准。

谈判桌上能做的，是三件事：

不能说的话是：「指标没问题，签了再说。」指标是有总量的，这句话一旦写进协议，到时候兑现不了，失信的是地方，耽误的是企业。

4. 人才与子女教育：能给的是通道，不是名额

企业搬过来，管理层和技术骨干最关心两件事：住在哪里，孩子在哪里上学。

能给的东西其实不少，但都要在公开政策的范围里：

不能说的话是：「孩子上哪所学校，我们来安排。」指定某一所学校的学位，往往不在招商部门的权限里，也和入学政策的公平原则相冲突。第 177 期讲人才招引时说过，编制、户籍、入学这些，有的不在招商部门的权限内，写进协议，到时候兑现不了。

我们的建议是：给企业一份「人才落地服务清单」，每一项写明依据的政策、办理部门、所需材料和大致时间。企业要的是确定性，一份清单比一句「放心，我们兜底」有用。

5. 审批时限：能承诺的是流程，不是结果

企业会问：「多久能开工？」

能承诺的是：哪些审批可以并联办理，哪些可以用告知承诺制，有没有专人代办，法定时限和本地的承诺时限各是多少。这些都是对所有企业适用的服务，可以写进服务清单，甚至写进协议的服务条款。

不能承诺的是：审批一定通过，或者某个日期一定拿到某项许可。环评、节能审查、安全评价，都要按程序审查，结论取决于项目本身。第 151 期讲过，能评环评最耗时的部分，往往在指标和方案，而不在报告编制。

还有一种说法要避免：「先开工，手续后补。」这句话在过去不少见，现在风险很大，一旦被查，停工的是企业，担责的是地方。

6. 补贴：五条里都有它的影子

前面五条，每一条都可能被谈成补贴：地价打折、租金减免、代建让利、配套全包、额外的现金奖励。

《公平竞争审查条例》对给予特定经营者选择性、差异化的财政奖励或补贴，以及在要素获取等方面给予特定经营者优惠，作了明确限制，具体范围以条例和配套规定的现行文本为准。我们在第 05 期讲过，奖励政策退场之后，招商要靠订单、要素、资本和服务。

判断一项安排是不是变相补贴，可以问三个问题：

三个问题有一个答案是否定的，就要带回去，请法制部门和公平竞争审查的经办人看一看。

这张表可以打印出来，放在谈判的文件夹里。每碰到一个要求，先对一下它落在哪一格。

设想一个装备制造项目，计划固定资产投资 5 亿元，需要工业用地 100 亩、厂房约 4 万平方米，年综合能耗估算约 8,000 吨标准煤。企业的开价是：

1. 地价按每亩 5 万元，或者出让后返还一半出让金；
2. 平台公司代建 4 万平方米厂房，前三年免租，第四年按建设成本的八折回购；
3. 能耗指标在签约时书面确认；
4. 二十名核心骨干享受人才公寓，子女进入指定学校；
5. 签约后三个月内开工。

假设本地这块地按规定程序出让的底价约为每亩 30 万元，厂房代建成本约每平方米 2,500 元，周边同类厂房市场租金约每平方米每月 15 元。

第一步，算清企业开价的「补贴含量」。

企业开价里，藏着五六千万元的让利，而且全部是只针对这一家企业的安排。这样的条款，签下去，过不了审查，也兑现不了。

第二步，换成合规的方案，看企业的现金压力还剩多少。

地方给出的方案是：

第三步，对比企业前五年的现金支出。

几点读法：

第一，企业的现金压力实际上降了一大截。 和自己拿地自建比，前五年少掏 8,600 多万元，第一年少掏 7,000 多万元。这部分钱可以去买设备、备流动资金。当然，自建的企业手里有土地和厂房，可以拿去抵押；租用的没有，这一点要在方案里讲明白，让企业自己权衡。企业要的「便宜」，在这里已经实现了大半，只是换成了合规的形式。

第二，地方没有让利。 土地按规定程序出让，租金和市场一致，回购价不低于成本。换一家同类企业来，条件一样。这三条站得住，审查就站得住。

第三，剩下的差距，用服务和资源补。 企业仍然会说，别处给得更多。这时候能拿出来的，是第 05 期讲过的那几样：本地的配套企业名单、可以对接的首批订单或应用场景、按市场化原则参与的产业基金。这些不是补贴，但对企业的三本账都有用。

第四，写进协议时，口径要细。 「达到约定的投资和产出条件后转为出让」，投资按什么口径算、产出按什么口径算、谁来认定，第 72 期讲过，这些不写清楚，三年后两边拿着同一份协议算出两个数。

（以上数字为示意，不对应任何地区或项目。）

不是话术技巧，是几句可以直接用的、不会给自己挖坑的说法。

这几句话的共同点是：不当场拒绝，也不当场答应；把一句承诺，换成一份能核对的东西。

坑一：谈判时口头答应，协议里不写。 企业把口头承诺算进了自己的测算，兑现时地方说「没写」。我们在第 72 期提醒过，会议纪要算不算协议的一部分，要事先约定。

坑二：把补贴换成「奖励」「扶持」「专项资金」的名目。 名字换了，性质没变。判断标准是是否针对特定企业、是否普遍适用。

坑三：代建的回购价和租金，事后才发现低于成本。 签约前，平台公司的财务部门要算一遍，不能只由招商部门说了算。

坑四：能耗指标先承诺，节能审查迟迟办不下来。 第 151 期讲过，余量不够是最常见的卡点。签约前预审，是唯一的解法。

坑五：人才承诺超出政策。 承诺了某所学校、某种编制，到时候办不下来，管理层的家属就不来了，项目的人心先散了。

坑六：答应「先开工后补手续」。 一旦被查，企业停工、地方担责，双方的关系也就到头了。

坑七：只盯着企业开价的单价，不算总账。 第五节的示意说明，同样是「降成本」，算总账和算单价，得出的方案完全不同。

企业在谈判桌上提的五个要求，背后是投资、时间和人三本账。地方不能给的那几条，往往是因为它们本质上是补贴；能给的那几条，往往需要换一个形式、算一遍总账。

把每一句承诺换成一份能核对的东西，谈判时少一些拍胸脯，兑现时就少一些扯皮。

本文为一般性讨论，不构成法律意见，文中数字均为示意，不对应任何地区、企业或项目。工业用地出让、厂房代建、节能审查、人才与入学政策、审批制度及公平竞争审查等要求，以国家和各地现行规定为准。

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