基金招商的真实规则：返投在松绑，基金招商怎么做
资本成长学堂 · 道纳出品
这几年，「以投带引」几乎成了各地招商的标配。可从去年开始，规则在悄悄变：国家层面明确政府投资基金不以招商引资为目的，鼓励降低甚至取消返投比例。基金招商还能怎么做？
先说说过去的做法。
一个地方设立政府引导基金，拿出一笔钱，和社会资本一起组建子基金。作为条件，子基金投出去的钱，要有一定比例「返投」到本地——通常是政府出资额的一倍以上，有的地方要求得更高。
返投怎么算，各地口径不一：被投企业注册地迁到本地算，在本地设子公司算，新增本地产能算，有的地方连「招引落地」都算。
这套做法在过去几年很有效，也很普遍。但它的问题也越来越明显：好项目被几个地方反复争抢，基金为了凑返投比例去投不太合适的项目，管理人疲于应付各地不同的考核。
2025 年初，国务院办公厅印发了《关于促进政府投资基金高质量发展的指导意见》（国办发〔2025〕1 号）。其中有几条，对基金招商影响很大：
政府投资基金不以招商引资为目的；
鼓励降低或取消返投比例，鼓励取消基金和管理人的注册地限制；
县级政府要严格控制新设基金。
2025 年 7 月，国家发展改革委又就政府投资基金的布局规划和投向发布了征求意见稿，再次强调了这几点。
说得直白一点：用基金「换」项目落地的那条路，正在收窄。
需要说明的是，文件里用的是「鼓励」，不是「禁止」。各地的执行节奏不一样，有的已经下调了返投比例，有的还在过渡。具体到你所在的地方，要看当地的实施细则。
我们的看法是，基金在招商里的作用不会消失，只是要从「交换」变成「赋能」。
一是把钱投给真正适合本地的产业。 返投比例降下来之后，基金不必为了凑数去投不合适的项目，反而可以更专注于和本地产业链真正相关的企业。投得准，企业自然愿意来。
二是做产业的「耐心资本」。 很多早期的科技企业，最缺的不是一时的补贴，而是愿意陪它走几年的钱。政府投资基金在存续期、回报要求上可以比市场化基金更有耐心，这是它独特的价值。文件里也提到，对创业投资类基金，可以适当放宽存续期、延长绩效评价周期。
三是把基金和场景、要素放在一起。 我们在第 05 期讲过，招商的新抓手是场景、要素、资本和服务。基金只是其中一项。一家企业愿意来，往往是因为这里有客户、有电、有人、还有愿意投它的钱——单靠基金，越来越难打动好企业。
先摸清楚当地的口径。 本地的返投要求现在是多少？有没有调整计划？和合作的基金管理人对一遍，避免各说各话。
别把基金当作唯一的筹码。 和企业谈的时候，基金是加分项，不是全部。场景、要素、服务的功课要先做足。
和管理人一起找项目，而不是给管理人压任务。 管理人懂行业，招商部门懂本地。两边一起看产业链上缺什么，比单纯考核返投金额更有效。
县区要格外谨慎。 新设基金受到严格控制，与其自己设一只小基金，不如争取上级基金或市场化基金在本地的投资。
返投在松绑，听起来像是招商少了一个工具。换个角度看，也是一次回到本质的机会：基金回到投资的本分，招商回到服务的本分。
好企业愿意来，终归是因为这里有它需要的东西。
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你所在的地方，返投要求有没有调整？
基金招商现在最难的是什么？
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文中政策以国务院办公厅、国家发展改革委正式发布的文件为准，各地以当地实施细则为准。本文为一般性讨论，不构成法律或投资建议。
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