销售费用和管理费用：费用率里的秘密

资本成长学堂 · 道纳出品

费用率是读年报时最容易被一眼带过的数字。它不像商誉减值那样醒目，也不像存贷双高那样让人起疑。可对很多公司来说，利润率的变化，一大半就藏在销售费用和管理费用这两行里。

我们在第 90 期讲过研发费用资本化，费用没有消失，只是存进了资产负债表；在第 132 期讲过会计估计变更，改一个参数，利润就跟着变。这一篇讲剩下的两大块期间费用：销售费用和管理费用。讲三件事：明细在哪里找，几个大项怎么读，以及一家示意公司的费用率下降，怎么一项一项拆开。

利润表上，营业成本下面有四行期间费用：销售费用、管理费用、研发费用、财务费用。

几点口径要先记住：

所以我们读费用率的第一个习惯是：先别比高低，先问「这一行里装的是什么」。

1. 财务报表附注里的「销售费用」「管理费用」明细表。 这是最重要的一张表。一般按项目列示本期和上期金额：职工薪酬、折旧摊销、广告宣传费、市场推广费、咨询服务费、差旅费、业务招待费、办公费、股份支付、售后服务费、其他。有的公司列得很细，有十几行；有的只有五六行，「其他」占了三成。后一种情况，本身就是一个要问的问题。

2. 管理层讨论与分析里的「费用」段落。 年报的经营情况讨论里，通常会列出期间费用的同比变化和原因说明。变化超过一定幅度的项目，公司一般会给一句解释。这句解释要和附注明细对着读。

3. 「员工情况」一节。 年报里有一节讲员工数量和专业构成：生产人员、销售人员、技术人员、财务人员、行政人员各多少人。这是算人均薪酬的分母。

4. 应付职工薪酬附注。 期初余额、本期增加、本期减少、期末余额。年终奖有没有在当年计提，看这张表的期末余额变化，能看出个大概。

5. 现金流量表附注里的「支付其他与经营活动有关的现金」。 很多公司会列出其中付现的销售费用、管理费用金额。费用表上是权责发生制的数，这里是真付出去的钱。两个数长期差得很远，要问一问原因。

另外，如果公司有股权激励，「股份支付」附注会告诉你本期确认了多少股份支付费用、分摊在哪几个科目里。

职工薪酬：一定要除以人数

职工薪酬通常是销售费用和管理费用里最大的一项。单看金额涨跌意义不大，要和人数放在一起：

人均薪酬 ≈ 某类费用里的职工薪酬 ÷ 对应岗位的平均人数

人均薪酬明显下降、人数却没变，可能是绩效奖金少发了，也可能是年终奖还没计提。如果应付职工薪酬的期末余额同时大幅下降，前一种可能大；如果收入和利润都在涨、人均薪酬却在降，就要看看奖金是不是挪到了下一年。

还有一种情况：销售人员人数减少，但「市场推广费」「咨询服务费」同时增加。人从表内挪到了表外，活还是那些活，只是换了一种付钱的方式。

广告宣传费和市场推广费：花了钱，买到了什么

这两项弹性最大，也最容易被拿来调节。

读的时候问两个问题。一是和收入的关系：推广费降了，收入还在涨，是品牌积累起作用了，还是今年的收入在吃往年的老本？二是有没有挂在别处：大额广告费用预付出去，挂在预付账款或长期待摊费用里，分几年摊销，当年的费用就轻了。

有些行业，推广费是费用里的最大头，费用率常年在三四成以上。这类公司的推广费明细，要特别看清楚付给了谁、按什么方式结算。

咨询服务费：金额大、对象模糊的，多问一句

正常的咨询服务费，是审计、法律、管理咨询、技术服务这类支出。如果一家公司的咨询服务费每年几千万甚至上亿，附注里又说不清是什么咨询、付给了谁，那就需要把它和销售模式、经销商结构放在一起看。我们一般会去翻前五名供应商、关联方交易，看看有没有能对上的线索。

股份支付：非现金，但要分开看

我们在第 115 期讲过，股权激励要按授予日的公允价值确认股份支付费用，在等待期内分摊。它影响利润，不影响现金。

所以读费用率时，最好把股份支付单独拿出来：

很多公司在业绩说明里会给一个「剔除股份支付影响后」的利润，这个口径可以参考，但要自己核一遍它剔得对不对。

售后服务费和质保费：看计提比例

售后服务费常常是按收入的一定比例计提预计负债。比例从 1% 降到 0.5%，费用就少了一半。这是会计估计，可以变，但要有依据：近几年实际发生的维修支出是多少，和计提的金额比是多是少。预计负债附注里有期初、计提、使用、期末四个数，算一下实际使用额占收入的比例，就知道计提比例调得有没有道理。

业务招待费：看它和税的关系

业务招待费在税前扣除有上限（按发生额的一定比例，同时不超过当年收入的一定比例，具体以企业所得税法实施条例的现行规定为准）。所以它在账上一般不会太大。如果某一年突然大幅下降，「差旅费」「会议费」「其他」却明显上升，可以多看一眼科目之间的调整。

我们在第 60 期讲过行业横比。费用率是最适合横比的指标之一，也是最容易比错的指标之一。比之前，先对齐四件事：

1. 销售模式。 直销的公司，销售人员多、推广费用高，费用率天然比经销模式高。经销模式下，一部分推广由经销商承担，体现为给经销商的折扣和返利，冲减的是收入，不进费用。两家公司毛利率和费用率都差了一截，可能只是模式不同。

2. 收入的口径。 同样的业务，按总额法确认收入和按净额法确认收入，分母能差好几倍。分母小了，费用率就显得高。

3. 运输费、售后费的位置。 一家放营业成本，一家放销售费用，费用率差两三个百分点很正常。

4. 规模。 管理费用里有不少固定成本，收入越大，费用率越低。小公司的管理费用率高于龙头，不一定是管理差。

对齐以后，再看两件事：一是这家公司的费用率在同行里处于什么位置，二是它的变化方向和同行是否一致。行业整体费用率都在升，只有它在降，要么是它真的有独到的办法，要么就是口径变了。

假设一家制造业公司，上年收入 20 亿元，本年收入 22 亿元。销售费用从 3.60 亿元降到 3.08 亿元，销售费用率从 18.0% 降到 14.0%。附注明细如下（单位：亿元）：

再翻其他附注，发现三条信息：

把四个百分点按原因归类：

再算一个可比口径：把运输费加回去、两年都剔除股份支付、售后费按上年 1% 的比例还原。

四个百分点的下降，到可比口径只剩 0.3 个百分点左右。而这 0.3 个百分点，还抵不上广告费少花的 0.64 个百分点。也就是说，除去少投广告，其余的费用其实是在涨的。

这不等于公司做错了什么。运输费改列是准则要求，售后比例下调也可能有充分的依据。但「降本增效、费用管控成效显著」这句话，至少要打一个大折扣。还有一个容易漏掉的地方：运输费改列以后，毛利率会相应下降，如果管理层同时说「毛利率稳定」，那营业成本里其他部分就一定降了，又是一个要拆的数。

（以上数字为示意，不对应任何公司。）

费用率的下降，除了真节约和口径变化，还有一类是费用被转移了：钱照样花，只是不进这两行。

1. 转进资产。 管理人员参与工程建设，薪酬计入在建工程；借款利息在建设期资本化；生产管理人员的薪酬进入制造费用，再进入存货。这些都有准则依据，但要看比例是否合理。我们在第 74 期讲过，在建工程迟迟不转固，相关的费用就一直不进利润表。

2. 转进别的费用科目。 研发费用享受加计扣除等政策，有的公司会把一部分管理人员的工作量划进研发，管理费用降了，研发费用升了，期间费用总额不变。看费用率，最好同时看四项期间费用的合计。

3. 转出表外。 推广活动交给经销商做，给经销商更高的折扣；某些服务交给关联方，关联方再按低价收费，或者由控股股东代为承担。前一种体现为收入和毛利的变化，后一种要到关联交易附注里找。这一类最难看出来，也最需要和现金流量表、关联交易对着读。

误读一：费用率低就是管理好。 费用率低，可能是规模大、模式轻，也可能是口径不同。脱离销售模式比费用率，很容易得出错的结论。

误读二：费用率降了，利润的增长就「质量高」。 要看降的是什么。口径变化和估计变更带来的下降，下一年不会重复；少投广告带来的下降，可能在下一年以收入放缓的方式还回来。

误读三：只看销售费用率，不看毛利率。 运输费、售后费在营业成本和销售费用之间挪动，单看任何一个比率都会看偏。我们习惯把「毛利率 − 销售费用率 − 管理费用率」放在一起，看这个差值的变化。

误读四：看一年，不看三年。 费用有季节性和周期性，推广活动可能集中在某一年，股份支付有等待期。至少排三年，才能看出趋势。

费用率是一个比例，比例就有分子和分母。分子里装了什么、装的东西有没有换过位置，比比例本身更重要。

一个费用率的下降，拆开以后，往往是几种原因叠在一起：有准则带来的，有估计带来的，有真省下来的，也有挪到别处的。把它们分开，才知道这家公司明年还能不能保持。

本文为公开信息的财务读法讨论，文中数字均为示意，不对应任何公司，不构成投资建议。报表格式、收入、租赁、股份支付等会计处理以企业会计准则及财政部现行规定为准，税前扣除口径以现行税收规定为准。

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