出海的保函：投标、履约、预付款保函怎么开

资本成长学堂 · 道纳出品

我们在第 17 期讲信用证、保函和备用信用证时说过，对出海企业来说，保函多半是自己要开给别人的，工程项目多了，保函额度往往会成为扩张的瓶颈。在第 97 期讲 EPC 合同时，又说过很多保函是「见索即付」的，要看金额、有效期、减额和索赔条件。

这一篇接着往下讲，讲操作：保函有哪几种，怎么开，占多少额度，花多少钱，以及见索即付到底意味着什么。

先说明：这一篇是一般性的介绍，不构成法律或金融意见。具体的保函文本、开立方式和费用，以项目合同、保函条款和开立银行的规定为准。

一个海外工程项目，从投标到质保期结束，通常会依次碰到四种保函。

投标保函。 投标时提交，担保的是投标人不会在投标有效期内撤标、中标后会按要求签约并提交履约保函。金额一般是投标价的一个比例，或者招标文件规定的固定金额。签约后退还；没中标，评标结束后退还。

履约保函。 签约时提交，担保的是承包商按合同履约。金额常见为合同价的一定比例，具体看合同数据表。有效期通常要覆盖到竣工，有的合同要求覆盖到缺陷通知期结束。

预付款保函。 业主付预付款之前，要求承包商先开一份等额的保函，担保的是预付款能按约定从进度款里扣回。合同条款好的，保函金额随着预付款扣回同步减少；条款不好的，扣回了也不减。

保留金保函或质保保函。 有的合同允许用保函替换现金保留金，让承包商提前拿回被扣留的那部分进度款；有的合同在竣工后要求一份质保保函，担保缺陷通知期内的修补责任。

还有一些项目会碰到海关保函、税务保函之类，用于临时进口设备的担保，这里不展开。

开保函之前，先把合同里跟保函有关的地方翻一遍。

我们的建议是：投标阶段就把保函格式发给开立银行的国际业务部门看一遍，问三件事——这个格式银行能不能接受，要不要改，开立要多长时间。很多企业到中标后才去问，发现格式要改，业主不同意，时间又来不及。

保函开出去，有两种基本的路径。

直开。 国内银行（或者企业在境外的开户银行）直接以自己的名义，开一份保函给境外的受益人，通常通过银行间的报文系统发出，再由受益人所在地的一家银行通知给受益人。这种方式路径短、费用低，前提是受益人接受这家银行开立的保函。

转开。 受益人要求必须由当地银行开立，国内银行就先给当地银行开一份「反担保函」，当地银行凭这份反担保函，再以自己的名义向受益人开出保函。受益人拿到的是当地银行的保函，当地银行背后靠的是国内银行的反担保。

两种方式的区别，可以用一句话概括：直开是一层，转开是两层。 两层就意味着两份文本、两家银行、两份费用，还可能是两种适用法律。

「反担保」这个词，在保函业务里有两层意思，容易混：

企业跟银行谈保函时，银行说的「反担保措施」，通常指的是第二层。

境外的项目公司或分公司开，还是国内总部开

如果企业在项目所在国设了子公司或分公司，也可以用当地主体在当地银行申请保函。好处是不用转开，当地银行直接开；难处是当地主体往往没有经营记录和资产，当地银行不愿意给授信，最后还是要国内总部或国内银行提供担保。

国内企业为境外主体的保函提供担保，或者国内银行为境外受益人开立保函，涉及跨境担保的外汇管理，可能有登记或报备要求。具体以国家外汇管理局现行规定和开立银行的要求为准。

开保函，银行不一定要企业马上掏钱，但一定会占用企业的授信额度。

银行给企业的授信，通常是一个综合额度，贷款、银行承兑汇票、信用证、保函共用；也有单独核定保函额度的。保函开出去，按保函金额占用额度，直到保函到期、减额或者退回，额度才释放。

几个容易忽略的地方：

假设一家企业中标了一个海外 EPC 项目，合同价 8,000 万美元，工期 24 个月，竣工后缺陷通知期 12 个月。合同数据表约定：

第一步：额度占用随时间怎么变

预付款按 20 个月平均扣回。如果预付款保函可以同步减额：

单位：万美元。

签约后第一个月是峰值，一个项目占用 1,600 万美元，相当于合同价的 20%。如果企业的保函额度一共 3,000 万美元，一个项目就用掉一半多，再接第二个同等规模的项目，额度就不够了。

如果预付款保函不能同步减额，那么从第 1 个月到第 20 个月，占用一直是 1,600 万美元，比可以减额的情形平均多占约 400 万美元、持续 20 个月。一条减额条款，影响的是企业能不能同时接下一个项目。

第二步：费用

假设直开的保函费率为每年 0.6%（示意，实际以银行报价为准），按实际占用余额和时间计算：

16.48 万美元，约占合同价的 0.21%。

如果业主要求当地银行转开，假设国内银行的反担保费率仍是 0.6%，当地银行再收每年 1.0%，合计 1.6%，费用就变成约 43.95 万美元，约占合同价的 0.55%。这还没有算报文费、通知费、修改费和延期的费用。

第三步：保证金的成本

假设银行要求按保函金额的 20% 缴存保证金。峰值时 1,600 万美元的保函，需要 320 万美元保证金。按每年 3% 的资金成本计算，冻结两年的机会成本约为 19.2 万美元，比直开的全部保函费还高。

怎么读这组数

我们的看法有三点：

1. 费用不是大头，占用才是。 0.2% 到 0.6% 的保函费，在投标报价里能消化；但一个项目占掉一半额度，决定的是企业这一年能接几个项目。
2. 减额条款比费率更值钱。 跟银行谈费率，能谈下零点几个百分点；跟业主谈下预付款保函同步减额，释放的是几百万美元的额度。
3. 转开要提前算进报价。 转开的费用可能是直开的两到三倍，而且当地银行的审核周期更长。投标时就要知道业主接不接受直开。

（以上数字为示意，不对应任何项目、企业或银行。）

保函按付款条件，大致可以分成两类：

海外工程里，业主几乎都要求后一种。

国际上常用的规则是国际商会的《见索即付保函统一规则》（URDG758）。保函文本里写明适用 URDG758，就按这套规则处理索赔。几个一般性的要点：

国内也有针对独立保函纠纷的司法解释，对独立保函的认定、欺诈情形下的止付等作了规定，具体以现行规定为准。

对企业来说，见索即付的含义很直接：保函一旦开出去，主动权就在业主手里。 业主提出索赔，银行先付，付完以后向企业追偿。企业觉得索赔不合理，只能事后去跟业主打官司或仲裁，钱已经出去了。

坑一：不看保函格式就报价。 业主的保函格式里，可能写着无固定失效日、索赔无需附任何声明、适用当地法律。这样的保函，银行可能不开，或者要求更高的保证金。

坑二：预付款保函没有减额条款。 示意里算过，这一条决定了额度能不能循环。

坑三：有效期写得太长，或者没有失效日。 没有明确失效日的保函，额度可能一直被占着。有效期应当和合同义务对应，并写明确切的日期。

坑四：转开后才发现适用法律变了。 当地银行开出的保函，常常适用当地法律，规则和国内银行的反担保函不一定一致。出了索赔，两层之间可能对不上。

坑五：以为保函到期就没事了。 原件没退、释放函没到，额度可能还没释放；业主在到期前提出「延期或付款」，保函就续上了。

坑六：把保函当成「银行的事」。 第 97 期说过，保函被兑付以后，银行会向企业追偿。企业要在合同执行中保留好履约证据，并且盯住业主可能索赔的时间点。

坑七：几个项目各算各的。 每个项目经理只算自己项目的保函，没人汇总。等到投第三个标，才发现额度已经满了。

保函本身不复杂，难的是它和合同、授信、现金流连在一起。

一份保函开出去，影响的不是这一个项目的利润，而是企业还能不能接下一个项目。所以算保函，要在投标阶段算，要把所有在投、在建的项目放在一起算。

本文为一般性讨论，不构成法律或金融意见，不对应任何具体项目、企业或银行，文中数字均为示意。保函的开立、费用与授信占用以开立银行规定为准，跨境担保的外汇管理要求以国家外汇管理局现行规定为准，保函规则与司法解释以现行文本为准。

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