西部的冷链：农产品走得出去，靠的是这条链

资本成长学堂 · 道纳出品

我们在第 09A 期讲过一颗猕猴桃的产业账，在第 55 期讲过西部农产品从产地到品牌。这两篇都绕不开一件事：冷链。

这一篇不讲大道理，讲三件事：冷链到底是哪几段；一个地方、一家企业的冷链缺在哪一段，从哪里看；以及一吨水果上不上冷链，账差多少。

距离远。 西部很多产地离主要消费市场上千公里，干线运输动辄一两天。时间越长，温度上的一点疏忽，被放大得越多。

品类敏感。 西部的特色产品里，水果、牛羊肉、乳制品、菌菇占了不少，几乎都怕热、怕温度来回波动。

损耗就是利润。 农产品的毛利本来不厚。流通中多烂掉一成，往往就是这一单全部的利润。损耗降下来，同样的产量能多卖出一截钱，而且不用多种一棵树。

说到冷链，很多人想到的是冷藏车。其实它是一整条链，哪一环断了，前面的投入都白费：

1. 产地预冷。 刚采摘的果蔬带着「田间热」，呼吸作用旺盛，要在几个小时内把果心温度降下来。这是最容易被省掉、也最关键的一步。
2. 产地冷库。 在产地附近储存，可以错峰销售，不必在收获季集中低价卖出。
3. 冷链运输。 冷藏车、冷藏集装箱、冷链班列，全程控温。
4. 销地冷库和配送。 到了城市，进冷库，再配送到门店或者消费者手里。
5. 全程温度记录。 每一段的温度能不能追溯？出了问题，能不能找到是哪一段断的？

一个常被忽略的事实是：冷链的短板决定整条链的水平。 干线车再好，产地没预冷，果子装车时已经「伤」了；销地冷库再大，装卸时在常温站台晾一个小时，前面的低温也白保了。

地方层面，看三类公开材料

第一类，地方的冷链物流或农产品流通规划。 不少省、市会发布冷链物流相关的专项规划，或者在现代物流、农业农村发展规划里单列一章。读的时候不看总目标，看两张表：已有冷库容量在哪些区县，规划新建的设施在哪些区县。把它和主产区地图叠在一起，冷库建在销地多、产地少，一眼就能看出来。

第二类，产地冷藏保鲜设施的建设名单和项目公示。 这几年农业农村部门在推动产地冷藏保鲜设施建设，各地会公示支持的主体和设施规模。翻一翻名单，看主体是合作社、家庭农场还是龙头企业，设施是几十吨的小库还是上千吨的大库，分布在哪几个乡镇。名单越碎、单体越小，越要追问淡季的利用率。

第三类，骨干冷链物流基地的布局。 国家层面分批公布过国家骨干冷链物流基地的名单。离本地最近的基地在哪里、主要服务什么品类，决定了产地的货进入干线时有没有一个现成的「接口」。

具体的支持政策、申报条件和名单批次，以现行规定和主管部门公布的信息为准。

企业层面，看自己的三本账

入库单和销地验收单。 同一批货，产地过磅多少，销地验收合格多少，中间差的就是物理损耗。很多企业只看「卖了多少钱」，不去对这两个数。

降级和拒收记录。 损耗不只是烂掉的那部分，还有到货后从一级降成二级、从商超渠道转进批发市场的那部分。后者不显示为损耗，却同样吃利润。

温度记录。 有记录仪的，把一个月的温度曲线导出来看。曲线在哪一段跳起来，问题就出在哪一段。没有记录的，本身就是答案。

这些年，干线冷链运输和城市冷库发展得很快。西部更常见的短板，在产地：

我们的看法是，产地这一段的投入，单位效果最高，但最难有人愿意出钱。 原因不复杂：预冷的好处，要到几天后、上千公里外的销地才显现出来，而且被谁拿走，取决于收购价是不是按等级定。如果收购商只按斤收、不分等级，农户预冷了也拿不到多出来的钱，自然没有动力。所以补「最先一公里」，设施之外，还要配上按质论价的收购规则。

假设西部某产区的一种鲜果，从产地发往一座城市的批发和商超渠道。我们比较三种做法：

设定：一级果 12 元/公斤，二级果 6 元/公斤，按到货验收的数量和等级结算。

这张表能读出三件事。

第一，预冷单独一项，就拿下了大部分的改善。 B 比 A 多出 1012 元，C 比 A 多出 1370 元。从 B 到 C，多花 800 元，多换回 358 元。这就是为什么我们一直说「先做好预冷」。

第二，钱主要不是从「少烂」来的，而是从「等级」来的。 C 比 A 多到货 140 公斤，但一级果从 400 公斤变成 705 公斤，多出来的收入大头在这里。所以如果终端不分等级、只按斤收，冷链的账就算不过来。

第三，账对价格很敏感。 如果一级果的价格只有 8 元，C 的合计收入变成 705 × 8 + 1410 = 7050 元，A 变成 400 × 8 + 2400 = 5600 元，差额 1450 元，扣掉 1300 元的冷链成本只剩 150 元。低价品类、近距离销售，全程冷链未必划算；高价品类、远距离、进商超渠道，才是冷链最先该覆盖的地方。

（以上数字为示意，不对应任何地区或企业。）

误读一：冷库建得越大越好。 冷库的成本大头是建设折旧和电费，淡季空着也在花钱。一个只有两个月收获期的单一品类，配一座全年运转规模的冷库，利用率很难上去。先算清楚一年能周转几批、能不能接其他品类的货，再定规模。

误读二：有了冷藏车就是冷链。 车厢是冷的，装车前果子是热的，冷藏车也只是在给热果子「保温」。冷藏车的设计用途是维持温度，不是快速降温，预冷这一步替代不了。

误读三：损耗率只看烂掉的。 降级、拒收、改走低价渠道，都是损耗，只是不出现在过磅单上。只看物理损耗，会严重低估冷链的价值，也会低估现在的问题。

误读四：设施建好就算完成。 不少产地设施建成后，因为电费、管理和收费机制没定好，用的人不多。设施之外，还要回答谁来运营、怎么收费、旺季谁先用。

地方：

企业：

西部的好东西，能不能在城市卖出好价钱，很大程度上取决于这条看不见的链。

冷链的投入不小，见效也慢。但先把地头那几个小时管住，再把等级和价格对上，这条链就能一段一段接起来，让西部的农产品从「产地的好东西」，变成「市场上的好商品」。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体地区或企业。

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