新兴产业招商：怎么避免一窝蜂

资本成长学堂 · 道纳出品

设想这样一个场景：一个招商团队去拜访一家做新兴装备的企业，在会客室等了四十分钟，前面还有两个城市的团队在谈。轮到他们，企业的投资总监很客气，说：「你们的条件我们记下了，上周另外三个地方也给了差不多的方案。」回来的路上，大家都没说话。

我们在第 83 期讲过，县城做产业要有一个能打的。这一篇讲一个相反的风险：太多地方想打同一场仗。

企业被「抢」。 一家有名气的企业，同时收到十几个城市的邀请，条件一个比一个好。企业的选择多了，地方的谈判能力就弱了。

产能过剩。 每个地方都建一个产业园、招几家企业，加起来的产能，可能远远超过市场需求。几年后，大家一起陷入价格战，最先撑不住的往往是后进入、规模小的项目。

项目「空心化」。 为了抢项目，有的地方降低门槛，招来的企业技术、资金都不够硬，园区建起来了，企业却撑不下去。

资源错配。 一个地方没有相关的产业基础、人才和配套，硬上一个新兴产业，投入很大，回报很难。

这四件事有一个共同的根源：每个地方都只算自己的账，没人算全国的账。 本地规划里写「打造百亿级产业集群」，单看是合理的；几十份规划叠在一起，就成了问题。

全国规划产能没有一张现成的表，需要自己拼。我们常用的材料有这几类：

1. 各地的产业规划和行动方案。 省、市两级的五年规划、专项产业规划、三年行动方案，通常会写目标产值或目标产能。搜「行动方案」加产业名称就能找到不少。

2. 政府工作报告和重大项目清单。 每年的省市重大项目清单，会列出项目名称、总投资、建设内容，很多写到了产能。

3. 上市公司的投资公告。 对外投资、签订投资协议、募投项目的公告，写明了在哪里建、建多少、分几期。

4. 环评公示。 项目开工前要做环境影响评价，生态环境部门网站上的受理和批复公示里，有建设规模和产品方案。我们觉得这是判断项目「真的要建」最有用的一类材料，比签约新闻可靠得多。

5. 行业协会和研究机构的需求预测。 需求端的数字从这里来，但要多找几家，取一个区间。

拼的时候，按项目所处的阶段分开记：已投产、在建、已签约未开工、仅有规划意向。这四类的分量完全不同。

假设某个新兴产业的核心产品叫「X 部件」，我们把全国公开材料拼了一遍，得到下面这张表（单位：万套/年，目标年份为五年后）：

打折系数是我们按经验给的：在建项目大多能建成，但会有延期和缩量；签约项目能开工的比例要低得多；规划意向里的数字，很多只是一个目标。系数不必精确，关键是不能把 1150 直接拿来比。

还有一步常被漏掉：去重。 同一家头部企业，可能在三个地方分别签了产能协议，最终只会在一两处落地。拼表时按企业名称排一遍，发现重复，按最可能落地的一处计。示意里假设已经去重。

需求端，取三家机构预测的区间：

把两边放在一起：

即便打了折、去了重，中性情景下全行业的产能也只能用一半多一点。而已投产加在建这两项，就已经有 356 万套，超过了中性需求。

这张表读出来的结论是：整机这一段，后进入者的窗口基本关上了。 一个今天才开始招这一段的地方，项目建成时面对的是一个过剩的市场，拿到的往往是头部企业的边缘产能，或者是二三线企业的扩产计划。

但这不等于这个产业不能做。全国过剩的通常是最显眼的那一段，而产业链上还有很多段没人抢。

（以上数字为示意，不对应任何产业、地区或企业。）

还是这个 X 部件，产业链可以粗拆成七段。我们把各地规划里点名要发展的环节数了一遍（示意）：

几乎每个地方都写了整机制造，因为整机投资额大、产值好看、容易出新闻。测试验证、维修回收这些环节，单个项目规模小，写进规划不起眼，却恰恰是每一台整机都绕不过去的。

（以上数字为示意，不对应任何产业、地区或企业。）

拥挤程度只回答了「别人在干什么」，还要回答「我们能干什么」。下面是一个设想中的中西部地级市，有一定的装备制造基础、一所工科院校、充足的工业用地和较低的电价，但离主要消费市场较远。

我们用五个维度给每一段打分，每项 1 到 5 分：

以测试验证为例算一遍：5×25% + 3×25% + 3×20% + 5×15% + 4×15% = 1.25 + 0.75 + 0.60 + 0.75 + 0.60 = 3.95。

得分排在前面的是测试验证和维修回收，其次是核心零部件和应用运营；整机制造排在最后。

这个结果和直觉不太一样。很多地方开会时最想要的是整机，因为整机是「链主」。但对这个设想中的城市来说：

打分的价值不在小数点后两位，而在于逼着大家把「我们有什么」一项一项说出来。权重可以调，分数可以争，但五个维度要每一项都有依据。

（以上数字为示意，不对应任何产业、地区或企业。）

从应用场景切入。 与其招一家制造企业，不如先开放本地的应用场景：有场景，企业才有订单，才会愿意来。场景本身，往往比补贴更能吸引企业。

做配套而不是做龙头。 龙头企业只有那么几家，配套企业成百上千。给已经在别处落地的龙头做配套，竞争小，确定性也高。我们在第 33 期讲产业图谱时说过，图谱的用处是从「招什么」走到「招谁」，配套环节的「谁」通常更具体。

和已有产业结合。 本地的传统产业，能不能用新技术升级？这往往比从零开始做一个新产业更现实。我们在第 71 期讲新能源装备时说过，又大又重的环节适合就近造，又小又贵的不一定要搬。

分期投、留退路。 新兴产业变化快，技术路线可能会变。可以先小规模试点，看清楚了再加大投入；投资协议里把分期条件、达产考核和退出机制写清楚，第 72 期讲过这几条。

不拼政策拼要素。 《公平竞争审查条例》施行以后，针对特定经营者的财政奖励、税收优惠类做法受到明确约束，具体以现行规定为准。我们在第 05 期讲过奖励政策退场之后招商靠什么。比条件，最后比的是土地、能源、场景、人才和效率。

误区一：用签约额代替产能。 签约新闻里的投资额和产值，到开工、到投产，要打很大的折扣。全国的账如果用签约数来算，过剩会被严重低估，或者反过来，把一个早已饱和的段看成蓝海。

误区二：需求只信一家预测。 新兴产业的需求预测，常常出自产业链上的企业或与之相关的机构，偏乐观是常态。至少取三家，看区间，按中性或保守情景决策。

误区三：把「本地空白」当成「全国空白」。 规划里常写「填补本地空白」。本地没有，不等于全国缺。先看全国的账，再说本地的空白值不值得填。

误区四：只看今天的技术路线。 一条技术路线如果在三年内被替代，按旧路线建的产能就会变成包袱。打分里「投入可承受」那一项，就是为这种情况留的。

误区五：打分变成凑分。 先定了要招整机，再回头把各项分数往上调。避免的办法是：打分由不同部门分别打，再合在一起讨论差异最大的那几项。

决定上一个新兴产业之前，把下面十项过一遍：

前四项算全国的账，后六项算本地的账。两本账都算过，再决定招什么、招谁。

新兴产业是未来，但不是每个地方的未来都在同一个方向上。

避免一窝蜂，不是不做新兴产业，而是先算清全国的账：哪一段已经挤满了，哪一段还空着；再算清本地的账：哪一段是我们真正有优势的位置。

本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何具体产业、地区或企业。涉及公平竞争审查的内容以现行规定为准。

扫码添加道纳客服

融资、出海、招商相关的具体问题，可以直接来聊
工作日 9:00–18:00 回复