出口信用保险：客户不付钱怎么办
资本成长学堂 · 道纳出品
一个合作了两年的海外客户，前几单都按时付款。这一单货值最大，货到了，款却迟迟不来。发邮件、打电话，对方先是说资金紧张，后来干脆不回了。财务翻出去年投的那份保单，第一个问题是：这一单，报过出运没有？
做出口的企业，大概都怕碰到这一天。我们在第 17 期讲过出海收款的「三道保险」：信用证、保函、备用信用证。那三样靠的是银行信用。这一篇讲另一种保险，而且是字面意义上的保险：出口信用保险。它不靠银行，靠的是一家保险机构替你看客户、替你兜一部分损失。
出口信用保险，保的是收不回货款的风险。一般覆盖两类：
商业风险。 买方破产、无力偿付、拖欠货款、拒绝收货等。
政治风险。 买方所在国家发生禁止汇兑、战争、动乱、政府征收等，导致无法收款。
国内提供这类保险的主要是中国出口信用保险公司（中国信保），它是政策性的保险机构；一些商业保险公司也提供类似的产品。做一般货物贸易、账期在一年以内的，通常用的是短期类的产品；大型成套设备、长账期的项目，另有中长期类的安排。具体产品名称和适用范围，以保险机构的现行产品说明为准。
用赊销（O/A）、托收（D/P、D/A）做生意的。 不用信用证，客户先拿货后付款，风险全在出口商身上。
新客户、新市场。 对客户了解有限，又不想因为要求信用证把客户吓跑。
账期长、金额大的。 一单出问题，可能伤筋动骨。
反过来，如果客户愿意开信用证，开证行又靠得住，信用保险的必要性就小一些。两样东西不是二选一，是看每一单的风险落在谁身上。
1. 保单条款和投保单。 这是最要紧的一份。拿到以后，先找五个地方：承保的风险范围、除外责任、赔付比例、出运申报的时限、发现风险后报告「可能损失」的时限。这五处，决定了出了事能不能赔、赔多少。
2. 买方信用限额的审批结果。 每一个买家，都要单独申请限额。批复上会写批了多少、账期多长、有没有附加条件。这张纸要和销售合同放在一起管，不要只留在业务员的邮箱里。
3. 买家和国家的公开信息。 中国信保每年发布国家风险方面的分析报告，可以看买家所在国家处在什么档位；我们在第 21 期讲福费廷时也用过这份报告。投保后，还可以通过保险机构了解买家的资信情况。
4. 自己的单据链。 销售合同、形式发票、商业发票、提单、买家签收记录、往来邮件里对货物和付款的确认。理赔时保险机构要看的就是这一串东西。单据链断了一环，后面就很难补。
先给买家申请「限额」，再发货。 保险机构会对买家做资信调查，批出一个额度。在额度内、在批复的账期内发货，才在保障范围内。
这本身就是一个有价值的信号。如果某个买家只批了很低的额度，甚至不批，说明这个买家的风险可能比你想象的高。我们的看法是：限额批复，比客户自己报的「我们公司规模很大」可靠得多，应该直接作为给这个客户定账期、定发货节奏的依据。
按时申报出运。 每次发货后，要按约定时间向保险机构申报。漏报、晚报，那一单可能就不在保障范围里。最稳的做法，是把申报写进发货流程：提单一出，单证员当天就报。
发现风险，及时报损。 买家逾期，要在保单规定的时间内报告「可能损失」。这一条最容易被忽略：很多企业想着「再等等，客户会付的」，结果错过了时限。逾期本身不是坏事，坏的是逾期了没人报。
配合追讨和理赔。 报损之后，一般先追讨，追不回来再按约定的比例定损赔付。赔付比例不是百分之百，企业自己要承担一部分。理赔之后追回来的钱，一般也要按约定在保险机构和企业之间分。具体流程和时间，以保单约定为准。
假设一家企业有一笔赊销订单：
货值 100 万美元，O/A 90 天；
毛利率 15%，也就是货物和运费等成本约 85 万美元；
保费按货值的 0.5% 计，约 0.5 万美元；
保单约定的赔付比例，记作 R。
保费费率和赔付比例都因保险机构、国家、买家、账期而不同，这里的 0.5% 和下面的 R 值只是为了演示算法，不代表任何保险机构的实际费率或比例。
买家最终一分钱没付，四种结局：
| 结局 | 情形 | 企业最终损失 |
|---|---|---|
| A | 没有投保 | 100 万应收全部损失，其中已经花出去的现金成本约 85 万 |
| B | 投保，限额 100 万，按时申报、及时报损 | 100 ×（1 − R）+ 0.5 |
| C | 投保，但限额只批了 60 万，仍发了 100 万的货 | 100 − 60 × R + 0.5 |
| D | 投保，但错过报损时限，被拒赔 | 100 + 0.5，比不投保还多亏一笔保费 |
把 R 换成几个不同的假设值，结局 B 和 C 是这样的：
| 假设的赔付比例 R | 结局 B：企业自担 | 结局 C：企业自担 |
|---|---|---|
| 70% | 30.5 万 | 58.5 万 |
| 80% | 20.5 万 | 52.5 万 |
| 90% | 10.5 万 | 46.5 万 |
再加一步追讨。假设理赔之后，追讨机构又从买家那里追回 30 万美元，按 R = 80% 的比例分配，企业能分回 6 万，结局 B 的最终损失从 20.5 万降到 14.5 万左右。
这张表能看出三件事：
第一，不投保的代价，要用订单来补。 结局 A 里 85 万美元的现金成本，按 15% 的毛利率，要再做大约 567 万美元同样的生意才能把利润补回来。
第二，超限额发货，保险只保了一半多。 结局 C 里，超出限额的 40 万美元完全自担。很多企业出险后才发现，自己以为「这个客户投了保」，其实只保了限额以内那一截。
第三，流程错了，保险等于没买。 结局 D 里，保单还在，钱也交了，赔不了。
再从一年的账看：如果一年赊销 2000 万美元，按同样的 0.5% 费率，保费约 10 万美元，不到这一单 15 万美元毛利。和一单坏账比，这笔钱贵不贵，各家可以自己算。
（以上数字为示意，不对应任何公司或保险机构。）
有了出口信用保险，应收账款的风险降低了，银行更愿意以此为基础提供融资，这就是常说的「保单融资」，是不少中小出口企业的重要资金来源。我们在第 81 期讲过保理，有信保覆盖的应收账款，做保理也更容易。
但要注意一点：保单融资是不是有追索，要看和银行签的协议。如果保险机构拒赔，银行往往会回头找企业。融资协议里关于「保险拒赔时怎么办」的那一条，签之前要看清楚。
「买了保险就万事大吉。」 不按要求申报、不及时报损、超限额发货，都可能影响理赔，就是上面的结局 C 和 D。
「贸易纠纷也能赔。」 如果买家不付款的理由是对货物质量有异议，通常要先通过协商、诉讼或仲裁把责任确定下来，才谈得上理赔。所以合同里的验货条款、争议解决条款，和保单一样重要。
「汇率亏了也算损失。」 汇率波动造成的损失，一般不在信用保险的承保范围里，那是第 67 期讲的另一类风险，要用别的办法管。
「卖给自己的海外关联公司也能保。」 关联方之间的交易，通常不在承保范围内，或者要另行约定，以保单条款为准。
「保费太贵不划算。」 先算一单坏账要多少订单来补，再看保费。也可以先给风险最高的客户和市场投保。
「限额批下来，就说明客户没问题。」 限额是保险机构在某个时点的判断，买家情况变了，限额也可能被调减甚至取消。收到调整通知，后面的发货就要跟着调整。
| 阶段 | 要做的事 | 谁负责 |
|---|---|---|
| 签约前 | 查买家所在国家的风险档位；为买家申请限额 | 业务、财务 |
| 签约前 | 按限额和批复账期定合同金额与付款条件 | 业务 |
| 签约前 | 合同写清验货、质量异议期限、争议解决方式 | 业务、法务 |
| 发货时 | 核对累计未收款是否超限额 | 财务 |
| 发货后 | 在约定时限内申报出运，保留申报记录 | 单证 |
| 发货后 | 保管合同、发票、提单、签收、往来邮件 | 单证 |
| 到期时 | 逾期当天开始催收，留书面记录 | 业务 |
| 逾期后 | 在保单规定时限内报告可能损失，暂停对该买家发货 | 财务 |
| 出险后 | 配合追讨，按要求补交单据 | 财务、业务 |
| 理赔后 | 追回款按约定分配；复盘这个客户的限额和账期 | 财务 |
出口信用保险，不能让客户一定付钱，但能让企业在客户不付钱的时候，不至于伤到元气。
它真正的价值，一半在出事之后的那笔赔款，另一半在发货之前：限额批多少、账期给多长，都是在帮你重新看一遍这个客户。前提是，申报和报损这两件小事，每一次都做到。
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现金流量表的三段
本文为一般性讨论，文中数字均为示意，不对应任何公司或保险机构，不构成保险或金融建议。承保范围、赔付比例与理赔条件以具体保险合同及保险机构的规定为准。
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