一颗猕猴桃的产业账：从西部山区果园到城市餐桌

资本成长学堂 · 道纳出品

前段时间做「留言有礼」的活动，送出去的是西部山区农家的猕猴桃。不少读者收到后问：这东西在城里卖得不便宜，为什么果农总说挣不到钱？

我们顺着这个问题，去问了问。

猕猴桃的收获季集中在秋天。采摘的时机很讲究：太早，糖分不够，放软了也不甜；太晚，果子不耐储运。

对果农来说，这一关的难处是：收获的时间很集中，卖的时间却要拉长。 大家同时上市，价格就被压低。

大部分果农不直接卖到城里，而是卖给收购商或者合作社。

收购的价格，按果子的大小、外观分等级。分拣这一步，决定了同一批果子能卖出几个价：大的、好看的进商超、做礼盒；小的、有瑕疵的，要么低价处理，要么做加工原料。

一个合作社有没有自己的分拣线，能不能把果子分得细、分得准，直接影响整体的收入。

这是最关键的一关，也是最花钱的一关。

猕猴桃可以在冷库里储存几个月，慢慢上市。有冷库的，可以避开集中上市的低价期，在价格好的时候卖；没有冷库的，只能在收获季一股脑儿卖掉。

可冷库要建，要电，要管理。一个村、一个合作社，往往拿不出这笔钱。我们在第 10 期讲西部的电便宜，在农产品冷链上，这其实也是一个优势，只是很少有人把这两件事连起来想。

从山区到城市，路远，还要全程冷链。

冷链运输的成本，一部分取决于批量：一车装满了运，比零零散散发快递便宜得多。所以，能不能把一个地方的货集中起来、统一发出去，对成本影响很大。

最后一关，是到了城里怎么卖：进商超、进批发市场、做电商、做礼盒，每条渠道的价格和账期都不一样。

城里看到的零售价，要扣掉渠道的费用、运输、损耗、仓储，再扣掉收购商和合作社的环节，最后回到果农手里的，往往只是其中的一小部分。

说到这里，你大概能看出来：果农挣不到钱，不是因为果子不值钱，而是因为大部分价值留在了中间环节，而这些环节的「门票」——分拣线、冷库、冷链、渠道——都需要投资。

能改变这笔账的，大概是几件事：

这其实和我们写过的很多话题是同一个逻辑：资源本身不缺，缺的是把它变成更高价值的那几道工序，以及愿意为这几道工序投资的人。

一颗猕猴桃的账，和一座矿、一个数据中心的账，道理是相通的。西部的东西都不缺，缺的是从「有」到「值钱」的那几步。

谢谢参加留言有礼的每一位读者。你们收到的那箱猕猴桃，背后就是这样一条长长的产业链。

本文为一般性讨论，不对应具体产区或企业。

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