奖励政策退场之后，招商还能靠什么

资本成长学堂 · 道纳出品

前阵子跟一位做了十几年招商的朋友吃饭。他说了一句话，我印象很深：

「以前我们是带着政策去找企业，现在是企业带着问题来找我们，我们答不上来。」

他说的「答不上来」，不是不想答，是手里的工具变了。

2024 年 8 月 1 日，《公平竞争审查条例》开始施行。条例对政策制定机关有一条很明确的要求：没有法律、行政法规依据，或者未经国务院批准，不得给予特定经营者税收优惠，不得给予特定经营者选择性、差异化的财政奖励或补贴，也不得在要素获取、行政事业性收费等方面给予特定经营者优惠。

翻译成招商的话，就是过去最常用的几样东西——「落地给多少返还」「前三年税收地方留成全返」「土地给个优惠价」——如果是针对某一家企业单独给，现在基本都不能写进协议了。

这里有一个常被误读的地方要说清楚：条例限制的是给「特定经营者」的选择性优惠，面向所有符合条件企业的普惠政策，不在禁止之列。 比如某个产业园对所有入驻的研发型企业都适用的人才公寓政策，只要条件公开、一视同仁，是可以的。

所以，清单没有清零，只是从「一对一谈价钱」变成了「一对多讲规则」。

我们这两年陪招商部门见企业，听到企业问得最多的，大概是这几类问题：

「你们这里有没有我的客户？」

「我要的电，能不能保证？峰谷电价是多少？」

「我的工程师愿不愿意来？来了孩子上学怎么办？」

「有没有基金愿意一起投？」

你会发现，这些问题里几乎没有一个是关于「补贴多少」的。企业算的是长期的账：订单从哪里来，成本能不能控住，人能不能留住，钱够不够用。

这些问题，奖励政策本来也答不了。只是过去有补贴垫着，大家都没太在意。

第一，场景。

本地有没有能用上这家企业产品的地方？比如一个做工业软件的企业，最关心的是本地有没有愿意先用起来的工厂；一个做储能的企业，最关心的是本地有没有可以落地的项目。

招商部门如果能把本地龙头企业的采购需求、正在推进的重点项目梳理清楚，拿给企业看，这比任何返还承诺都有说服力。前提是功课要做细——不是说「我们这里制造业很发达」，而是能说出哪几家企业、每年采购多少、对供应商有什么要求。

第二，要素的真实供给。

注意，这里说的不是要素「优惠」，而是要素「能不能拿到、多快拿到」。

电力容量够不够，用地指标有没有，能耗指标卡不卡，审批要走多久。这些事情，企业自己去问往往问不清楚，招商部门能把它们一项项落实、写成时间表，本身就是很大的价值。

第三，资本。

政府引导基金加上社会资本一起投，是这两年各地用得最多的方式。基金投进去，企业拿到钱，地方拿到产业落地。

但基金招商有它的规矩：基金要市场化运作，投资要看项目本身，不能为了招商把不合适的项目硬投进去。返投怎么算、比例多少，各地口径差别很大，政策也在调整，这一块我们会在后面的文章里专门讲。

第四，服务。

听起来最虚，其实最实。企业落地之后，办证、招人、对接供应商、找银行，这些事情有没有人帮着跑，跑得快不快，企业心里都有数。很多企业选择落地的地方，最后是因为「那边的人靠谱」。

说实话，这对招商团队的要求高了很多。

过去，招商人员最重要的能力是谈判，谈返还比例、谈地价。现在，更需要的是对产业的理解：这个行业的企业怎么赚钱，它的上下游在哪里，它最怕什么，它的投资人看重什么。

这不是一夜之间能补上的。但有几件事，现在就可以开始做：

招商从来都不容易。奖励政策退场以后，比的是谁更懂企业、谁更能帮企业解决问题。这件事本来就该这样。

本文为一般性讨论，政策条文以正式发布文本为准，不构成法律意见。

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